Читать книгу «Язык Денег: как финансовое поведение формирует богатство» - - Страница 7

5. Жесты, которые выдают отношение к деньгам

Если бы люди понимали, как сильно их тело выдаёт отношение к деньгам, они бы репетировали перед переговорами не только речь, но и положение рук, плеч, подбородка и ног. Жесты – это подсознательный язык. Его невозможно контролировать полностью. И именно поэтому он честнее любого слова.

Есть старое правило в психологии поведения: «Тело говорит первым, разум – вторым, слова – последними». То, что вы чувствуете о деньгах, ваше тело показывает быстрее, чем вы успеваете это скрыть. И собеседник реагирует не на цифры, а на сигналы. Ниже – ключевые жесты, которые моментально выдают:

страх,

сомнения,

внутреннюю ценность,

готовность вести переговоры,

уверенность в цене,

отношение к деньгам.

1. Закрытые руки – закрытая ценность. Скрещённые на груди руки, руки, спрятанные в рукава, зажатые кулаки – всё это сигналы:

«Я защищаюсь»

«Мне страшно»

«Я чувствую давление»

«Я не уверен в том, что говорю».

И если вы называете цену с такими жестами, восприятие падает на 30–40%, даже если сумма адекватная.

2. Потирание шеи или лицо рукой. Этот жест означает тревогу. Человек как бы «успокаивает себя», проводя рукой по шее или щеке. Если вы делаете это во время обсуждения стоимости – собеседник автоматически решает: «Он сам сомневается в цене». И начинает давить, торговаться, или просто не воспринимает вас всерьёз.