Читать книгу 12 ключевых навыков продаж - Группа авторов - Страница 2

Приветствую вас, дорогие читатели! Моя цель – поделиться с вами своим опытом и знаниями в области продаж. Мне бы хотелось, чтобы любой ваш труд в продажах, будь это временная работа на полгода или длительная карьера на 30 лет, были успешными. Работая в продажах, нужно как можно быстрее понять, что такое продажи и что особенно важно в них. Данная книга об этом.

В продажах работает значительная часть населения, это одна из самых массовых профессий. Многие решают попробовать себя в этой сфере, попробовать реализовать свою социальную активность и общительность, попробовать зарабатывать больше. Многие приходят в эту область случайно, временно, при планировании карьеры не думая, что будут этим заниматься.

В отличие от других профессий, полноценное образование по нашей профессии, непосредственно по коммерческой специализации, есть лишь у небольшого процента продавцов. Чтобы зарабатывать больше денег, объективно понять, умеем мы продавать или нет, наше это или нет, мы должны уделять много внимания обучению продажам. В рамках компаний, куда мы устраиваемся продавцами, нас иногда учат и, важно, что учат практике продаж. И все же это обучение часто недостаточно объемное, недостаточно полное, в котором могут быть упущены многие законы и правила продаж. Мой совет: читайте книги. Я рад представить эту книгу как один из источников знаний для продавца.

В книге удобно систематизированы общие правила продаж, которые можно встретить во многих других материалах, а также рассмотрены важнейшие уникальные вещи, которым часто не уделяют внимания, уделяют мало внимания или которые показывают ошибочно. Среди уникальных эпизодов этой книги:

– навык стабильной работы в продажах как важнейший элемент финансового благополучия, зачастую более важный, чем какие-либо задатки, таланты и звездные моменты;

– системный взгляд на продажи в виде общей модели компетенций;

– последовательность переговоров, как она есть на практике, в отличие от тех четких 5—7 этапов, о которых нередко рассказывают теоретики;

– рассмотрение общего умения убеждать и методов убеждения как базового материала для всех этапов и техник продаж;

– особый акцент на формировании потребностей в дополнение к выявлению потребностей во многих сферах продаж, где потребностей без нас вовсе бы не было;

– рассмотрение методов управления переговорами, методов «аналитического дожима», развитие которых символизирует достижение высокого мастерства в продажах.

Для эффективной работы продавцу требуется определенная совокупность качеств, установок, знаний, умений, навыков – то есть компетенций. Развитие каждой компетенции является подзадачей для достижения общей цели – успешности в продажах. Для любых продаж список компентенций во многом одинаков. Вместе с тем довольно значительная их часть может различаться в зависимости от сферы продаж. Поэтому для каждой области продаж необходимо формировать свою модель качеств, знаний и навыков. И это ваша задача по отношению к конкретным продажам, которыми вы занимаетесь в конкретной организации. Пример общей модели компетенций показан ниже.

Основной материал книги представлен в виде «12 ключевых навыков» в области продаж. Здесь и далее в книге мы не будем акцентировать внимание на рассмотрении различий умений, навыков и знаний. Представление в виде «навыков» условно. Это сделано для удобства, простоты понимания, для более эффективного усвоения материала и его применения в работе. Некоторые компетенции объединены в группы по смыслу и названы «навыками», некоторые компетенции соответствуют одна каждому «навыку».

Как уже было отмечено, продажи многообразны и у каждой компании свой подход. Во время работы в конкретной компании вместе с обучением 12 ключевым навыкам вам, возможно, потребуется одновременное развитие других срочных и важных компетенций, о которых не сказано в этой книге. К некоторым компетенциям, хотя они и входят в состав обсуждаемых здесь 12 навыков, потребуется отнестись с особым акцентом, изучить их более подробно, используя другие учебные материалы. Такими компетенциями могут быть: знание продукта, навык использования скрипта продаж, умение работать в CRM-системе и другие. Учебные материалы по этим компетенциям, как правило, есть в самих компаниях, а также в других источниках информации.

12 ключевых навыков, которые будут рассмотрены в этой книге:

1. Стабильная работа, проявление воли.

2. Экспертное знание продукта.

3. Доверие и симпатия клиента к продавцу.

4. Последовательность переговоров.

5. Выход на ЛПР. Работа с секретарем.

6. Установление контакта с клиентом.

7. Выявление потребностей.

8. Презентация.

9. Навык работы с отказами и возражениями.

10. Дожим. Работа с ценой.

11. Управление процессом переговоров.

12. Управление результатом.