Читать книгу Ключевые переговоры. Что и как говорить, когда ставки высоки - Группа авторов - Страница 22

Итак, предположим, что нам нужно поработать над собственными навыками ведения диалога. Вместо того чтобы купить эту книгу, а затем отдать ее любимому человеку или коллеге со словами: «Тебе это понравится, особенно те места, которые я подчеркнул», попытаемся выяснить, какую пользу можно почерпнуть для себя. Каким образом? С чего начать? Как не сбиться с пути?

Очень сложно описать особый ход событий при таком роде взаимодействия, как важные переговоры, но в одном мы уверены наверняка: одаренные люди начинают с воодушевлением. Это значит, что они вступают в рискованные дискуссии с правильной мотивацией и сосредоточиваются на беседе вне зависимости от обстоятельств.

Подобную способность к концентрации внимания можно поддерживать двумя способами. Во-первых, необходимо четко осознавать, чего вы хотите достичь. Нужно упорно придерживаться затронутой темы, невзирая на любые попытки отвлечь вас и увести разговор в сторону. Во-вторых, не следует принимать необдуманные решения. В отличие от тех, кто оправдывает свое недостойное поведение тем, что им ничего не оставалось, кроме как бороться или спасаться бегством, мастера ведения диалога убеждены: в любых обстоятельствах можно договориться с помощью слов.

Давайте по очереди рассмотрим оба этих важных постулата.

Момент истины

Чтобы понять, как душевные порывы могут повлиять на нашу способность оставаться в диалоге, рассмотрим еще один пример из жизни.

Грета, главный исполнительный директор не очень крупной компании, уже второй час проводит довольно напряженное совещание с главными менеджерами. Последние полгода по ее настоянию проводилась кампания, направленная на снижение расходов. Она созвала это совещание, чтобы выяснить, почему на текущий момент ее инициатива не принесла ожидаемых результатов. Грета надеется, что присутствующие смогут объяснить, почему они не начали снижать расходы. Ведь, в конце концов, она приложила массу усилий, чтобы убедить их высказываться искренне.

И как только Грета объявляет, что они переходят к рассмотрению вопросов повестки дня, один из менеджеров начинает ерзать, поднимается, смотрит в пол, а затем нервно спрашивает, может ли он задать очень неудобный вопрос. По тому, как он выделяет слово «очень», можно предположить, что он готов обвинить Грету ни больше ни меньше как в похищении ребенка Линдбергов[4]. Смущенный менеджер продолжает:

– Грета, полгода назад вы заставили нас искать способы снижения расходов. Я бы солгал, если бы сказал, что мы ревностно отнеслись к этому заданию. Если вы не возражаете, я бы хотел объяснить, что именно мешает нам вплотную заняться решением этого вопроса.

– Отлично, выкладывайте, – улыбаясь, отвечает Грета.

– В то время как вы призываете нас экономить даже на писчей бумаге и воздерживаться от ремонта и замены оргтехники, для вас оборудуют новый кабинет.

Грета застывает, и лицо ее становится пунцовым. Все внимательно следят за развитием событий. Менеджер продолжает:

– Ходят слухи, что одна только мебель стоит 150 тысяч долларов. Это так?

Наступает момент, когда дискуссия внезапно становится критической. В общий фонд мнений только что была подброшена дурно пахнущая пикантная подробность. Будет ли Грета и дальше поддерживать откровенный обмен мнениями или предпочтет заткнуть подчиненному рот?

В этот момент ставки высоки потому, что действия Греты в ближайшие несколько минут не только определят отношение сотрудников к предложенному снижению расходов, но и скажутся на том, что они будут думать о ней в дальнейшем. Согласится ли она продолжить честный и открытый разговор? Или окажется такой же лицемерной ханжой, не терпящей возражений от подчиненных, как и многие ее предшественники?

Попадемся ли мы на крючок?

Поведение Греты во время этой важной дискуссии во многом зависит от того, насколько она сможет контролировать свои эмоции, оказавшись в роли обороняющейся стороны. Конечно, выступая с речью или составляя докладные записки, она целиком и полностью приветствует откровенность. В этом случае она просто капитан болельщиков клуба «откровенность и честность». Но как же поступить теперь? Поблагодарит ли Грета выступавшего за то, что он рискнул сказать правду?

Скорее всего, подобно большинству из нас, она начнет защищаться. Когда разговор становится опасным, новые (и менее честные) мотивы часто подавляют благородные порывы, которые были у нас изначально. Если вы стоите перед потенциально враждебной толпой, то, без сомнения, измените свой первоначальный курс, чтобы защитить свой публичный образ. Вы можете сказать:

– Извините, но я не думаю, что мой новый кабинет – подходящая тема для сегодняшнего обсуждения.

Но на этом все закончится, и прежде всего для вас. Одним махом вы разрушите слабую надежду на искренность в этой отдельно взятой беседе, а кроме того, подтвердите опасения окружающих, что откровенность интересует вас только до тех пор, пока не затрагивает вашу репутацию.