Читать книгу 12 ключевых навыков продаж - Группа авторов - Страница 4

Вспомните ваши покупки: насколько хорошо специалисты по продажам знали то, что продают? К сожалению, нечасто встретишь профессионала. Вероятность покупки у профессионала гораздо выше, чем у сотрудника, поверхностно знающего товар, тем более, когда много разных похожих предложений. Профессионалу больше доверия, благодаря ему лучше знаешь продукт и покупать у него приятнее.

Важнейший навык в продажах – отличное, превосходное знание продукта. Только этот высокоразвитый навык при практически полном отсутствии других – развитых лишь минимально на уровне среднестатистического человека, который никогда не работал в продажах, позволит вам уже как-то, более-менее продавать. Не имея до этого никаких навыков в продажах, а лишь зная отлично продукт, ряд навыков вы подтянете автоматически, другие навыки придут проще и быстрее.

Экспертное знание взаимосвязано с интересом и любовью к продукту. Конечно, бывает и экспертное знание продукта при том, что любовь к нему не на высоте. Такое возможно, когда сотрудник давно работает в организации и, хочет он этого или нет, по опыту и необходимости хорошо изучил продукт. Обратная ситуация: любовь к продукту без особой экспертности – встречается чаще. Как правило, это характерно в начале работы продавца с новым продуктом. И естественно, в случае высокого интереса к продукту, знание и экспертность накапливаются быстрее.

Крайне желательно, чтобы вы любили, испытывали большой интерес, ну или, как минимум, уважали продукт или услугу, которые продаете. Крайне желательно, чтобы вы были готовы сами купить их, если они входят в круг ваших потребностей, или же купить, представив себя на месте вашего клиента. Ваши сомнения в продукте, будь вы даже очень сильный продавец, так или иначе не очень хорошо будут влиять на эффективность продаж. Противоречие между тем, как вы сами относитесь к продукту, и тем, как настойчиво желаете его покупателю, будет сказываться на вашей уверенности.

И все же, тут давайте без идеализма. Сделаем важное отступление: даже продукт, в котором у вас есть сомнения, можно хорошо продавать и в этом случае тоже можно очень хорошо зарабатывать. Если вы хорошо зарабатываете, вам нравится компания, коллектив, условия работы, но в продукте много сомнений – обязательно работайте дальше! Это верная для продаж структура мотивации, в которой основная движущая сила – доход. К тому же, впоследствии многое, что вам не нравилось в продукте, может оказаться ошибочно вами надуманным и идеалистичным, да и сам продукт наверняка со временем будет совершенствоваться. Многие продавцы умеют отлично продавать продукт, по которому у них сомнения, зачастую совершенно не переживая об этом. Очень многие так работают.

По отношению к «высокой экспертности» есть еще один риск и оговорка, которую нужно сделать. Для специалистов по продажам, испытывающих сложности с активностью и настойчивостью в переговорах, существует опасность полного ухода в экспертность по продукту взамен и без развития необходимых качеств продавца. Вы должны помнить, что для продаж нужно быть не только экспертом в продукте, а вместе с тем и продавцом! Само по себе отличное знание продукта уже дает вам гарантию базовых, определенных результатов, но еще не дает вам гарантию высоких результатов и высокого дохода. Для высоких результатов вы должны вместе с экспертным знанием продукта проявлять высокую активность, настойчивость, убеждать, отрабатывать возражения и дожимать клиента на покупку.

Сделав эти важные отступления, вернемся к основному смыслу главы: экспертное знание и любовь к продукту способны существенно повысить ваши результаты и доходы! Как полюбить продукт и стать экспертом?

Чтобы полюбить продукт, правильно относиться к возможным сомнениям, нужно убрать присущий многим людям идеализм, склонность к излишней критике. У любых товаров, услуг есть свои преимущества и недостатки, и со временем все меняется. Нужно в первую очередь обращать внимание на хорошие стороны, преимущества товара. А над недостатками нужно работать вместе с руководством. Вспомните свои покупки различных товаров и услуг – все они были идеальны? Возможно, некоторые стали для вас идеальными, так как вы обратили внимание по большей части на их преимущества?

Может быть так, что в начале работы, еще не разбираясь в теме, вы довольно нейтрально относитесь к тому, что продаете. А может быть, даже сомневаетесь в товаре. В этой ситуации напомните себе, что вам для эффективной работы и получения денег необходимы интерес к продукту и экспертность. Вам нужно проявить волю и начать как можно больше читать и повторять материалы. Это важно делать больше, чем вы ранее планировали или предполагали, больше, чем планировали уделить этому времени по распорядку дня. На этом этапе нужно сдвинуть приоритеты в пользу выделения большего ресурса времени для изучения продукта.

И дело тут не в изначальных ваших знаниях о чем-либо и умении учиться. Не оправдывайте этим свое желание остановиться на определенном уровне из-за «непонимания». Совершенно неважно, какое у вас образование, техническое или гуманитарное, и какой товар или услугу вы продаете – вы можете выучить все до экспертного уровня. Нужно просто вцепиться, лезть как можно глубже. Нужно перечитать все материалы компании, читать в интернете общую информацию из различных источников, читать интересные статьи, мнения, новости. Вы можете изучать материалы 4—8 часов вечером, ночью, потом по полчаса-час каждый день или через день. Далее можете опять вчитываться по несколько часов, затем сделать паузу, а после паузы – снова много читать. Такие «любознательские мероприятия» – многократноокупающаяся инвестиция в вашу зарплату.

Вначале проявив волевое усилие, на определенном этапе вы уже автоматически интересуетесь продуктом все глубже и глубже. Вы изучаете полезность продукта, которую он приносит людям и может принести вам. Вы все больше понимаете возможности продукта, изучаете мотивы покупок людей, то, как они используют и могут использовать продукт. Будут видны и новые недостатки продукта. При этом, зная их и возможности товара, при правильном оптимистичном и конструктивном отношении, можно значительно снизить их роль, минимизировать их влияние, где-то исправить и использовать как преимущества. Тем самым вы, так или иначе, втягиваетесь! Вы интересуетесь товаром или услугой все больше, влюбляетесь в эти продажи.

Таким образом, вы поступаете профессионально: осознавая, что должны интересоваться, любить продукт и быть экспертом для того, чтобы больше зарабатывать, вы больше читаете и узнаете о нем, узнаете много интересного и хорошего. Вы проникаетесь и начинаете реально, без самообманов, технологично интересоваться продуктом, любить его!

Применимо к предыдущему правилу есть важная оговорка: вместе с бурным любознательным изучением продукта должна идти реальная работа с клиентами. Для развития экспертности, закрепления знаний о продукте нужна практика продаж, повторение в презентациях, ответы на вопросы клиентов, заставляющие углубляться в ту или иную функцию. Стоит остерегаться распространенной среди новых сотрудников боязни звонить и начинать переговоры с клиентом, пока все не выучишь. Следствием этой боязни становятся: оттягивание задачи руководства по началу звонков и активной работы с клиентами, сомнения руководства в вас и заминка на старте. Теоретически все запомнить по продукту очень сложно, зачастую нереально – нужна практика. Ошибки, уточнения для клиентов, обращение к материалам по запросам клиентов – для начального этапа работы это норма. В большинстве сфер продаж нужно выучить базовый материал, уделить этому столько времени, сколько рекомендует руководство, и начинать звонить. Далее необходимо продолжать периодически обращаться к материалам, повышать экспертность.

Вы должны стремиться знать продукт лучше всех, удивлять всех своими знаниями, примерами, фактами! Изучая товар или услугу, вы должны знать все их характеристики, особенности, фишки, нюансы. Должны отдельно представлять особенности в виде конкурентных преимуществ и недостатков. И под это должны быть подготовлены специальные пособия и наработки. Нужно изучать, понимать, интересоваться, как используют продукт клиенты, все ли они о нем знают, все ли возможности используют. Важно знать историю и перспективы продукта. Важно четко отслеживать все изменения и нововведения по характеристикам, функционалу продукта, условиям и ценам.

Необходимо знать продукты и предложения конкурентов, но не влезать и не вчитываться в них глубоко и ни в коем случае не поддаваться соблазну преувеличивать ценность их предложений.

Когда заходит речь об услышанных где-то преимуществах конкурентов, возможных недостатках вашего продукта или каких-либо сомнениях, а также для еще большей уверенности в вашем продукте, вспоминайте одно замечательное правило: ваш продукт лучший, потому что вы его продаете и вы эксперт. Это позиция сильного харизматичного продавца. От того, как вы расскажете клиенту об особенностях продукта, зависит то, какие клиент получит выгоды. Во многих сферах продаж клиент может купить что-то, даже самый идеальный продукт, и отложить его в сторону, не пользоваться им. Или может вообще ничего не купить – ни ваш продукт, ни конкурента. А благодаря вам он купит, будет пользоваться продуктом и получать выгоды. Вы сами – важнейший атрибут отличного продукта! Своим экспертным знанием вы привносите в продукт значительную дополнительную ценность! Если вы эксперт высокого уровня и сможете так влюбить клиента в товар, что он будет с большими выгодами для себя его использовать, ваш товар не уступит никаким сильным конкурентным предложениям, а зачастую будет самым лучшим.