Читать книгу Как продать квартиру выгодно: Вложите минимум, получите максимум. Хоум-стейджинг - Группа авторов - Страница 6

У вас есть только один шанс произвести первое впечатление. Эту фразу очень любят авторы всяких пособий. Ну и мы без нее не обойдемся. Как бы ни банально это звучало, но восприятие любой квартиры формируется в первые минуты осмотра. И хотя со стороны этот процесс кажется чисто рациональным (человек осматривает комнаты, проверяет напор воды в кране, прикидывает, где можно поместить его любимый рояль), но на самом деле эмоциональный фактор играет не меньшую роль.

Первое впечатление никуда не уходит. В дальнейшем, какую бы информацию ни получал покупатель о вашей квартире, он, скорее всего, не изменит своего первоначального мнения. Наоборот! Восприятие новой информации будет рационально подстраиваться под первое (эмоциональное!) впечатление.

Пример. Покупатель заходит в квартиру, и первая эмоция – «Вау!». Чем вызвано это «Вау» – неважно. Возможно, он почувствовал любимый с детства запах, увидел вокруг себя любимые цвета или заворожен видом из окон. Позднее он узнает, что у квартиры есть какие-то проблемы, но воспринимает их гораздо оптимистичней. Продавалась по доверенности? Не страшно, срок давности уже истек! Продавец выпишется только через месяц? Ничего, подождем! Есть квартира дешевле в этом же районе? Хорошо, он ее посмотрит, поставит мысленно галочку («я рассмотрел все варианты!»), но будет помнить только квартиру «Вау!» и купит в итоге именно ее.

Обратный пример. Квартира сразу вызвала отвращение. Неприятный запах в подъезде, свисающие «лохмотья» краски с потолка, ржавая ванна, собака, на которую у покупателя аллергия, или неприветливый продавец – причин может быть огромное количество. И хотя объективно эта квартира для него оптимальна (по цене, метражу и местоположению), покупатель придумывает любые отговорки, чтобы отказаться от покупки. Рядом с метро? Слишком шумно! Стоит дешево? Это подозрительно! Малейший недостаток кажется критическим, а ведь дело-то не в объективных недостатках. Ему просто не понравилась эта квартира.

Значит ли это, что, если квартира не понравилась покупателю сразу, он ее ни за что не купит? Не совсем. Все-таки недвижимость – очень дорогая и значимая покупка, поэтому порой рациональные доводы одерживают верх. Бывает, что на просмотре покупатель был не в восторге от квартиры, но по зрелом размышлении понял, что это самый оптимальный вариант на его бюджет. «Квартира “убитая”, но на полмиллиона дешевле аналогичных предложений, а пол-лимона на дороге не валяются!» – рассудил он и скрепя сердце внес аванс. Да, такое бывает часто. Но мы же не хотим сбрасывать полмиллиона? Мы хотим продать либо очень быстро по рыночной цене, либо со средней скоростью дороже рынка. Поэтому нам нужен покупатель, который рассудит иначе: «Да, квартира немного дороже других, но такая классная! Хочу ее – и все!»

Если человек покупает квартиру, которая его эмоционально не привлекает, для продавца это всегда большой минус. И не важно, что заставило покупателя наступить на горло собственной песне – низкая цена или местоположение (как раз через дорогу школа, куда ходят его дети). В любом случае негативный настрой участника сделки мешает этой самой сделке! Такой покупатель вечно не в духе, он опаздывает на все встречи, постоянно затягивает процесс, не может оформить простейшую справку, торгуется из-за каждой ерунды, может внезапно без предупреждения улететь в отпуск, отказаться от прежних договоренностей или – вдруг! – устраивает скандал в нотариальной конторе из-за пятнышка на бланке.

Короче, это человек, который всячески тормозит и усложняет сделку, а попутно портит настроение всем ее участникам. Думаете, как же вам не повезло с покупателем? Да нет, это покупателю не повезло – он вынужден приобретать квартиру, которая ему не нравится! И подсознание его всячески покупке противится. Поэтому влюбить покупателя в квартиру, вызвать у него эмоциональное желание (а не только рациональное решение) – исключительно в ваших интересах. Человек, который действительно хочет эту квартиру и полон воодушевления, становится на удивление милым и сговорчивым. Вести с ним сделку – одно удовольствие!

Покупатель не меняет первое впечатление от квартиры, а лишь подстраивает под него новую информацию.