Читать книгу Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы - Группа авторов - Страница 6

Существует общераспространенное заблуждение, что всем нужны деньги. Выражается оно в том, что почти любой человек на вопрос «Нужны ли вам деньги?» всегда отвечает «Да!». Ни в вопросе, ни в ответе никогда не идет речь ни о сумме, ни о способе ее получения. Если бы это специфицировалось, то оказалось бы, что деньги нужны всего лишь 5-10 % населения Земли.[1]

Возможно, вы один из тех, кому не нужны деньги… Возможно, они вам нужны, но в очень ограниченном количестве…

Сколько вам нужно, можно выяснить прямо сейчас, проделав нижеследующее простое упражнение.

1. Напишите на листке бумаги общую сумму своего годового дохода; всех денег, которые вы получаете за год из всевозможных источников.

2. Умножьте ее на 100.

3. Рядом на листочке «потратьте» полученную сумму на все, что хотите. Одно условие – вы это должны сделать за неделю. То есть напишите все свои покупки (услуги, поездки), которые вы хотите и можете сделать за неделю.

4. Теперь ту цифру, что получили на втором этапе, умножьте на 100.

5. «Потратьте» ее за месяц. То, что вы «купили» на предыдущем этапе еще раз купить нельзя. Это уже «стоит» в вашей комнате.

6. Теперь ту цифру, что получили на четвертом этапе, умножьте на 100.

7. «Потратьте» ее за три месяца. С тем же условием – уже купленное не в счет.

8. Умножаем цифру шестого этапа на 100. Тратим за полгода.

9. И снова умножаем цифру шестого этапа на 100. Тратим за год. (Ну как, фантазии на «покупки» еще хватает?)

10. Упражнение нужно продолжать до тех пор, пока у вас есть что покупать после каждого шага умножения на 100.

11. Если вы остановились на пятом этапе (месячная «трата») или на восьмом (полугодовая), ничего страшного. Также не страшно, если вы ушли далеко за год (там можно продолжать полугодовыми периодами).

12. После того, как вы остановились в своих тратах (не можете придумать, на что еще потратить получившиеся деньги, «сделайте шаг назад»: обратите внимание на ту сумму, которую вы «разбросали» по покупкам относительно быстро.

13. Перед вами та цифра, которой вы готовы распорядиться на протяжении своей жизни. Как говорят американцы – «это то, сколько ты стоишь».

Впечатляет?

Не вас одного! Все, кто вдруг осознает порог своих желаний, впадают во временный ступор: «Я что, так мало (вариант: много) стою?!»

Но это еще не все! Может так оказаться, что даже эти деньги вам не нужны. Это проверить так же очень легко, ответьте на следующие вопросы:

1. Вы хотите получить в распоряжение эту сумму? (да/нет)

2. Вы хотите получить эту сумму, работая по 10 часов в сутки? (да/нет)

3. Вы хотите получить эту сумму, работая по 10 часов в сутки без выходных и праздников? (да/нет)

4. Вы хотите получить эту сумму, работая по 10 часов в сутки без выходных и праздников, встречаясь с неприятными лично вам людьми? (да/нет)

5. Вы хотите получить эту сумму, работая по 10 часов в сутки без выходных и праздников, встречаясь с неприятными лично вам людьми, выезжая в любое время дня и ночи в любой сложности и длительности командировки? (да/нет)

6. Вы хотите получить эту сумму, работая по 10 часов в сутки без выходных и праздников, встречаясь с неприятными лично вам людьми, выезжая в любое время дня и ночи в любой сложности и длительности командировки? И делая это ближайшие 10 лет. (да/нет)

Если вы ответили на все вопросы «да», то вы действительно готовы стать богатым, вам действительно нужны деньги и вам точно нужно прочитать эту книгу. Потому что когда вы закроете последнюю ее страницу, у вас в руках будет знание, как увеличить ваши продажи минимум в 100 раз (не пугайтесь, для начала мы всего лишь получим двукратный рост☺.

И последнее.

Может случиться так, что ваш текущий бизнес просто не сможет вырасти в разы. Или что ему это противопоказано.

Для того, чтобы определить пределы роста В РАЗЫ ваших продаж, ответьте, пожалуйста, на нижеприведенные вопросы (да/нет):

1. Количество и объем ваших продаж растут ниже или минимум параллельно росту объему рынка?

2. Увеличение планов продаж и изменения в системе продаж реализуются медленнее, чем было запланировано, и с большими отклонениями от плана?

3. Вы точно не знаете, какое количество обращений за вашим товаром было отклонено и почему?

4. Вы не знаете, по каким причинам некоторые обратившиеся клиенты не смогли купить ваш товар (услугу)?

5. Продавцы для достижения результата требуют постоянных воздействий на них (с вашей стороны или со стороны руководителя отдела продаж)?

6. За каждого клиента отвечает более или менее одного менеджера?

7. Выполнение заказа не начинается немедленно после приема заказа?

8. Клиенты периодически покупают товары и услуги конкурентов?

9. Ваши менеджеры требуют дополнительных скидок (поблажек) для клиентов, чтобы продать им что-то или продолжить их обслуживание?

10. Постоянно приходится напоминать сотрудникам о том, что нужно делать на протяжении дня (недели, месяца): звать на совещания, просить написать отчет, дергать по поводу маршрутных листов?

Каждые два ответа «да» дают вам кратное увеличение продаж. То есть, если вы ответили «да» на все вопросы, то ваши продажи могут вырасти в 5 раз!

А теперь техника безопасности. Вам не нужно в разы увеличивать объемы продаж, если:

• «запрется» ваша логистика и вы не сможете выполнить заказы;

• вы не будете способны своим сервисом сопровождать проданное;

• вы не готовы работать сутками, в периоды «сбора урожая» заявок и выполнения заказов;

• вы не знаете, куда инвестировать рост объемов свободных средств;

• ваша служба финансов пока не готова зарабатывать вам деньги на росте денежного потока и ликвидности ваших собственных обязательств;

• если…

•…

Продолжите, пожалуйста, самостоятельно – вы же себя и свой бизнес знаете лучше. Однако помните, что если вдруг вы решили, что вам рост продаж противопоказан, то вы попали в редкие 10 %. Подумайте еще раз. Вы уверены, что в вашем случае рост продаж вреден?

В завершение этой главы мы обсудим последний инструмент техники безопасности. Ведь когда начнется безудержный рост ваших продаж, отступать назад будет непросто!

С чего лучше начать выстраивать систему роста объемов продаж и как уберечь себя от капканов и бессмысленных затрат? Начать лучше всего с определения собственных желаний масштаба прироста объемов продаж и далее уже подбирать соответствующие инструменты для достижения поставленных целей. Инструменты мы вам дадим. Просто внимательно читайте книгу.

С чего не нужно начинать? Не нужно ставить перед менеджерами по продажам планы по увеличению объемов продаж в несколько раз и пытаться разрабатывать новые технологии продаж их руками – путем сбора своих продавцов и проведения «мозговых штурмов» и производственных совещаний. Как известно, студенты-первокурсники, даже собравшись вместе, не создают новых технологических прорывов.

Помните: любая кратность прироста всегда имеет иную инстру-ментальность и технологичность, а именно этой новизны и неопределенности сторонятся все менеджеры по продажам, но результат всегда стоит понесенных усилий и затраченного времени.