Читать книгу Как продать квартиру выгодно: Вложите минимум, получите максимум. Хоум-стейджинг - Группа авторов - Страница 10

Как мы уже говорили, книга, которую вы держите в руках, – первая книга о стейджинге на русском языке. Между тем только в США вышло уже около десятка пособий на эту тему. Однако ни одна из них не переведена на русский язык. Почему?

Дело в том, что американский рынок недвижимости очень сильно отличается от российского. Книга, основанная на заграничных реалиях, конечно, интересна с познавательной точки зрения, но не слишком полезна для практического применения. Хотя, безусловно, есть у наших рынков и общие черты. Все продавцы хотят продать подороже, все покупатели хотят купить лучшее за свои деньги. Это главный закон рынка недвижимости (да и всего остального), актуальный во всех странах и во все времена.

Но и отличий тоже очень много. Менталитет, образ жизни, традиции и привычки – все накладывает отпечаток на рынок недвижимости той или иной страны.

В Калифорнии практически КАЖДЫЙ продавец недвижимости прибегает к услугам профессионального хоум-стейджера (home stager). Как вы думаете, почему? Наверное, потому что калифорнийцы умеют считать деньги. Грамотная подготовка дома на продажу – это самое быстрое, самое легкое и самое выгодное из вложений в недвижимость.

Источник: http://www.destinationhomestaging.ca/rus/faq.html

Судите сами. Американцы живут в больших домах, европейцы – в маленьких домиках, россияне – в маленьких квартирах (и лишь малая часть – в огроменных домах и апартаментах). Избыток свободных пространств в России причудливо сочетается с теснотой быта.

А вот если брать рынки недвижимости стран СНГ, то они гораздо более схожи с российским, чем с западными. Все мы, как говорится, родом из СССР, и советское наследие до сих пор, вот уже 20 лет, не отпускает наши рынки недвижимости – как в плане ментальности, так и на уровне конструкций и планировок старых домов. Постреволюционные бараки, сталинские дома, вездесущие хрущевки и брежневки строились по всему советскому пространству по одним лекалам и до сих пор составляют порядка 80–90 % от всего жилого многоэтажного фонда. Да и психология у жителей этих домов осталась прежняя – постсоветская. Поэтому эта книга актуальна не только для России, но и для всех стран – бывших республик СССР.

Есть еще одно важное различие российского и американского образа жизни, которое прямо влияет на рынок недвижимости.

Какова основная причина для американца продать дом (и купить другой)?

Получение работы в другом городе.

А основная причина в России?

Развод или рождение детей. Нужно жилище большей площади или два вместо одного. Отечественные собственники продают квартиру, когда уже не помещаются в ней. Поэтому у нас так сложно нормально подготовить квартиру к продаже: в ней постоянно живут люди, и их слишком много для этой квартиры. А это не улучшает вид жилища.

По данным Американской национальной ассоциации риелторов, типичный покупатель в США просматривает в среднем девять домов, тратит на поиски восемь недель и, покупая новый дом, переезжает в среднем на расстояние 12 миль от старого жилища.

Москвичи, по наблюдениям риелторов, смотрят до покупки от трех до десяти квартир, тратят те же 1,5–2 месяца и также предпочитают при переезде оставаться в своем районе. Так что во многом мы, оказывается, вполне схожи с американцами.

Или вот фраза из американского пособия по стейджингу, заставившая улыбнуться (наш перевод):

«Люди больше не думают о квадратных футах. Они хотят нечто, где можно жить уже сейчас. Они слишком заняты и не хотят морочиться с ремонтом и перепланировкой. У них две работы, дети, и им не нужен бесконечный ремонт, который только добавит стресса в их жизнь».

В России пока иначе. Вроде и стрессов в столичной жизни предостаточно, и времени вечно в обрез, но все равно тотальный ремонт в новой квартире – обязательный этап. Весь мир квартирный мы разрушим до основанья, а затем…

Но вот что интересно!

История Ани Моисеевой. «Когда я покупала квартиру, я тоже планировала капитальный ремонт. (Несмотря на две работы, ребенка и изобилие стрессов в жизни, я не так мудра, как американцы.) Помимо тех вариантов, которые мне не подошли (по цене или состоянию документов), я просмотрела три варианта. В одном районе, одной площади, по одной цене, с нормальными документами и лишь с несущественными различиями в планировке и местоположении. Две первые квартиры были “убитые”, и я вышла оттуда с неприятным чувством, чтобы никогда не вернуться.

Третья квартира была чистенькой и позитивной: светлые обои, хорошая мебель (которая, впрочем, не продавалась), ощущение простора, несмотря на маленький метраж, и пусть ремонт самый простенький, но общий вид приятный. Я сразу ее купила.

Через три дня в квартиру въехали рабочие из Таджикистана и разрушили все! Сломали перегородки, сняли пол, содрали обои… И сделали совершенно новую квартиру.

И лишь позже я осознала, что купилась на грамотный стейджинг. На приятный интерьер, который мне совершенно не был нужен! Но создал нужное настроение и впечатление. Это не значит, что другие квартиры были лучше. На самом деле они все были одинаковые!»

В этом и суть стейджинга: выделить вашу недвижимость из ряда других, ничего в ней кардинально не меняя. И это реально работает.

Мнение эксперта

Елена Бобкова, руководитель отделения «Зеленый проспект УВР» компании «ИНКОМ-Недвижимость»:

Мой опыт показывает, что предпродажная подготовка квартиры – важная часть кампании по ее успешной реализации. На сегодня единых правил предпродажной подготовки жилья не существует, здесь не разработано никакого общепринятого регламента. Но есть универсальные рекомендации, основанные на специфике российского рынка недвижимости.

К примеру, большое количество мебели в помещении или многочисленные коробки и тюки, которые выставлены в подъезде (если хозяева уже готовятся к переезду, но еще не вывезли вещи) существенно увеличивают срок продажи квартиры. Это чисто психологический аспект восприятия: заставленная вещами квартира кажется тесной, в плохом состоянии, ассоциируется с неустроенным бытом, некомфортной атмосферой и неблагоприятными условиями в целом.

Однажды мы столкнулись с парадоксальной историей, когда незначительная на первый взгляд деталь определила выбор клиентов. На продажу была выставлена самая обычная квартира по рыночной, стандартной для ее местоположения цене. Предложение вызвало живой интерес покупателей, нам поступало множество звонков, клиенты смотрели квартиру и… сразу же теряли к ней всякий интерес. Это продолжалось два месяца, пока агенту не был устроен допрос с пристрастием, в процессе которого удалось выявить единственный, чисто косметический недостаток квартиры: посреди коридора в паркете зияла большая дыра. В итоге дыру заложили, и квартиру купили буквально на следующий день. Едва ли это было чистым совпадением.

Но реальные, не косметические недостатки квартиры, на мой взгляд, нельзя скрывать от клиентов. У меня был случай продажи квартиры, которая принадлежала пожилой женщине и ее дочери. В потолке квартиры образовалось сквозное отверстие, которое вело в техническое помещение между крышей и квартирами на верхнем этаже дома. Там кто-то хранил мешки с картошкой. Со временем картошка начала портиться, и образовавшаяся жидкость стала капать через дыру прямо в квартиру.

Понятно, что косметический ремонт никак не изменит эту ситуацию, и не стоит обманывать покупателей, пытаясь замаскировать столь существенный недостаток. Поэтому мы выставили квартиру с дисконтом к рынку, по весьма привлекательной цене, что вызвало большой интерес клиентов. Я показывала эту квартиру по 10–15 раз в неделю, но продать ее все равно было крайне сложно. Зато покупатель знал о том, что его ждет, и не сделал неприятное открытие после покупки.

Я считаю, что очень важно работать с ожиданиями клиентов. Нельзя вводить их в заблуждение, расписывая в самых радужных красках не очень привлекательное предложение. Иначе, увидев истинное положение дел, клиент на волне разочарования сразу же примет отрицательное решение.

Еще один важный фактор – состояние подъезда. Он очень существенно влияет на срок продажи квартиры и оказывает настолько большое воздействие на клиента, что однажды я сама чуть не стала «жертвой» предпродажной подготовки. Продавец потом признался, что никак не мог найти покупателей квартиры, так как людей отпугивал грязный и заставленный соседскими вещами подъезд. Однажды, перед тем как в очередной раз показать квартиру, он подмел пол в подъезде и вынес оттуда все оставленные на лестничной площадке вещи. Мы оказались первыми, кто увидел квартиру после уборки, и сразу же настроились на ее приобретение.

Важность стейджинга в подъезде перед продажей квартиры доказал и опыт одного из наших риелторов. Он долго не мог продать квартиру в доме, состояние подъездов в котором оставляло желать лучшего. Но покупатели сразу же нашлись, как только на доске объявлений появилось сообщение о предстоящем капитальном ремонте подъезда, сопровождавшееся просьбой вынести из него все вещи, которые выставлялись из квартиры жильцами. Это произошло потому, что, надеясь на предстоящий ремонт, покупатели больше не обращали внимания на состояние подъезда и оценивали саму квартиру.

Хотя ситуация постепенно улучшается, до западной модели нам еще далеко. В Европе часто встречаются квартиры, меблированные непосредственно перед тем, как их выставили на продажу. У нас такой практики нет. В лучшем случае владельцы квартир оставляют в ней мебель, которую по каким-то причинам не захотели перевозить при переезде. Если в Европе новый владелец может переселиться в квартиру сразу после покупки, просто разместив вещи по шкафам, то у нас новым хозяевам приходится делать длительный и нередко затратный ремонт. Это не самая радужная перспектива, поэтому так важна предпродажная подготовка квартиры: благодаря ей потенциальный покупатель увидит, что ему удастся минимизировать и вложения в квартиру, и время, затраченное на ремонт.