Читать книгу Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы - Группа авторов - Страница 4

Наблюдая за собственным бизнесом, за развитием банков, заводов и холдингов наших партнеров и заказчиков, мы давно поняли, что основное ограничение роста бизнеса лежит в зоне продаж.

В современном мире существует большое количество способов поднять производительность цеха или автоматизировать процессы в банке – только дайте команду, и десятки консультантов высшего уровня помогут вам в развитии бизнеса. Но каким бы эффективным не был бизнес, главная стоящая перед ним задача – продать произведенное. Не придумать, не внедрить, не произвести, а именно продать! В конце концов, все можно заказать в Китае или Индонезии. Но продавать все равно придется вам!

Мы долго искали «философский камень» продаж. Мы хотели разработать такую формулу, которая бы позволила раз и навсегда решить вопрос с постоянным системным ростом продаж товаров и услуг. Такую «формулу любви», использование которой в бизнесе навсегда «привязала» бы нашего покупателя к тому, что он покупает у нас. Чтобы после использования этой формулы между нами и нашими покупателями устанавливалась «любовь» – постоянные взаимовыгодные партнерские отношения, дающие вам деньги, а покупателям – искомые товары или услуги. И мы эту формулу нашли!

Мы назвали ее Формула двукратного роста продаж.

Это не определенное математическое уравнение, подставив иксы и игреки в которое, можно получить ответ, что делать для достижения искомого результата. Как и положено, в реальной жизни формулы – это работа. Мы помним из детства, что в любой сказке, этой своеобразной формуле успеха, богатства или красоты, от героя требуется совершить немало действий для достижения результата. Так и в нашей Формуле – для получения результата надо совершить четыре «подвига». Но сделавший это гарантировано получит любовь и преданность тех клиентов, ради которых он изменил свои продажи. А зримая награда герою – стремительный рост продаж, начиная уже с шестого месяца использования нашей Формулы.

Подвиги, которые требуется совершить на пути к росту продаж, не лежат в области сражения с драконом, прыгания в чан с кипящим молоком или целования лягушек. Они все касаются работы отдела продаж. Но, тем не менее, это подвиги. Потому что от вас потребуется сделать конкретные шаги, которые изменят ваши отношения с рынком. Вот они:

• ПОДВИГ 1. Правильное определение рынка, на котором работает компания;

• ПОДВИГ 2. Правильное определение процесса продажи;

• ПОДВИГ 3. Правильные правила и процедуры продажи;

• ПОДВИГ 4. Правильное поведение продавцов.

«Тю-ю, что это за подвиги?!. – скажет неподготовленный «Иван-царевич». – Мне бы дракона и Соловья-Разбойника победить!» И будет неправ, так как самые главные подвиги – это те, которые кажутся самыми простыми. И совершить их, серые и рутинные, в сто раз сложнее, чем один раз «ярко выступить» против большого и зримого врага.

«Ого! – скажет прошедший воду, огонь и медные трубы умудренный опытом директор компании. – Победить этих четырех чудовищ без создания новых проблем не сможет никто!» И будет неправ, так как мы создали систему, гарантированно позволяющую достичь результата.

«О каких таких «подвигах» все-таки вы говорите?» – спросят многие из тех владельцев бизнеса, кто до сих пор считал продажи простым делом. И мы ответим: о тех, что в течение двух лет позволят вам удвоить продажи всего, что вы продаете!

Первый подвиг совершает тот, кто понимает, что его предложение не совпадает с тем, что хочет рынок. Мы говорим не об извечном желании маркетологов достичь полного слияния со вкусами потребителей. Мы говорим о часто встречающемся непонимании этой стадии развития рынка и того, что на ней нужно делать. Так же часто встречается путаница в понимании того, кому и что мы продаем. Подстраивание вашего предложения под требования рынка дает первый кратный рост продаж.

Второй подвиг совершает тот, кто понимает, что на самом деле процесс продаж его компании направлен не на покупателя, а на продавца. Как это не покажется странным, (особенно тем, кто не вникал в продажи глубоко), в 90 % случаев покупатель не более чем элемент сложившихся правил работы в компании. Не центр вселенной под названием «дайте ему то, что он хочет», как это должно быть, а всего лишь одна из планет этой вселенной. Этот неверный в корне подход исторически складывается в компаниях, не уделяющих особенного внимания своим продажам. Выстраивание процессов вокруг покупателя и подстраивание под него дает сокращение процесса продаж в десятки раз и ускоряет течение денег в компанию в несколько раз.

Третий подвиг совершает тот, кто понимает, что нужно маки-мально снизить влияние продавца на продажи. Идеальный случай продаж – это качественных интернет-магазин: все заранее продумано, продавцов нет, довольный покупатель уходит с покупкой. Задача этого этапа: заблаговременно продумать все действия покупателя в канале продаж и максимально автоматизировать их. Но не так, как предписывают ISO и прочие стандарты обслуживания, которые почему-то забывают, что люди – не роботы и никогда не смогут делать механические указанные операции (особенно славяне). А с учетом реальных мотивов поведения и ожидаемых результатов.

Четвертый подвиг совершает тот, кто добивается создания процедур и ритуалов на базисе найденных автоматизмов. Только внедрение ритуалов в жизнь компании приводит к созданию работающего через годы механизма извлечения прибыли. До появления ритуалов компании живут вопросом «как жить дальше?», после – «чтобы нового нам еще придумать?». И это позволяет руководству раз и навсегда перестать тушить пожары продаж и сервиса (за их неимением) и перейти к спокойному планированию будущего бизнеса.

Совершивший эти четыре подвига получает больше чем Василису Прекрасную или полцарства, – он получает систему, которая работает без него. И не просто работает, а постоянно развивается и приносит все больше и больше денег.