Читать книгу Продажи против маркетинга - - Страница 2

Вечный спор: что важнее – продажи или маркетинг? Этот вопрос звучит в бизнес-коридорах, на конференциях, в чатах владельцев стартапов и в переписках руководителей коммерческих отделов. Кто-то уверенно заявляет, что без ловких продаж и харизмы менеджеров никакой маркетинг не даст результата. Кто-то, наоборот, считает, что без сильного маркетинга, продаж просто не будет – некуда направлять усилия продавцов, а клиенты не узнают о продукте. А есть и те, кто объединяет все это в один коммерческий блок и наблюдает знакомую картину: маркетологи говорят, что менеджеры не умеют доводить сделки до конца, менеджеры жалуются, что маркетологи не приносят нормальных лидов. Это слышали абсолютно все.

Мы поставили себе простой, но неудобный вопрос: где же истина? Что важнее в компании – на чем делать ставку в самом начале, чего формировать в первую очередь, а что можно запустить позже? Как находить бизнес-компромиссы и выстраивать баланс между двумя этими сторонами? Острое стремление к однозначному ответу привело нас туда, где обычно и находится правда о сложных вещах: к людям, которые живут продажами и маркетингом каждый день.

Нельзя отправлять читателя в путь с пустыми тезисами, поэтому мы собрали мнение экспертов из обеих сфер – руководителей продаж, маркетологов, собственников компаний и консультантов, которые помогали бизнесам расти в самых разных условиях. Мы попросили экспертов рассказать про их опыт, их карьеру максимально развернуто, чтобы получить ответы на очень сложные вопросы. А ответы оказались разными, иногда противоположными, иногда дополняющими друг друга, но чаще всего – честными и прагматичными. Они не претендуют на универсальную формулу, зато дают карт-блоки, из которых вы сможете сложить собственную стратегию.

История показывает: коммерция и коммуникации развивались параллельно. Реклама и торговля существовали задолго до появления академических курсов по маркетингу; формализация маркетинга как дисциплины помогла упорядочить знания, но не упразднила древнейшего умения – убеждать человека купить. Поэтому спор о «первичности» кто-то всегда будет притягателен, но он упускает главный смысл: продажи и маркетинг – это два языка одного бизнеса. Иногда один язык доминирует, иногда другой, но без синхронизации они обречены на трения и потери.

В этой книге вы не найдете мантры в духе «всегда делайте сначала маркетинг» или «сначала стройте отдел продаж». Вместо этого мы предлагаем практикум взглядов: реальные кейсы, аргументы «за» и «против», сценарии для разных стадий бизнеса – от запуска продукта до масштабирования. Наши эксперты объясняют, какие цели ставить на старте, когда выгоднее инвестировать в генерацию лидов, а когда – в оттачивание навыков закрытия сделок. Они рассказывают про организационные модели, где они работают как единый механизм. Мы обсуждаем метрики, процессы передачи лидов, роль бренда и значение личных продаж, цифровые инструменты и человеческий фактор.

Если вы предприниматель или только собираетесь им стать, эта книга для вас. Здесь вы найдете аргументы, и самое главное, опыт, которые помогут принять осознанное решение о построении продаж и маркетинга в вашей компании. Не спешите с универсальными рецептами – каждая компания и каждая ниша требуют своего подхода, именно поэтому мы собрали самых разносторонних авторов. Прочтите мнения экспертов, сопоставьте их с реальностью вашего бизнеса и выберите путь, который работает именно для вас.