Читать книгу Путь риэлтора. От первого звонка до первой сделки - - Страница 4

Каждый успешный риэлтор когда-то стоял на том же месте, где вы сейчас: – без опыта, – без клиентской базы, – без уверенности в завтрашнем дне.

Но между теми, кто остался на старте, и теми, кто уже закрывает сделки по 15 миллионов, есть одно принципиальное отличие – система действий.

Успех в недвижимости – это не везение. Это не «повезло с объектом» и не «компания дала клиента». Это результат ежедневной работы, дисциплины, умения учиться на ошибках и двигаться вперёд, даже когда ничего не получается.

Вы не обязаны быть идеальным с первого дня. Вы обязаны быть активным. Именно активность – ваш главный двигатель на старте.

2.1. Принцип №1: действие важнее идеальной подготовки

Самая большая ловушка новичков – это ожидание «момента готовности».

Они думают:

«Когда я выучу всё, тогда начну звонить»;

«Когда появится уверенность, тогда пойду на встречу»;

«Когда компания даст клиентов, тогда я покажу, на что способен».

Но готовности не будет. Потому что готовность – это результат действия, а не его предпосылка.

Вы не станете уверенным, сидя и читая. Вы станете уверенным, когда сделаете 100 звонков, 20 встреч, 5 показов, в которых что-то пойдёт не так – и вы это переживёте.

Что делать с первого дня?

Не стремитесь к совершенству. Стремитесь к активности.

Каждый звонок – это не попытка закрыть сделку. Это упражнение, как в спортзале: вы качаете навык общения, учитесь слышать клиента, отрабатываете возражения.

Даже если вы запинаетесь, говорите тихо или забываете фразу – это нормально. Главное – вы делаете.

Правило первых недель: Лучше сделать 20 неуверенных звонков, чем откладывать один «идеальный» – и так и не дождаться его никогда.

2.2. Создаём базу: откуда брать первых клиентов

Ваша главная проблема на старте – не отсутствие объектов. Проблема – отсутствие контактов.

Без базы вы зависите от случайностей. С базой – вы начинаете управлять потоком.

Ваша стартовая база – это не база квартир. Это база людей

Начните с самого простого – с своего окружения.

Шаг 1. Составьте список знакомых

Выпишите всех, кого знаете:

друзья детства;

родственники (даже дальние);

бывшие коллеги;

однокурсники;

соседи;

знакомые через друзей;

люди из фитнеса, церкви, кружков.

Не отсеивайте. Даже если человек «вряд ли нуждается», он может порекомендовать.

Шаг 2. Анонсируйте свою деятельность

Скажите чётко, без сомнений: «Я работаю в сфере недвижимости. Помогаю людям покупать и продавать жильё. Если у вас или у кого-то из знакомых есть задача – могу помочь».

Не извиняйтесь. Не говорите: «Я пока новичок, но…»

Говорите как о факте, а не как о просьбе о прощении.

Шаг 3. Предлагайте помощь, а не продажу

Ваша цель – не сделка. Ваша цель – войти в доверие.

Скажите: «Я знаю, вы давно хотели переехать. Могу помочь с поиском – Просто покажу варианты, посоветую».

Вы не требуете немедленного решения. Вы предлагаете поддержку.

Шаг 4. Будьте на виду

Рассказывайте о своей работе в соцсетях:

делитесь полезными советами: «Как проверить квартиру перед покупкой»;

показывайте процесс: фото района, видеообзор объекта;

пишите о своих целях: «Начал путь риэлтора. Хочу помочь 10 семьям найти дом в этом году».

Люди не доверяют тем, кого не видят. Доверяют тем, кто присутствует, делится, растёт.

Важно: Не ждите «горячих» клиентов. Ваша задача – запустить цепочку рекомендаций. Один довольный знакомый приведёт троих. А трое – уже поток.

2.3. Продавайте не квартиры, а уверенность в себе

Новички часто думают: «Если у меня будет классный объект – всё получится». Но клиенты не покупают квартиры у риэлторов. Они покупают спокойствие, уверенность, доверие.

Да, вы без опыта. Но у вас уже есть то, чего нет у многих:

желание помогать;

внимание к деталям;

готовность разобраться в любой сложности;

время на клиента.

Как транслировать профессионализм – даже без стажа?

1. Голос и речь

Говорите чётко, спокойно, без суеты. Пауза – лучше, чем «э-э-э». Фраза: «Дайте подумать» – звучит увереннее, чем торопливый ответ.

2. Поза и жесты

На встрече:

прямая спина;

зрительный контакт;

открытые ладони (сигнал честности).

3. Содержание речи

Не говорите: «Я всё решу»

Говорите: «Давайте разберём ваш случай и найдём оптимальное решение». Это не обещание, а диалог.

4. Эмоциональный фон

Клиент приходит к вам не за энергией. Он приходит за спокойствием. Доброжелательность, уравновешенность, терпение – вот что ценно.

Ключевая мысль: Клиент платит не за квадратные метры. Он платит за отсутствие стресса. Вы – тот, кто это обеспечивает.

2.4. Пять ошибок, которые убивают старт

Большинство новичков сдаются не потому, что не могут, а потому, что допускают одни и те же ошибки.

1. Пассивность

«Компания должна дать клиентов» – нет. Вы – источник потока. Если вы не звоните, не пишете, не встречаетесь – потока не будет.

2. Самосравнение

Не смотрите на коллег с 5-летним стажем. Их результат – результат пяти лет работы, а не таланта. Сравнивайте себя только с собой вчера.

3. Хаос в учёте

Если вы не фиксируете:

сколько звонков сделали;

какие возражения слышали;

кто сказал «да», кто – «нет»; – вы не видите прогресс. А без прогресса – теряете мотивацию.

4. Эмоциональная зависимость от результата

Одна неудачная сделка – не приговор. Это данные. Неудача – это не «я не подхожу», а «я узнал, что можно улучшить».

5. Отказ от обратной связи

Не бойтесь спрашивать: «Почему вы выбрали другого риэлтора?»

«Что вам не понравилось в моём предложении?»

Каждый ответ – дорожная карта для роста.

2.5. Система ежедневных действий

Успех рождается не в всплесках, а в рутине.

Ваша задача – встроить в день три обязательных элемента. Не «когда будет время», а как расписание».

1. Контакты – минимум 10 в день

Цель: не сделка, а тренировка.

Форматы:

Холодные звонки – по базам, объявлениям, соцсетям.

Сообщения – в ВК, MAX: «Видел ваш пост о продаже квартиры – могу помочь».

Личные встречи – с друзьями, знакомыми, даже просто за кофе: «Расскажи, как ты живёшь – вдруг помогу улучшить?»

Совет: Начните с 5 контактов в день. Через неделю – 10. Через месяц – 15—20.

2. Обучение – 30 минут ежедневно

Вы не можете быть экспертом, если не учитесь.

Что изучать:

Районы города: где рост цен, где хорошая инфраструктура, где шумно.

Ипотечные программы: ставки, условия, господдержка.

Юридические нюансы: как проверить квартиру, что такое долевая собственность.

Анализ цен: сравнивайте аналоги, считайте стоимость кв. м.

Книги и курсы: «Продажи без напора», «Психология влияния», «Искусство переговоров».

Формат: слушайте подкасты в дороге, читайте вечером, смотрите разборы сделок.

3. Рефлексия – 10 минут вечером

Задайте себе четыре вопроса:

Что получилось сегодня?

(Даже если это – «не сорвался, когда клиент сказал „нет“»)

Где я растерялся?

(«Не знал, как ответить на вопрос об ипотеке»)

Какой навык нужно прокачать завтра?

(«Научиться отрабатывать возражение „подумаю“»)

Кому я могу помочь завтра?

(Создаёт настрой дающего, а не просящего)

Почему это работает?

Через месяц вы:

наберёте опыт общения;

сформируете базу контактов;

увидите первые результаты;

почувствуете уверенность.

Большинство сдаётся на 2—3-й неделе, ожидая мгновенных сделок. Но профессионалы играют в долгую игру.

Практическое задание

1. Список контактов – 50 человек

Составьте таблицу:

ИмяКатегория (друг, родственник, коллега и т.д.) Связь (лично, соцсети, телефон) Статус (уже сообщил / нужно сообщить) МаринаПодруга школыВКонтактеНужно сообщить

Разделите на группы: близкие, знакомые, косвенные связи. Начните с 10 человек в первую неделю.

2. 30 звонков за неделю

Цель – не продажа, а тренировка.

Фиксируйте:

Как начинали: «Здравствуйте, я Александр, работаю в недвижимости…»

Какие возражения: «Я пока не продаю», «У меня уже есть риэлтор»

Как отвечали: «Понимаю. А если вдруг решите – могу помочь бесплатно с оценкой»

3. Таблица активности

Создайте простой трекер (в блокноте или приложении):

ДатаЗвонкиСообщенияВстречиНовые контактыЗаметки12.118513Плохо ответил на вопрос об ипотеке

4. Пост для соцсетей

Напишите короткий текст (3—4 предложения):

«Привет Я начал путь в сфере недвижимости. Помогаю подбирать жильё, сопровождать сделки и не теряться в документах. Если вы или ваши знакомые планируют покупку или продажу – буду рад помочь. Консультации бесплатно, без обязательств. Пишите в личку»

Можно добавить фото: вы у дома, с планом квартиры, за ноутбуком.

Главная мысль

Успешный риэлтор – не тот, кто знает всё. Он – тот, кто не боится начинать.

Ваш первый шаг сегодня – это фундамент вашего дохода завтра. Не ждите идеального момента. Он уже наступил.

Начинайте. Сейчас.