Читать книгу «Язык Денег: как финансовое поведение формирует богатство» - - Страница 5

Если бы страх можно было увидеть на лице, большинство финансовых разговоров стали бы комедиями. Потому что человек говорит одно, а его тело буквально кричит другое.

Вы можете произнести: «Моя цена – 10 000», но если ваше тело в этот момент выдаёт:

дрожание голоса,

быстрый вдох,

сжатые плечи,

закрытые позы,

опущенный взгляд,

попытку говорить быстрее…

…то собеседник слышит не цифру, а страх.

И что он делает? Торгуется. Снижает цену. Выбирает другого. Или говорит: «Подумайте ещё, мы вам напишем». Люди не доверяют испуганным. Особенно когда речь о деньгах.

Почему страх так сильно влияет на доход? Потому что деньги – это всегда обмен уверенностью:

ты уверен в своей ценности – я плачу спокойно,

ты сомневаешься – я не плачу или торгуюсь.

И здесь действует железное правило. Человек оценивает вашу уверенность быстрее, чем вашу компетентность. Вы можете быть лучшим специалистом в мире, но если в момент переговоров ваше тело показывает страх – вас будут воспринимать как новичка.

Сигналы финансового страха в невербалике

Вот 8 самых распространённых сигналов, которые моментально читаются собеседником:

1. Быстрое согласие. Когда человек соглашается на предложение слишком быстро, без паузы – это сигнал: «Я боюсь потерять сделку». И в этот момент… цена падает.

2. Слишком много слов. Страх всегда многословен. Если вы оправдываетесь, объясняетесь, придумываете длинные фразы вместо ясных – вы теряете власть. Богатое поведение – коротко и по сути.

3. Улыбка, когда человек не хочет улыбаться. Это нервная улыбка, которой люди прикрывают дискомфорт. Она мгновенно снижает вашу ценность в глазах собеседника: «Если он нервничает, значит, не уверен в предложении».

4. Сутулость и закрытые позы. Плечи вперёд, голова чуть вниз, руки скрещены – тело будто защищается. Это делает вас меньше – и визуально, и в восприятии другого человека.

5. Низкий голосовой тон и обрывистая речь. Человек говорит тихо, неуверенно, иногда слишком быстро. Если вы не уверены в своей цене – голос выдаёт всё.

6. Избегание взгляда глаза в глаза. Человек боится увидеть реакцию собеседника и «убегает» взглядом. Это бессознательный сигнал покорности.

7. Немедленное предложение скидки. Скидка – это нормально. Но автоматическая скидка – это страх. Это выглядит так: «Я готов снизить цену заранее, только не уходите».

8. Фраза «А если дорого, могу…». Это смертельный удар по вашей финансовой уверенности. Эта фраза обесценивает вас ещё до того, как собеседник сказал хоть слово.

Почему мы так боимся денег? Причины всегда эмоциональные:

страх, что нас отвергнут,

страх, что мы покажемся «слишком дорогими»,

страх потерять клиента,

страх, что мы не стоим этой суммы,

страх, что нам скажут «нет»,

страх звучать уверенно,

детские установки: «Не будь жадным», «Деньги портят людей», «Просить – стыдно». Эмоция – первична. Цифра – вторична.

Пример из реальной жизни

Молодой специалист назвал цену: «Мой тариф – 5 000». И тут же добавил: «Но если дорого, я могу сделать дешевле».

Клиент сказал: «Раз вы сами предлагаете – давайте дешевле!»

И знаете, что произошло? Его не уважали ни до, ни после сделки. Потому что уверенность и ценность всегда рядом. А страх и обесценивание – тоже рядом.

Как лишиться страха (или хотя бы приручить его)?

Страх не нужно давить. Его нужно распознать и перестать с ним сливаться.

1. Пауза в 2 секунды перед ответом. Делает вас визуально спокойнее и увереннее.

2. Ясная формула называния цены. «Моя цена – 10 000». Пауза. Молчание. Ни оправданий, ни объяснений.

3. Дыхание: длинный выдох перед важной фразой. Выдох – это выключатель нервной системы.

4. Выпрямленная осанка, раскрытые плечи. Тело транслирует уверенность раньше, чем мозг.

5. Запрещённые слова:

«Дорого?»

«Если что, могу…»

«Если хотите, можем дешевле…»

Это сигналы страха.

Вывод главы

Деньги идут туда, где человек транслирует спокойствие и уверенность. И уходят оттуда, где транслируется страх. Вы можете изменить доход, если измените поведение, которое сопровождает разговор о деньгах.