Читать книгу Переговоры для фотографов и видеографов. Как заключать сделки с высокой прибылью - - Страница 3

Ваш самый мощный творческий инструмент – это не камера.

Итак, ты в профессии, которая без всяких преувеличений является одной из самых интересных. Конечно, ты любишь съемку, оборудование, камеры, свет и т. д. Без этой любви ты бы и не стал фотографом или видеографом. Но все же, самое главное в нашем деле – это, пожалуй, ПЕРЕГОВОРЫ! Потому что именно там берут начало будущие проекты, фильмы и фотосессии. Именно на первой встрече начинает формироваться каркас будущего события. Но с чего начать разговор, как подобрать слова, как правильно выстроить диалог и свое собственное поведение?

Представьте себе типичную ситуацию, которая случалась, наверное, с каждым творцом. Поздний вечер. Вы устало листаете ленту, и вдруг – звук уведомления. В вашу почту, мессенджер или директ приходит новое сообщение. Сердце замирает от предвкушения: «Здравствуйте! Мы в восторге от ваших работ! Хотим, чтобы вы сняли нашу свадьбу!» или «Ищем фотографа для коммерческой съемки нашего нового продукта!».

Всплеск адреналина. Радость. Признание! Вы, полный энтузиазма, стараясь не показать своего волнения, быстро скидываете прайс-лист или, что чаще, называете приблизительную цифру, уже мысленно расписывая, как будете воплощать этот проект. А в ответ – молчание. Гробовая тишина, которая длится днями. Или же сразу приходит ответ, который бьет под дых: «Спасибо! А дешевле можно?», «А вот у другого фотографа вот такая цена…», «А – это надолго? Может, быстрее?», «А можно еще десять правок бесплатно?».

Знакомое чувство? Сначала – легкая паника («Может, я слишком много запросил?»). Потом – разочарование и досада («Опять смотрят только на ценник!»). И, наконец, горькое осознание: руки опускаются. Возникает ощущение, что тебя не ценят, что твой труд – всего лишь товар на рынке, ничем не отличающийся от других, а твое искусство, вся твоя душа, вложенная в каждую работу, пытаются оценить в копейки. В такие моменты кажется, что переговоры – это нечто грязное, нечестное, не творческое. Возня, в которой нужно быть жестким, хитрым, научиться давить и манипулировать, и главное – любой ценой «нажиться» на клиенте, пока он не передумал.

Так вот, забудьте об этом. Навсегда.

Выбросьте из головы этот токсичный и абсолютно проигрышный сценарий. Эта книга – не о том, как «впарить» услугу, как внушить человеку ненужное ему или выжать из него лишнюю тысячу. Нет. Она о совершенно ином. О том, как перестать быть торгашом (который что-то навязывает) и стать советником, партнером и тем самым незаменимым специалистом, за которым клиенты выстраиваются в очередь, доверяя его вкусу и экспертизе без лишних вопросов.

Почему переговоры – это не про «наживу», а про создание ценности и взаимопонимания?

Давайте начистоту. Ваша истинная, глубинная цель – не просто заключить сделку и получить деньги. Деньги – это следствие. Ваша цель – понять мечту, истинную цель вашего клиента и помочь ему воплотить ее в жизнь с помощью вашего уникального таланта и мастерства. Вы – не поставщик услуг. Вы – проводник в мир визуальных эмоций, решатель проблем, воплотитель желаний.

Подумайте:

– Молодожены хотят не просто «отснять свадьбу по шаблону. Они хотят остановить мгновение самого счастливого дня своей жизни. Они хотят запечатлеть дрожь в руках отца, несущего дочь к алтарю, счастливые слезы матери, безудержный смех друзей. Чтобы спустя 10, 20, 30 лет, пересматривая кадры, они снова и снова замирали от восторга и могли прочувствовать каждую эмоцию того дня.

– Бизнес хочет не просто «отфоткать товар на белом фоне». Он хочет увеличить продажи, рассказать уникальную историю своего бренда, вызвать доверие и лояльность у своей аудитории. Он хочет, чтобы его продукт был желанным.

Переговоры – это МОСТ. С одной его стороны – желание, мечта, потребность клиента. С другой – ваше умение, ваш талант, ваши технические и творческие навыки, которые могут эту мечту реализовать. Когда вы строите этот мост вместе, на основе взаимного уважения, понимания и прозрачности, все меняется. Разговор о деньгах волшебным образом превращается из неприятного и нервного торга в логичное, спокойное и деловое обсуждение инвестиции в общий успех. Вы создаете не просто цену, вы создаете ценность. А за настоящую, ощутимую ценность люди платят легко, с благодарностью и без лишних вопросов.

Особенности переговоров в творческой индустрии: где логика уступает место эмоциям

Здесь все иначе. Вы не продаете кофеварку. Ее можно пощупать, включить, сразу понять функционал и получить готовый результат – чашку кофе. Вы продаете нечто гораздо более сложное и тонкое. Вы продаете три вещи, которые нельзя потрогать, но которые решают все:

– Нематериальный продукт. По сути, до самого конца работы вы продаете обещание. Опыт. Эмоцию. Клиент покупает кота в мешке, основанный исключительно на доверии к вам и вашему портфолио. Доверие – это ваша валюта. Без него сделка невозможна в принципе.

– Эмоции. Свадьбы, рождение детей, запуск бизнеса, love story – все это события, максимально насыщенные чувствами. Клиенты приходят к вам в состоянии обостренных эмоций: стресса, радости, надежды, трепета, неуверенности. Ваша задача – быть не только техническим специалистом, но и чутким психологом, который говорит на языке их эмоций, умеет успокоить, поддержать и разделить их ожидания.

– Личный бренд. В отличие от многих других профессий, покупая ваши услуги, клиент покупает вас. Целиком. Ваш уникальный взгляд, ваш стиль, вашу личность, ваше чувство вкуса, ваше умение общаться. Ваша уверенность в себе и обоснованность ваших цен – это прямое отражение ценности вашего бренда. Если вы сами не верите в свою стоимость, почему в нее должен поверить кто-то другой?

Это и делает наши переговоры уникальными, сложными, но невероятно интересными. Здесь бесполезно и даже вредно действовать как менеджер по продажам холодильников, использующий заученные скрипты и техники холодных звонков. Здесь нужна искренность, эмпатия, стратегическое мышление и глубокое понимание человеческой природы. Здесь нужен подход творческого предпринимателя.

Как эта книга изменит ваш подход к клиентам и доходу?

Представьте, что вы берете в руки не эту книгу, а пульт дистанционного управления вашей творческой карьерой. Вы находите кнопку «Перезагрузка» и смело нажимаете на нее.

– Вы: Перестаете метаться между чувством вины за «высокие» цены и страхом остаться без работы. Вы перестаете бегать за клиентами и бояться озвучить цифру, которая на самом деле справедлива. Вы начинаете говорить спокойно, уверенно и аргументированно.

– Ваши клиенты: Кардинально меняется их типология. Вместо тех, кто торгуется и требует «еще бесплатно», к вам начинают выходить осознанные, адекватные люди, которые уже заранее доверяют вашему экспертному мнению, уважают ваш труд и готовы инвестировать в качество.

– Ваш процесс: Превращается из хаотичного, стрессового реагирования на входящие запросы в отлаженную, четкую и предсказуемую систему: от первого «Здравствуйте!» до восторженного «Спасибо, это гениально!» и последующих искренних рекомендаций.

– Ваш доход: Неизбежно растет. И не потому, что вы начинаете жадничать, а потому, что вы начинаете привлекать «своих» клиентов, тех, кто готов платить за наивысшее качество, а не спорить из-за копеек. Вы наконец-то начинаете продавать не время, проведенное за камерой или монтажом видео, а настоящую ценность того, что вы создаете: эмоции, наследие, память! В моей практике бывали случаи, когда клиент после сданной работы доплачивал. И это только по тому, что результат превзошел их ожидания.

Мы пройдем весь этот путь вместе, шаг за шагом. От фундаментальной подготовки вашего портфолио и расчета справедливой, обоснованной цены до филигранной работы с возражениями и превращения каждого довольного клиента в ваш главный маркетинговый актив.

Готовы перестать торговаться и начать творить – в том числе и за рамками кадра? Готовы говорить о деньгах с такой же уверенностью, с какой вы держите камеру? Тогда переворачивайте страницу.

Ваш следующий проект ждет. Но ждет он не просто исполнителя. Он ждет вас – уверенного творца и грамотного предпринимателя.