Читать книгу Удвоение продаж: как наращивать объемы продаж, используя имеющиеся ресурсы - Группа авторов - Страница 5

Когда мы только начинали конструировать нашу систему, все время задавали себе вопрос: «Существует ли такой показатель, который мог бы сигнализировать, что при кратном росте продаж все делается правильно?». Ведь изменения в компании, которая перестраивает продажи, идут крайне интенсивно целый год, и разобраться, что все развивается как запланированно, бывает непросто. В ходе наших размышлений мы обратили внимание на то, что по мере увеличения продаж один показатель постоянно претерпевал изменения. Причем чем лучше шли дела, тем меньше становилась эта переменная. Понаблюдав за нею еще какое-то время, мы поняли, что нашли интересный универсальный показатель. Называется он «время, проведенное покупателем в канале продаж». Мы поняли, что чем меньше времени покупатель (обслуживаемый клиент) проводит в «канале продаж», тем выше наши продажи.

Для дальнейшего объяснения закона давайте воспользуемся примером. Давайте «купим» что-нибудь в интернет-магазине. Самое главное, что стоит сказать об интернет-магазинах вообще – это то, что при их создании заранее учитывают, что именно и в какой последовательности будет делать покупатель, попав на сайт. Создаются сценарии поведения человека за компьютером и подумываются все возможные схемы прохождения по сайту от поиска товара до оплаты покупки. Давайте запомним это и вернемся к нашему примеру.

Вот человек зашел на сайт и начал искать нужный ему товар. Совершает ли он процесс покупки? Логика подсказывает, что нет. Давайте перенесемся в реальную жизнь и представим, что в магазин на улице зашел человек и начал рассматировать товар. Делает ли он покупку? Нет. (Хотя многие продавцы уже говорят, что именно с этого момента начинается покупка – оно и понятно, так им удобнее). Выбрав товар, человек нажимает на него и, изучив его особенности, оплачивает с помощью кредитной карты. Сколько времени занял сам процесс покупки легко понять: нажатие на товар (в реальной жизни: «не могли бы вы показать поближе»), изучение («можно померить?») и покупка (продавец провожает покупателя до кассы).

Таким образом, Интернет демонстрирует нам идеальный процесс продажи: с предельным минимумом затраты на осуществление сделки. Если бы так можно было продавать в «реальной жизни», продавцы чувствовали бы себя в раю… Хорошая новость заключается в том, что этот рай достижим без экстраусилий в нашем невиртуальном настоящем! Плохая новость – для создания этого рая владельцы и топ-менеджеры бизнеса должны немного поработать. Но одна чрезвычайно позитивная мысль сделает все опасения смешными: разве можно сравнить не очень напряженные усилия по созданию рая с последующим пребыванием в нем?!

Если продавец создаст рай для покупателя, то покупатель благодарно создаст рай для продавца… оставляя в этом раю все больше и больше денег. Что такое рай для покупателя? Это достаточно большой, но не очень большой (чтобы не запутаться) выбор нужного товара, наличие информации о нем и… ноль времени на саму покупку. Ждать продавца; ждать, пока товар принесут со склада или узнают, есть ли он на складе; ждать, пока распакуют; ждать, пока проверят; ждать, пока выпишут все бумаги; ждать, чтобы оплатить. Мы не хотим ждать!

Итак, идеальное место для покупок – это где покупателю не надо ждать. Уменьшение времени ожидания (в канале продаж или в канале обслуживания) приводит к разительным эффектам:

• к увеличению объема продаж (за ту же единицу времени обслуживается больше покупателей);

• к повышению лояльности покупателей («обо мне подумали!»);

• к снижению зависимости от личности и профессионализма продавцов (да! Об этом неочевидном факте мы расскажем в книге);

• к росту производства или заказов на производство (освободившиеся и легко продающие продавцы начинают требовать все больше товара (услуг) от производителя, чтобы их продать);

• помогает выявить те участки вашего бизнес-процесса продаж, которые работают неэффективно и которые могут быть удалены без потери в продажах.

Чтобы описать эти выводы одним предложением, мы сформулировали Закон Ускорения Продаж: объем продаж компании обратно пропорционален времени ожидания потребителя в канале продаж (обслуживания).

Кстати, из этого закона следует, что если в знаменатель уравнения поставить нулевое значение времени обслуживания (в Интернете это возможно), то прибыль будет стремиться к бесконечности.