Читать книгу Современные инструменты для бизнеса. Практическое руководство для предпринимателей - Группа авторов - Страница 3

Как экспертам и бизнесу продавать дороже, проще и с минимальной конкуренцией

Я Лилия Сараева, шеф-редактор этого издания. Эта книга – практическое руководство по современным технологиям, сервисам и методикам, которые помогают бизнесу работать эффективнее, быстрее и прибыльнее. Здесь собраны результаты многолетнего труда опытных экспертов, которые готовы передать опыт и поделиться с вами своими лучшими наработками. А в своей главе я расскажу про инструменты, которые необходимы каждому бизнесу для увеличения продаж и занятия лидерских позиций на рынке.

Сегодня клиент больше не выбирает из объявлений на досках и не опирается только на цену.

Он выбирает личность.

Он выбирает бренд.

Он покупает у тех, кому доверяет до первого звонка или заявки.

И здесь побеждают не те, у кого самый красивый офис или большой рекламный бюджет, а те, кто смог построить личный бренд и показать экспертность в информационном поле:

– Соцсети;

– СМИ;

– Публичные выступления;

– Книги.

Я прошла путь от госслужащего и SMM-менеджера до основателя и руководителя двух агентств – маркетингового LS-Media и Литературного агентства. С помощью моего агентства только за год более 100 экспертов стали авторами книги, многие из них без писательского опыта. Я и сама не остаюсь в стороне – за год я стала соавтором в 7 книгах, а в части из них выступала еще и шеф-редактором. Потому что я знаю, что этот инструмент работает!

Сейчас мои клиенты получают публикации в федеральных СМИ бесплатно, выходят в эфиры на ТВ и радио, увеличивают конверсии заявок в 3—5 раз, а книги, которые мы создаем, становятся лид-магнитами в их воронках продаж и инструментом для привлечения клиентов. В своей главе расскажу, как публикации в СМИ и авторство в книге можно превратить в маркетинговые инструменты, которые стабильно приносят клиентов и работают на личный бренд.

Соцсетей уже недостаточно

Сегодня именно маркетинг – движущая сила бизнеса. Свой путь в маркетинге я начала, как СММ-менеджер: выстраивала клиентам личный бренд в социальных сетях, благодаря этому мои эксперты получали стабильный трафик теплых заявок. Со временем мне стало очевидно, что одних социальных сетей мало для реального масштабирования, это осознание стало точкой роста и для меня, и для моих клиентов. Я стала смотреть на маркетинг шире и начала внедрять в маркетинговые стратегии экспертов продвижение с помощью СМИ, публичные выступления, эфиры и авторство в книгах. Сейчас бизнесу требуются амбициозные шаги для того, чтобы в условиях высокой конкуренции развиваться, отстраиваться от конкурентов и громко заявлять о себе. И в первую очередь это касается каналов продвижения – в тренде мультиканальность, это значит, что для качественного и эффективного построения личного бренда теперь нужно использовать максимум ресурсов. Расскажу об этом подробнее.

Личный бренд – это база

Личный бренд нужен каждому бизнесу, это уже факт, новая реальность. Потребитель больше не реагирует на рекламу вслепую, он выбирает не только товар или услугу, но и личность того, кто их продает. Сейчас от 7 до 10 касаний с личностью эксперта происходят еще ДО того, как клиент захочет что-то купить и оставит заявку.

Что это могут быть за касания?

– Пост в соцсетях.

– Интервью в СМИ.

– Комментарий на профильном портале.

– Упоминание в публикации.

– Авторство в книге.

– Отзыв реального клиента.

– Информация в поисковиках.

– Выступления или подкасты.

Чем больше таких касаний, тем выше доверие и тем легче идут продажи. Потому что люди хотят покупать у «своих», потому что сейчас люди покупают у людей. Успешно сформированный личный бренд – когда ваше имя продает за вас.

Предлагаю вам проверить себя по простому чек-листу, чтобы понять, нуждается ли ваш личный бренд в усилении.

– Меня редко приглашают как эксперта в подкасты, эфиры, на мероприятия. Это сигнал, что вас недостаточно воспринимают как публичную фигуру или лидера мнений в своей нише.

– Клиенты приходят в основном по сарафанному радио, а не через контент, статьи или публикации. Ваш бренд работает «в узком кругу», а не на расширение и привлечение холодной аудитории.

– В поиске по моему имени ничего полезного не находится, или находятся только соцсети. Отсутствие публикаций, интервью или упоминаний снижает ваш цифровой вес и доверие со стороны новых клиентов.

– Я не использую свой опыт в публичной коммуникации: не пишу статьи, не делюсь кейсами, не выступаю. Экспертность без демонстрации – как витрина без света. Люди не видят, что вы можете им помочь.

– Меня часто сравнивают с конкурентами, хотя я знаю, что мой опыт и подход сильнее. Значит, вы не транслируете свою уникальность и ценность так, чтобы это было видно и понятно снаружи.

Если вы отметили 2 и более пунктов – самое время начать работать над усилением личного бренда. Я расскажу, как это сделать.

Социальные сети – необходимый минимум

Все знают силу соцсетей, об этом уже много написано, поэтому я не буду подробно здесь останавливаться. При этом обратите внимание, умалять значение прокачанных соцсетей ни в коем случае нельзя. Упакованные активные социальные сети – базовый рабочий элемент, в соцсетях все еще есть хороший трафик. Это отличный способ коммуникации с целевой аудитории, при этом для масштабирования требуется задействовать и другие каналы, о них в этой главе мы поговорим поподробнее.

Выход в СМИ: привилегия или необходимость?

«Ваш бренд – это то, что люди говорят о вас, когда вы выходите из комнаты», – гениальная цитата Джеффа Безоса, одного из богатейших людей, генерального директора и основателя крупнейшей торговой площадки в мире.

Но как сделать так, чтобы о вас знали, о вас говорили, даже тогда, когда вы «вне комнаты»? Ответ прост и сложен одновременно: для роста и масштаба необходим выход в медиапространство и главные инструменты для этого – публикации в СМИ, эфиры на телевидении и радио.

Посмотрим со стороны, где все логично и просто: пиши в СМИ, давай людям полезный и интересный контент, получай охваты и доверие аудитории. Глобально это так и работает. Главные задачи выхода в медиапространство – охват большой аудитории и трансляция экспертности специалиста, в том числе через публикации в СМИ. Потребитель контента видит не просто текст, а конкретного человека за ним, может оценить его уровень владения темой и экспертный бэкграунд, может получить ответы на свои вопросы и изменить уровень доверия к специалисту, исходя из качества публикуемого материала и авторитетности издания.

Медийность, проявленность в СМИ влияют на уровень доверия потребителя. Люди видят эксперта или лицо компании в СМИ и убеждаются в его авторитетности. Таким образом, бренд или бизнес в целом не просто показывают себя, а работают на перспективу, укрепляя свои позиции. Ну и, конечно, размещение в СМИ – элемент продвижения, фактически мы получаем бесплатную рекламу, которая еще долго будет работать на автора статьи или эфира.

Есть и сложная сторона вопроса. Человеку, далекому от СМИ, сложно понять, как выбрать тему для публикации, сколько стоит размещение, какой материал даст положительный эффект для продвижения и формирования личного бренда, как попасть в хорошее издание. Перечень подобных вопросов достаточно обширный и сориентироваться самостоятельно непросто.

А многим вообще кажется, что в СМИ публикуются только избранные, у которых есть большие деньги, связи и так далее по списку. Нет, нет и еще раз нет. Публикации в СМИ – инструмент доступный каждому. Более того, многие СМИ размещают интересные экспертные статьи бесплатно, при условии грамотной презентации эксперта и темы редакторам. Благодаря такой возможности я экономлю клиентам миллионы рублей на публикациях. Я подготовила для вас гайд со списком СМИ и интернет-порталов с высокими охватами, где вы можете самостоятельно разместить свои публикации совершенно бесплатно. Скачать его можно по QR-коду в конце главы.

Кейсы из практики

За 3 месяца для моей клиентки мы получили 29 публикаций, из них: 13 уникальных статей, по которым получено 16 рерайтов в других изданиях с упоминанием эксперта. Ежемесячный охват данных изданий суммарно 731 млн просмотров. За 3 месяца мы сохранили клиенту более 1,5 млн рублей за счет бесплатного размещения публикаций.

Даже именитые СМИ работают по таким правилам: статью в The Voice (это бывший Cosmopolitan) еще одна моя клиентка получила бесплатно. Если бы эксперт обратилась в издание через коммерческий отдел, то заплатила бы только за одну эту публикацию 650 тыс. рублей.

Иногда публикации могут быть не только имиджевой историей, но и прямым источником трафика, некоторые издания охотно размещают в публикациях ссылки на ресурсы эксперта.

Конечно, зная всю изнанку сферы, я рекомендую работать в этом направлении с компетентным специалистом, который сэкономит вам не только деньги, но и самый ценный ресурс – время. Но если вы все же решили пройти это путь самостоятельно, хочу предостеречь вас от наиболее распространенных ошибок, потому что не все публикации одинаково полезны.

Итак, вот чего стоит избегать при выходе в СМИ:

– Подача материала в формате прямой рекламы. СМИ не публикуют «пресс-релизы» под видом статьи, тем более бесплатно. Ценность для читателя важнее, чем самопиар.

– Отправка однотипного письма во все редакции. Шаблонные обращения без учета специфики издания часто игнорируются, нужен персонализированный подход.

– Неясная или «никакая» тема публикации. «Хочу рассказать о себе» – не тема. СМИ ищут острые, полезные или необычные ракурсы.

– Отсутствие экспертной позиции. Просто мнение без фактов, примеров и выводов – это не экспертный материал, а пост в блоге.

– Слишком сложный, канцелярский язык. Даже деловые издания ценят ясность. «Говорите» с читателем, а не «докладывайте».

– Игнорирование правил оформления и редакционной политики. Несоблюдение формата = лишняя работа для редакции. Такие материалы часто просто не читают.

– Отправка письма без конкретного предложения. «Я эксперт, пишу хорошо, давайте поработаем» – слишком абстрактно. Предлагайте четкую тему и план статьи.

– Неумение рассказать историю. Цифры и факты – хорошо. Но без эмоций, кейсов и живых примеров материал «не цепляет».

– Ожидание мгновенного результата. Выход в СМИ – работа вдолгую, одна публикация – это не стратегия. Видимость и авторитет растут с системной работой.

– Невнимание к откликам после публикации. Не отслеживать обратную связь – значит терять возможности для диалога, новых клиентов и улучшений.

Системный подход – важнейшее условие эффективного продвижения в СМИ, в зависимости от исходных данных и актуальных целей составляется индивидуальная стратегия, которая приведет из точки А в точку Б. Хаотичное движение не даст результатов.

Книга – ваш экспертный манифест

Эта книга стала уже восьмой для меня, несколько лет назад я не могла и представить, что буду регулярным автором. Так мыслит большинство – собственная книга кажется чем-то недоступным, недостижимым. Как руководитель литературного агентства я часто слышу мысли в духе напишу книгу, «когда заработаю Х миллионов», «когда выйду на определенный уровень», «когда получу степень» и так далее.

Большое заблуждение кроется в том, что книга – венец знаний и достижений, на самом деле книга – одна из ступеней к успеху, к вашим большим целям. Хорошая книга эксперта – это не про литературные приемы, а про суть, ясность и пользу, а стиль и форму можно довести в процессе. Более того, мы сделали формат, для которого не нужны годы времени и сотни тысяч рублей на издание – мы пишем книги в соавторстве, именно такую книгу вы сейчас читаете. Теперь собственная книга доступна для всех желающих, а читатель получает концентрированную пользу сразу от нескольких авторов.

Книга – это не пункт в резюме, это статус, якорь смысла. Для себя, для своей аудитории, для своей экспертной идентичности. И если вы уже давно чувствуете, что вам есть что сказать – возможно, это именно тот инструмент, которого не хватает вашему личному бренду, чтобы стать по-настоящему ощутимым и сильным. Книга может быть небольшой. Необязательно писать роман на 300 страниц. Сегодня отлично работают форматы мини-книг, совместных сборников, интервью-книг. Особенно если ваша цель – не бить рекорды в тиражах, а зафиксировать экспертизу и усилить личный бренд.

Глобально экспертная книга, как личная, так и в соавторстве, выполняет главную задачу – раскрыть специалиста, а значит, укрепить его авторитет, улучшить коммуникацию с целевой аудиторией и повысить ее лояльность. Но если раскрыть цель более подробно, можно увидеть, что на самом деле книга закрывает еще и много практических, вполне осязаемых задач. Приведу лишь несколько примеров.

– Статус и авторитет автора. Уже сам по себе статус автора книги – это ценность, которая формирует доверие аудитории. Чем выше лояльность аудитории, тем проще продавать свои услуги или продукты.

– Авторские преимущества. Возможность получить иностранную визу талантов, вступить в Союз писателей России, оставить свой след в истории на много лет вперед, все это доступно как авторам личных книг, так и соавторам сборных изданий.

– Упрощение выхода в медиапространство. Абсолютный факт – авторов книг охотнее публикуют в СМИ, так работает триггер авторитета. Редакции более заинтересованы в таких экспертах. Перспектива получить приглашение на выступление или интервью тоже кратно возрастает с выходом книги.

– Усиление экспертного бизнес-комьюнити. Книга может быть не только личной, в одном издании могут объединиться участники одного курса или сторонники общего подхода, чтобы вместе издать полноценное пособие, учебный материал или, например, справочник на выбранную тему. Так можно не только получить книгу, полную всесторонних полезных материалов, но и сплотить сообщество.

– Визитная карточка. Книга – осязаемая трансляция мыслей, она может быть лид-магнитом, ее можно отправить бизнес-партнерам или потенциальным клиентам, использовать, как элемент самопрезентации и даже подарить конкурентам. Книгу принесут домой, поставят на полку, и каждый день она будет работать на вас как реклама: ее не выкинут как визитку, она не затеряется как номер в телефонном справочнике. Кроме того, в книгах мы размещаем контакты авторов, что дает возможность прямой коммуникации читатель-автор.

– Трафик. Как маркетолог, я не могла не обратить внимание на этот момент. Наши издания отлично индексируются во всех основных поисковиках и продаются на всех топовых площадках. Благодаря этому, книга не только повышает лояльность аудитории, но и становится поставщиком теплого трафика клиентов. Например, по ссылке из книги «Запуски на миллионы: практические приемы успешных продюсеров», где я была соавтором, за первые 2 месяца после печати на меня подписалось 44 человека, 3 из которых подписали договора на долгосрочное сотрудничество. Глава в книге сразу окупилась в десятки раз.

Кому-то написание книги может казаться чем-то сложным с точки зрения опыта (недостаточно знаний, нечем поделиться с аудиторией). Но по правде говоря, у многих экспертов уже есть 60% готового материала: выступления, статьи, рабочие кейсы, ответы клиентам. Их осталось только структурировать, оформить и собрать в цельную историю. Не стоит оставлять «на пенсию» то, что можно опубликовать уже сегодня.

В современном мире молчаливый профессионал все чаще остается в тени, даже если он на голову выше конкурентов. Сегодня недостаточно просто быть экспертом – важно быть видимым. Тот, кто умеет говорить о своей ценности открыто, понятно и системно, получает доступ к новым возможностям, аудиториям, проектам.

Личный бренд, публикации в СМИ и книга – это не про славу, а про устойчивость. Это рабочие инструменты, которые помогают доносить свои идеи, расширять влияние и привлекать нужных людей без навязчивости и агрессии.

Каждый шаг в сторону публичности – это вклад в силу вашей позиции на рынке. И начать можно с малого: с полезного поста, отклика на журналистский запрос, главы в книге. Главное – не откладывать свою экспертность «на потом», потому что пока вы молчите, рынок слушает кого-то другого.

Вы всего в шаге от того, чтобы узнать:

– Как усилить ваш личный бренд;

– Как поставить актуальную цель для развития;

– Как выйти в СМИ;

– Как стать автором книги;

– Как получать такие же крутые результаты, как в моих кейсах.

Для этого записывайтесь ко мне на консультацию, просто напишите «ЛИЧНЫЙ БРЕНД» по ссылке, и мы выберем удобное время: https://wa.me/79885009489

Отсканируйте QR-код и получите подборку интернет-ресурсов и СМИ, где можно самостоятельно бесплатно публиковать свои статьи и получать качественную индексацию в Яндекс и Google.

Мои контакты:

Сайт:https://ls-media.ru/

ВКонтакте:https://vk.com/lili_saraeva

Телеграм:https://t.me/saraeva_lm