Читать книгу Как продавать натяжные потолки или маркетинг в сфере услуг - - Страница 4

В начале пути, как и у многих компаний, у нас не было чёткого понимания, кому мы продаём. Мы спорили с директором о целевой аудитории. Ему, как предпринимателю, хотелось охватить весь рынок, ведь чем больше клиентов, тем выше доходы. Но я, как маркетолог, понимал: попытка угодить всем – это дорога в никуда.

Чтобы объяснить это наглядно, приведу пример мировых брендов. Мерседес – для статусных людей, BMW – для молодых и амбициозных, Volvo – для тех, кому важна безопасность. Разве можно сказать, что Мерседес ненадёжен или BMW не престижен? Конечно нет. Но у каждого бренда свой покупатель, потому что они выбрали путь точного позиционирования. Если бы они старались угодить всем сразу, их «голоса» бы смешались, и никто бы их не отличил.

Как мы определяли свою аудиторию

В нашем случае директор хотел продавать всем. Я же предлагал сосредоточиться на какй-то одной, конкретной аудитории. Победил голос собственника, и первые шаги были хаотичными.

Наши соцсети, сайт и реклама пестрили всем, чем только можно: монтажники танцуют в трендах, замерщик с умным видом рассказывает о новых профилях, тут же суперцены, там – дорогие технологии. Клиент, глядя на это, терялся: что мы вообще продаём?

В итоге судьба решила за нас. Постепенно мы начали привлекать аудиторию, которая реагировала на наш основной посыл – надёжность. Мы стали любимой компанией семей с достатком выше среднего. Эти люди ценили наш подход: обученные монтажники, внимание к деталям, уверенность в результате.

И хотя упор мы сделали на эту аудиторию, отказывать остальным, конечно же, не стали. Сделать акцент – это не значит работать только с определёнными клиентами. Это значит занять свою нишу и быть понятным.

Кто не выбирает нас? Те, кто ищут самый дешёвый вариант. Люди, которые делают ремонт в квартире под сдачу и хотят сэкономить. Если для клиента важна только цена – мы не подходим.

Как понять свою аудиторию

Каждый бизнес имеет свои сильные стороны, но часто мы не осознаём, что именно нас отличает. Для того чтобы найти свою нишу, нужно не копировать чужие стратегии, а внимательно посмотреть на себя, свою команду и особенности вашего подхода к работе.

Примеры из реальной жизни: как другие нашли себя

Эти истории – не руководство к действию, а примеры того, как поиск уникальности может привести к успеху.

Путь новых технологий

Одна из команд мастеров сделала ставку на инновации. Они увлекались новыми технологиями: трековым освещением, световыми линиями, теневыми примыканиями. Каждый их проект становился всё сложнее, а в процессе работы они начали сотрудничать с дизайнерами интерьеров.