Читать книгу Звонок, который меняет всё: Как привести клиента в офис за 3 минуты! - - Страница 5

В современном обществе время очень ценный ресурс, и люди всячески пытаются на нем сэкономить. Тут все достаточно просто, все люди хотят решить свои вопросы максимально быстро и выгодно для себя с минимальными расходами. Именно поэтому фраза “Бесплатная юридическая консультация ОНЛАЙН” пользуется большой популярностью. Люди хотят, не выходя из дома, решить все свои проблемы, и неважно, насколько это реально или нет. Им главное, чтобы они и дальше лежали на своих удобных диванах, а их вопрос за БЕСПЛАТНО решался.

Наша же с вами задача – дать им это, но при этом создать необходимость “живой” консультации с юристом, и только тогда человек встанет со своего дивана и приедет.

– Работа

– Презентация

– Слушать – слышать

– Вопросы

– Аргументы

– Презентация

Что такое презентация – это подготовленная, правильно построенная речь, которая клиенту должна ответить на следующие вопросы:

– как Вас зовут,

– кто Вы,

– причина звонка,

– порядок того, что будет дальше происходить.

Пример: ЮПК – юрист первичной консультации, К- клиент

– ЮПК. Здравствуйте, меня зовут Илья Федорович, я являюсь юристом первичной онлайн консультации. Вы оставили у нас заявку(звонили) по вопросу ЗПП, скажите, пожалуйста, вопрос еще актуален?

– К. да

– ЮПК. Расскажите, пожалуйста, поподробнее, что у Вас произошло, чтобы я смог Вас проконсультировать, по итогу консультации я постараюсь Вам помочь и объяснить как решить Ваш вопрос.

– К. ………………. история……….

– ЮПК. Давайте я задам Вам пару вопросов для выявления всех нюансов Вашего вопроса?

– К. Слушаю.

– ЮПК. Далее идут вопросы, связанные с темой (все вопросы по тематикам будут ниже)

– К. ответы на вопросы …………….

– ЮПК. Ирина Ивановна, вопрос у Вас достаточно запутанный / требует дополнительного изучения документов и т. д. Вы сможете к нам подъехать в офис?

– К. да / нет / а где вы находитесь / надо подумать

ДА- тут все максимально просто, вы диктуете клиенту адрес и определяетесь со временем, когда он/она сможет к Вам приехать.

“Примечание – при записи клиента на прием надо стараться записывать день в день, максимум завтра, т.к. клиенты очень непунктуальные люди и они они могут про Вас забыть, на сегодня-завтра они будут помнить, но все, что дольше, имеет огромную вероятность слива.”

НЕТ- когда Вам клиент говорит, что он не готов к Вам приехать, не нужно класть трубку и говорить до свидания, это всего лишь возражение, которое нужно побороть.

Для того чтобы побороть возражение, надо сперва с клиентом согласиться, а уже после привести аргумент.

Пример:

“Хорошо, Вера Ивановна, могу ли я узнать причину того, почему Вы не можете к нам подъехать?”

“Вера Ивановна, скажите, что именно мешает Вам до нас доехать ?”

“Вы не можете подъехать сейчас или вообще?”

“Я понимаю, что дорога у Вас займет, возможно, много времени, и в тоже время Вы получите решение своего вопроса”

ОСТАЛЬНЫЕ ВАРИАНТЫ – все, кроме ”да, давайте я к Вам приеду”, являются возражениями, которые Вы должны уметь преодолеть, как я уже выше писал. Чтобы побороть возражение, нужно пройти ряд этапов:

Принятие:

Да, мне понятна Ваша реакция …

Хорошо, что Вы об этом заговорили …

Да, это распространенное мнение …

Я бы на Вашем месте думал также …

Присоединение и аргумент:

Именно поэтому …

Согласитесь что …