Читать книгу Переговоры для фотографов и видеографов. Как заключать сделки с высокой прибылью - - Страница 4

Вступление к части: Искусство побеждать до начала битвы

Представьте двух мастеров-оружейников. Один судорожно ищет инструменты и металл, когда к нему уже пришел клиент. Другой – заранее отточил каждое лезвие, разложил все по полочкам, и теперь может спокойно беседовать с гостем, полностью сосредоточившись на его потребностях. Кому вы доверите изготовление своего меча?

Самые успешные переговоры заканчиваются до того, как они начались. Это не парадокс. Это – закономерный результат титанической работы, проделанной за кулисами. Пока ваш будущий клиент только собирается написать вам, просматривая вашу страницу в соцсети или сайт с чашкой кофе, вы уже должны быть во всеоружии. Не должно быть ни единой секунды паники, ни одного вопроса, к которому вы не готовы, ни одной цифры, взятой с потолка.

Эта часть книги – не о том, какие слова нужно говорить клиенту. Она о том, кем вы должны СТАТЬ до момента первого рукопожатия с тем, кто с радостью готов воспользоваться вашими услугами. Это – архитектура вашей профессиональной уверенности. Мы будем заливать не просто фундамент, а монолитную плиту, способную выдержать небоскреб ваших амбиций. Каждый кирпичик в этой плите – это ответ на возможный вопрос, каждая арматурная сетка – это продуманная стратегия.

Здесь мы совершим трансформацию. Мы возьмем ваш невероятный талант – тот самый, что позволяет вам ловить невероятные кадры и чувствовать свет кожей – и пропустим его через призму предпринимательского мышления. Мы превратим порывистое вдохновение в отлаженный алгоритм, интуицию – в систему, а неуверенность – в непоколебимую профессиональную уверенность.

Почему это так критически важно?

Потому что клиенты, особенно серьезные, считывают вашу уверенность на подсознательном уровне. Они чувствуют ее в:

– Скорости и качестве ответа. Вы не лихорадочно ищете, что ответить. У вас есть готовые, но персонализированные шаблоны.

– Глубине вопросов. Вы не спрашиваете «что снимаем?». Вы спрашиваете «какую историю мы будем рассказывать?».

– Умении слушать. Вы не просто ждете своей очереди говорить о ценах. Вы вникаете в суть, потому что у вас есть проверенная методика – анкета-бриф.

– Твердости в озвучивании цен. Вы не тянете «эээ… ну, может быть, тысяч 15…». Вы называете четкую, обоснованную цифру, потому что знаете, из чего она сложилась.

Эта подготовка – ваш главный немой аргумент. Она позволяет вам вести переговоры не с позиции «я надеюсь, вы меня выберете», а с позиции «я уверен, что наше сотрудничество будет взаимовыгодным и приведет к отличному результату». Вы из просителя превращаетесь в советника, партнера, эксперта.

В этой части мы скрупулезно разберем три столпа, на которых стоит вся ваша переговорная мощь:

– Знание своей ценности. Вы перестанете гадать и научитесь знать, сколько стоит ваш труд. Мы разложим по косточкам все составляющие вашей себестоимости и переведем разговор с клиентом с темы «цены» на тему «инвестиции» и «ценность».

– Портфолио как главный козырь. Ваши работы – это не просто красивые картинки. Это ваш самый красноречивый и неутомимый менеджер по продажам. Мы научимся структурировать его так, чтобы оно продавало за вас 24/7, и рассказывать истории, стоящие за кадром.

– Создание скриптов и шаблонов. Хаос и импровизация – враги вашей прибыли. Готовые сценарии – лучшие друзья. Мы разработаем систему шаблонов: от первого ответа на запрос до ответов на частые возражения. Это не сделает ваше общение бездушным – это освободит ваш мозг от рутины и позволит сконцентрироваться на самом клиенте.

Готовьтесь к большой внутренней работе. Мы копнем глубоко. Мы будем считать деньги, анализировать, сортировать, систематизировать. Это не самое творческое занятие, но именно оно освобождает ваше творчество от оков финансовой неуверенности.

Ваш будущий клиент уже ищет вас. Давайте встретим его во всеоружии.