Читать книгу Как открыть кофейню с нуля и не прогореть в первый год подробный бизнес план - - Страница 3

Вы, наверное, думаете, что анализ рынка – это что-то занудное и бесконечно сложное, удел больших корпораций с целыми отделами аналитиков. Но на самом деле это просто осознанный взгляд вокруг. Это то, что вы делаете неосознанно, когда ищете хорошую кофейню: смотрите, где народ сидит, а где заведение пустует, оцениваете цены в меню, прикидываете, кто вокруг – студенты с ноутбуками или деловые люди с бумагами. Ваша задача – превратить этот беглый взгляд в систему, в вашу личную карту местности. Потому что открывать кофейню, не понимая, кто живет и работает в двух кварталах вокруг, – все равно что готовить ужин, не зная, кто придет в гости: веганы, мясоеды или просто любители пива с чипсами.

Представьте, что вы собираете пазл. У вас есть кусочек – ваша идея, ваша мечта о месте с душевной атмосферой и отличным кофе. Анализ рынка и понимание целевой аудитории – это поиск всех остальных кусочков, которые должны к ней идеально прилегать: район, конкуренты, привычки и кошельки потенциальных гостей. Если вы проигнорируете этот этап, вы рискуете собрать кривую картину, где небо будет зеленым, а трава – синей. Выглядеть может и оригинально, но вряд ли это кому-то понравится.

Кто ваши соседи, или Разведка на местности

Начните с простой прогулки. Но не как обычный прохожий, а как самый любопытный шпион в мире. Ваша цель – район, в котором вы планируете открыться. Возьмите блокнот, телефон для фото (не слишком очевидно) и пройдитесь по всем улицам в радиусе 10-15 минут пешего хода от потенциального помещения.

Что нужно фиксировать? Во-первых, самих людей. Кто они? В какое время и куда спешат? Утром это офисный поток в строгих костюмах, днем – мамы с колясками, вечером – молодежь, идущая в бары или кино? Посчитайте примерный пешеходный трафик в разные часы. Во-вторых, инфраструктуру. Что их окружает: бизнес-центры, университеты, жилые кварталы, школы, спортивные клубы, парки, театры? Каждый такой объект – это готовый поток людей с определенными потребностями и расписанием. Офисный работник заскочит за сэндвичем и кофе навынос в обеденный перерыв, студент придет на пару часов с ноутбуком, мама после прогулки захочет посидеть за чашкой латте, пока ребенок спит в коляске.

А теперь самый важный момент – ваши прямые и косвенные конкуренты. Зайдите в каждую кофейню, пекарню, ресторан быстрого обслуживания в зоне вашего внимания. Купите кофе. Посидите. Посмотрите на средний чек, на ассортимент, на наполняемость, на средний возраст и тип гостей, на скорость обслуживания. Попробуйте понять, что они предлагают и, что еще важнее, чего НЕ предлагают. Может, все вокруг делают ставку на кофе навынос, а посидеть негде? Или наоборот – все позиционируются как коворкинги для фрилансеров, а для быстрого заказа очереди? Найдите эту брешь, эту неудовлетворенную потребность. Это и будет вашей точкой входа.

Вспомните, как вы сами выбираете место, чтобы перекусить или выпить кофе. Что для вас важно? Цена, скорость, вкус, интерьер, наличие розетки для ноутбука, тишина? Теперь представьте человека, который живет или работает рядом с вашим будущим заведением. Что будет важно для него? Задайте себе эти вопросы и запишите ответы.

Портрет гостя: не «все, кто любит кофе», а конкретный человек

Целевая аудитория – это не безликая масса. Это конкретные люди со своими привычками, графиком и бюджетом. Самая большая ошибка – пытаться понравиться абсолютно всем. Это невозможно и разорительно. Гораздо эффективнее выбрать один-два основных типа гостей и сделать для них идеальное место.

Давайте назовем их условно. Например, «Офисный Алексей». Ему 30-45 лет, он работает в соседнем бизнес-центре, ценит свое время. Его визиты: будни, с 8:00 до 10:00 и с 12:00 до 14:00. Что ему нужно: быстрый и качественный кофе навынос утром, возможно, сэндвич или выпечка. В обед – возможность быстро и вкусно перекусить (ланч-меню), возможно, деловая встреча за чашкой эспрессо. Его главные критерии: скорость, стабильное качество, близость к офису, возможность безналичной оплаты и предзаказа через приложение. Цена важна, но не критична, если качество и скорость на уровне.

И второй тип – «Фрилансер Мария». Ей 25-35 лет, она работает удаленно или учится в магистратуре. Ее визиты: в любое время дня, но чаще на 2-4 часа. Что ей нужно: удобное место с розеткой и устойчивым Wi-Fi, вкусный кофе, который можно не спеша пить, легкие перекусы (салаты, пироги), тихая, но не гнетущая атмосфера для работы. Ее главные критерии: комфорт для длительного пребывания, цена (так как она может брать не одну чашку), качественный интернет, спокойная музыка.

Конечно, к вам будут заходить и другие люди. Но фокус на Александра и Марию поможет вам принимать все ключевые решения: какое оборудование купить (мощная кофемашина для скорости или несколько аппаратов поменьше?), как организовать пространство (больше посадочных мест или просторный проход у стойки для живой очереди?), какое меню составить (акцент на сэндвичи и бизнес-ланчи или на десерты и авторские напитки?), какую ценовую политику выстроить.

Попробуйте прямо сейчас набросать портрет своего главного гостя. Опишите его день, его путь на работу, его обеденный перерыв. Где он берет кофе сейчас и что его в этом не устраивает? Это упражнение оживит для вас абстрактное понятие «рынок».

Что в цифрах, или Мини-исследование без бюджета

Цифры – это то, что превращает ваши наблюдения из интуитивных догадок в обоснованные решения. Вам не нужны масштабные дорогие исследования. Достаточно примерных, но осмысленных расчетов.

Оцените потенциальный поток. Допустим, рядом офисный центр с 1000 работников. По опыту рынка, в день кофе покупают примерно 20-30% офисных сотрудников. Это 200-300 человек. Если рядом есть еще три таких центра, поток умножается. Но! Рядом уже работают три кофейни. Значит, рынок поделен. Ваша задача – понять, сколько процентов этого потока вы сможете переманить к себе за счет более удобного расположения, лучшего продукта или уникального предложения. Реально ли рассчитывать на 10%? На 15%? Эта цифра позже станет основой для прогноза выручки.

Проанализируйте средний чек у конкурентов. Это легко сделать, притворившись гостем. Сложите цену на популярный напиток и самую ходовую выпечку – вот вам и ориентир. Ваш средний чек должен быть в этой же «весовой категории», если только вы сознательно не выбираете стратегию премиум-сегмента с особым продуктом.

Наконец, оцените емкость своего «пятачка». Сколько в радиусе вашей досягаемости людей, которые теоретически могут стать вашими гостями? Это называется «расчет спроса». Грубо: (количество жителей в пешей доступности + количество работников близлежащих офисов/учебных заведений) умножить на среднюю частоту потребления кофе вне дома (например, 2-3 раза в неделю) и на средний чек. Получится очень приблизительная, но наглядная сумма возможной месячной выручки всего рынка в вашем микрорайоне. Часть этого пирога уже делят конкуренты. Какой кусок вы сможете отвоевать? Это и есть главный вопрос анализа рынка.

Помните, вы создаете не просто точку продажи кофе. Вы создаете место для конкретных людей, которых уже сейчас можете мысленно увидеть. Чем четче вы их увидите, тем точнее будут ваши следующие шаги: выбор локации, формирование ассортимента, планирование инвестиций. Без этого понимания вы будете стрелять из пушки по воробьям, тратя ресурсы на то, что вашим гостям не нужно. А нам это совсем не интересно. Мы строим бизнес, который будет нужен.