Читать книгу Переговоры для фотографов и видеографов. Как заключать сделки с высокой прибылью - - Страница 5

Вы стоите больше, чем думаете. Гораздо больше. Эта глава – не просто про расчеты и цифры. Это фундаментальная перестройка вашего восприятия себя как творца и предпринимателя. Мы разберем по кирпичикам, из чего на самом деле складывается стоимость вашей работы, и превратим вас из «человека с камерой» в ценного специалиста, чье время и экспертиза стоят дорого.

Как оценить свой труд: от расчета себестоимости до формирования цены

Шаг 1. Признайте: творчество – это бизнес

Прежде чем считать деньги, измените образ мышления. Ваше хобби, приносящее доход, – это малый бизнес. А в бизнесе первое правило – покрывать издержки и получать прибыль. Забудьте фразу «Сколько я могу на этом заработать?». Спросите себя: «Сколько мне СТОИТ работать?».

Шаг 2. Расчет «Себестоимости часа»

Это та минимальная сумма, ниже которой ваша работа становится убыточной. Считайте тщательно и беспристрастно.

А. Прямые расходы на один проект:

– Транспорт: Бензин, парковка, такси, услуги каршеринга. Пример: Съемка свадьбы за городом. 100 км на такси – 2500 руб. Парковка у площадки – 500 руб. Итого: 3000 руб. на проект.

– Второй стрелок/ассистент: если вы нанимаете помощника на конкретный проект.

– Аренда оборудования: Дополнительный объектив, свет, дрон, который у вас отсутствует.

– Конечные продукты для клиента: Флешки, альбомы, упаковка. Пример: Подарочная коробка с флешкой и 10 отпечатанными фото – 4000 руб.

Б. Постоянные ежемесячные расходы:

Эти расходы не зависят от количества проектов. Их нужно распределить на каждый заказ.

– Амортизация (износ) оборудования: Самый важный и часто игнорируемый пункт.

– Формула: (Стоимость оборудования ÷ Срок службы в месяцах) = Ежемесячная «аренда» техники.

– *Пример: Ваша камера стоила 250 000 руб. Срок ее актуальности – 3 года (36 месяцев). 250 000 / 36 = ~6944 руб. в месяц. Ваш объектив за 150 000 руб. (срок 5 лет): 150 000 / 60 = 2500 руб./мес. Суммируем всю технику: камера, 2 объектива, вспышка, карты памяти, штатив – получается ~15 000 руб. в месяц.*

– Софт и ПО: Подписки на Облако (~3700 руб./мес.), плагины, пресеты, музыкальные библиотеки (например, Artlist – $199/год).

– Налоги: отложите 6% (на УСН «Доходы») или 13—15% (на УСН «Доходы минус расходы») от любого поступления. *Пример: При доходе 100 000 руб./мес. – 6000 руб. на налоги.*

– Расходы на маркетинг: Продвижение в социальной сети, сайт-визитка (хостинг + домен), реклама в тематических пабликах. *Пример: ~5000 руб./мес.*

– Административные расходы: Интернет, мобильная связь, банковское обслуживание, кофе с клиентами. *Пример: ~3000 руб./мес.*

*Итого постоянных расходов: 15 000 (техника) +3 700 (софт) +6 000 (налоги) +5 000 (маркетинг) +3 000 (админ) = ~32 700 руб./мес.*

В. Ваше личное содержание (Зарплата):

Сколько денег вам нужно в месяц на жизнь? Аренда квартиры, еда, одежда, развлечения, отпуск, накопления. Это не прибыль, это ваша зарплата как сотрудника в своем же бизнесе.

– *Пример: 100 000 руб./мес. на комфортную жизнь в большом городе.*

Г. Расчет минимальной ставки:

– Допустим, вы планируете брать 8 проектов в месяц.

– Себестоимость = (Постоянные расходы + Личное содержание) / Количество проектов.

– (32 700 +100 000) / 8 = 132 700 / 8 = ~14 087 руб. за проект.

Это ваша ТОЧКА НУЛЯ. Проект дешевле этой суммы – это работа в убыток, проедание вашего оборудования и отложенный кризис!

Но это еще не цена. Это себестоимость. Выше этого уровня начинается прибыль.

Шаг 3. Формирование цены (Ценность> Время)

Теперь главный вопрос: «Какую проблему я решаю клиенту и какую ценность создаю?».

– Пример №1: Съемка товара для интернет-магазина.

– Неверно: «Я потрачу 2 часа на съемку и 3 часа на ретушь. Итого 5 часов работы. 5000 руб.».

– Правильно: «Мои качественные фото увеличат конверсию вашего сайта на 5—15%. При вашем месячном обороте в 500 000 руб. это дополнительные 25 000 – 75 000 рублей прибыли. Моя работа – это не расходы, это инвестиция в рост ваших продаж. Стоимость съемки каталога из 50 товаров – 25 000 руб.».

– Пример №2: Свадебная съемка.

– Неверно: «10 часов съемки +30 часов монтажа = 40 часов. 40 000 руб.».

– Правильно: «Я создаю для вас главную семейную реликвию, уникальный эмоциональный артифакт, который будет радовать вашу семью и детей следующие 50 лет. Вы инвестируете не в часы, а в вечные воспоминания, оживающие каждый раз, когда вы открываете альбом. Стоимость пакета – 80 000 руб.».

Формула итоговой цены:

(Себестоимость + Зарплата) + Ценность для клиента + Уникальность вашего стиля = Справедливая цена.

Чем выше ваша экспертиза, уникальный стиль и способность решать проблемы клиента, тем дальше вы отодвигаете от себя ценовых конкурентов и тем выше ваша прибыль.

Упаковка услуг: Пакеты vs Индивидуальных предложений

Давать одну цену – это игра в рулетку. Давать выбор – это стратегия, которая управляет решениями клиента.

Стратегия трех пакетов («Good – Better – Best»)

Эта модель основана на психологии выбора. Клиент редко покупает самый дешевый или самый дорогой вариант. Он выбирает золотую середину, чувствуя, что нашел оптимальное соотношение цены и качества.

– Пакет #1: «Essential» (Хорошо) – Для сомневающихся.

– Цель: снять стресс выбора у клиентов с небольшим бюджетом, быть «точкой входа».

– Что внутри: Базовый набор. Минимальное время съемки, цифровая сдача материала без печати, небольшое количество правок.

– Пример для фотографа: «STANDARD»: 2 часа съемки, 30 фото в ретуши, онлайн-галерея. Цена: 15 000 руб. (чуть выше вашей точки нуля).

– Психология: Клиент думает: «Ну, это базис, но хочется чего-то получше».

– Пакет #2: «Professional» (Лучше) – Самый популярный.

– Цель: Ваш главный денежный поток. То, что нужно 80% клиентов.

– Что внутри: Расширенный набор. Больше часов съемки, больше готовых фото/видео, дополнительные опции (например, слайд-шоу, срочность).

– Пример: «PREMIUM»: 6 часов съемки, 100 фото в ретуши, 10 напечатанных фото, слайд-шоу для соцсетей. Цена: 50 000 руб.

– Психология: Клиент сравнивает с первым пакетом и видит, что за +35 000 руб. получает НАМНОГО больше. Это кажется выгодной сделкой. Он боится упустить пользу и чаще всего выбирает этот вариант.

– Пакет #3: «All Inclusive» (Лучше всех) – Для тех, кто хочет всё.

– Цель: поднять планку восприятия вашего бренда, сделать пакет #2 более привлекательным, работать с клиентами, для которых деньги – не вопрос.

– Что внутри: Максимальный набор. Полный день съемки, все исходники, авторский фотоальбом премиум-класса, помощь в создании концепции, индивидуальный дизайн. Хорошо работало, когда я предлагал дополнительный день съемки в будни на 2—3 часа и на выходе видеоклип в стиле Love story.

– Пример: «ARTBOOK»: 12 часов съемки, все лучшие кадры в ретуши, фотокнига ручной работы, все исходники на дублирующей флешке. Цена: 120 000 руб.

– Психология: Клиент видит, что есть «самый лучший» вариант. Даже если он его не выберет, он воспринимает вас как специалиста высшего класса. А тот, кто его выбирает, приносит вам максимальную прибыль.

Индивидуальные предложения (Custom)

Когда ваш проект – это не сборка по каталогу, а проект под ключ

Представьте, что клиент приходит не за готовым стулом из магазина, а за уникальным предметом мебели для своего нестандартного интерьера. Он не может просто выбрать из каталога «Классик», «Премиум» или «Люкс». Ему нужен архитектор, который выслушает его пожелания, изучит пространство, создаст эскиз, подберет породу дерева и лишь потом назовет стоимость и сроки реализации.

Индивидуальное предложение – это именно такая работа «по индивидуальному мерке». Это высший пилотаж в вашем бизнесе, который кардинально меняет позиционирование: вы перестаете быть «исполнителем с камерой» и становитесь экспертом-стратегом, партнером по решению сложных визуальных задач.

Когда активируется режим «Custom»?

Триггеры для создания индивидуального предложения:

– Масштаб и сложность проекта:

– Пример: Крупный бренд одежды обращается к вам для создания всей контентной стратегии на сезон: нужно снять лукбуки, рекламные ролики для ТВ и соцсетей, бекстейджи и интервью с дизайнерами. Это многодневный, многозадачный проект с десятками участников.

– Почему не подходит пакет: Стандартные пакеты «8 часов съемки +50 фото» просто не в состоянии охватить такой объем и специфику.

– Полное отсутствие стандартизации:

– Пример: Проведение съемки на действующем производстве, где нужна специальная техника для съемки в условиях вибрации, согласование с отделом охраны труда и съемочное окно всего 2 часа в ночную смену.

– Почему не подходит пакет: Условия настолько уникальны, что не вписываются ни в один заранее подготовленный сценарий.

– Высокие ставки и юридическая сложность:

– Пример: Съемка для международной рекламной кампании, где требуются сложные модели согласования прав на использование изображения, участие известных лиц и соблюдение стандартов бренда в разных странах.

– Почему не подходит пакет: Риски и юридические аспекты слишком велики, чтобы ограничиваться стандартным договором.

Алгоритм создания индивидуального предложения:

ШАГ 1: Диагностический брифинг

Выясните бизнес-цель проекта, а не просто технические пожелания. Спросите:

• Конечная цель (продажи, узнаваемость, репутация)?

• Целевая аудитория?

• Критерии успеха?

• Процесс согласования?

Пример: На вопрос «Нужно видео для выставки» уточните: «Что должен сделать зритель после просмотра? Подойти к стенду или понять сложный продукт?»

ШАГ 2: Погружение в нишу

Изучите:

• Сайт и соцсети клиента