Читать книгу Побеждай словами: Техники влияния на интервьюере - - Страница 4

Задавать вопросы во время интервью – намного мощнее, чем кажется на первый взгляд. Умение правильно формулировать вопросы не только поддерживает разговор, но и существенно укрепляет ваше влияние на собеседника, направляет беседу и помогает раскрыть важные детали. В этой главе мы расскажем, как превратить вопросы в настоящий инструмент управления интервью на разных уровнях.

Для начала важно понять, что вопросы бывают разные: открытые, закрытые, уточняющие, провокационные и стратегические. Например, задав закрытый вопрос «Вы закончили проект?», вы получите короткий ответ «да» или «нет», и тема быстро исчерпается. А вот открытый вопрос «Как вы подходили к выполнению этого проекта?» стимулирует собеседника раскрыться, поделиться подробностями и мотивами. Выбор типа вопроса всегда должен быть осознанным – цель каждого вопроса определяет его форму и глубину.

Дальше – умение выстраивать вопросы так, чтобы снизить сопротивление и одновременно получать ценную информацию. Если чувствуете, что собеседник держится осторожно, начните с нейтральных вопросов про факты, например: «Расскажите о своих типичных рабочих задачах». Получив доверие, можно перейти к более деликатным темам. Постепенный переход от простых вопросов к сложным помогает собеседнику раскрываться естественно и облегчает развитие беседы.

Обратите внимание на форму вопроса – особенно на позитивные формулировки без отрицаний. Вопрос «Что вы делаете для повышения эффективности работы?» вызывает желание рассказать о достижениях, а «Не сталкиваетесь ли вы с проблемами?» скорее навлечёт оборонительную реакцию. Такой тон снижает психологический барьер и строит конструктивный диалог. Это тонкий, но очень важный момент в искусстве задавать вопросы, требующий практики и внимания.

Отдельное место занимают уточняющие вопросы – когда на ответ следует следующий, чтобы глубже раскрыть тему. Услышав «Мы повысили эффективность на 15%», спросите: «Какие именно меры помогли добиться этого и как вы преодолевали трудности?». Такие цепочки не только вызывают желание рассказать больше, но и показывают ваше серьёзное отношение к теме, что укрепляет доверие. Так вопросы превращают обычное интервью в живой и глубокий обмен мнениями.

Не менее важна техника гипотетических вопросов – они позволяют понять скрытые ценности и реакции собеседника. Например: «Как бы вы поступили, если бы столкнулись с критикой руководства при работе над важным проектом?» Такой вопрос раскрывает не только опыт, но и образ мышления, стратегию действий. Это отличный способ оценить гибкость и умение приспосабливаться к нестандартным ситуациям, что особенно ценно в кадровых и деловых интервью.

Для увеличения пользы от разговоров готовьтесь заранее с учётом целей интервью и особенностей собеседника. Создайте план вопросов, распределённых по темам и степени глубины: сначала вводные, потом исследовательские, а в конце – стратегические, чтобы выявить мотивы и взгляды. При этом нужно оставаться гибким – подстраивайтесь под настроение и реакцию, меняйте вопросы на ходу. Живое общение и гибкость – залог успешного использования вопросов.

Отдельного внимания заслуживают невербальные моменты: пауза после вопроса, взгляд, интонация, мимика. Например, сделав паузу, вы даёте время собеседнику подумать, избегаете давления и стимулируете развернутый ответ. Уверенный, но дружелюбный тон задаёт нужный настрой и задаёт эмоциональный фон вопросу. Несовпадение слов и невербальных сигналов может разрушить эффект даже самого удачного вопроса.

В конце – практическое упражнение для развития мастерства. Проанализируйте своё последнее интервью или разговор: разделите вопросы по типам, форме и реакции собеседника. Посмотрите, какие вопросы помогли раскрыть тему, а какие останавливали разговор. Учитесь превращать закрытые вопросы в открытые, оттачивайте формулировки, экспериментируйте с интонацией и паузами. Постоянный анализ и самосовершенствование – ключ к превращению вопросов в мощный инструмент влияния.

Итог таков: вопросы – это не просто способ получить ответ, а целая стратегия общения, которая управляет ходом интервью, усиливает доверие и раскрывает суть. Овладев искусством задавать эффективные вопросы, вы не только улучшите качество беседы, но и полностью возьмёте под контроль процесс коммуникации.