Оглавление
Константин Терёхин. Настольная книга коммерческого директора. Проверенные способы увеличения продаж
Глава 1 Давайте знакомиться
Символ моей веры
12 универсальных законов бизнеса
Кто я?
Опыт
Зачем эта книга?
Способ общения
О чем книга?
Начало
Глава 2 Этапы большого пути
Фирмы как люди
Прошлое-настоящее-будущее
Объем продаж: что это такое?
Глава 3 Стратегический маркетинг: меньше «воды», меньше рисков
Способ мышления руководителя
Критерии жизнеспособности маркетинговой стратегии
Единственное решение должно обеспечивать долгосрочный успех
Принцип силы и принцип победителя
Поле битвы
Цели стратегии
Критерии эффективности маркетинговой стратегии
Единственное направление атаки. Концентрация ресурсов
Постановка задачи
Глава 4 Информация – основа для принятия решений
Отдел маркетинга – отдел продаж: враги или партнеры?
Открытые источники информации. Лингвистический анализ
Рекламные бюджеты конкурентов
Глава 5 Реклама – двигатель торговли?
Реклама или продажи?
Как повысить эффективность рекламы?
Что рекламируем? Как рекламируем?
Фильтры восприятия или зомбирование. Кто кого?
Глава 6 Правило Гагарина
Глава 7 Различные методы разработки маркетинговых стратегий
Экспертные подходы отдельно, рыночные отдельно
Глава 8 Построение маркетинговой стратегии экспертными методами: критический анализ
Сценарное планирование
Осторожно: SWOT-анализ
Глава 9 Создание конкурентного преимущества. или Зачем продажам локомотив?
Конкурентное преимущество: что недоговаривают в книжках?
Технология создания конкурентного преимущества
Глава 10 Функции сбытовой структуры или Не упустите главного
Функции, а не должности
Разведка
Продажа
Поддержание контакта. KeyAccount-менеджер
Продвижение товара
Оформление
Доставка
Розничные продажи
Техническое (технологическое) консультирование
Техническое содействие (установка, наладка, сервис)
Тренер-консультант
Самосовершенствование (воспроизводимость)
Глава 13 Разные клиенты – разные задачи
Договоримся о терминах
Задачи по отношению к «нашим» клиентам
Задачи по отношению к «не нашим» клиентам
Задачи по отношению к «не клиентам»
Структура принятия решения понятна. Что дальше?
Глава 14 Методы продвижения или Почему я лучший?
Сервисные методы продвижения
Технологические способы продвижения
Глава 15 Ее Величество Цена или В ценовой войне победителей не бывает
Несколько слов о ценообразовании
Истоки демпинга
Методы противодействия демпингу
Что же делать, если конкурент снизил цену?
Глава 16 Любите ли вы ABCD (АВС) -анализ так, как люблю его я?!
Важные нюансы
ABCD-анализ
Коэффициент АВ
Какой клиент всегда прав? А какой всегда не прав?
Правило для нормирования ресурсов
Глава 17 Важные вопросы организации продаж или За двумя зайцами погонишься…
Краткое сравнение прямых и непрямых продаж
За двумя зайцами погонишься…
Другие ошибки или продолжаем упорствовать…
Глава 18 Как удержать клиентов
Исследуйте только что созданные или маленькие компании
Отслеживайте малые изменения, происходящие с вашими клиентами
Общайтесь с «любимыми» клиентами
Глава 19 Управление ассортиментом
Товар для рекламы
Товар для выручки
Товар для прибыли
Глава 20 Материальная мотивация продавцов
Ошибочные подходы к мотивации
Давайте изменим подход
Конфиденциальность доходов сотрудников
Критерии системы мотивации сотрудников
Главная задача продавца
Нормативы – головная боль для всех
Способ оценки результата работы
Осторожно! Демотивация
Структура дохода
Личный или командный результат?
Аттестация
Внедрение системы мотивации
Нематериальное стимулирование
Глава 21 Прогнозирование продаж или Как заглянуть в будущее
Экспертные методы прогнозирования продаж
Экстраполяция как метод прогнозирования продаж
Скользящее среднее
Скользящее среднее с весовым коэффициентом
Регрессионный анализ как метод прогнозирования продаж
Методы определения погрешности прогноза
Глава 22 Построение бизнес-модели, документооборота и регламентирование должностных обязанностей
Принцип оркестра или Все-таки квадратики?
Главный закон построения компании: «Отряд не должен заметить потерю бойца!»
Критерии оптимизации бизнес-процесса
Главные задачи руководителя и исполнителей
Некоторые соображения об управленческом учете
Глава 23 Подбор и адаптация персонала
Риски и затраты
Лучший способ контрманипуляций
«Правило трех»
Как быстро «раскусить» кандидата
Эффективная адаптация новичков
Глава 24 Борьба или сотрудничество c бухгалтерией
Кому на самом деле подчиняется главный бухгалтер?
Двойная запись
Чистая прибыль: мифы и реальность
Заключение
Послесловие
Хороший управленец делает «правильно», а не «как правильно»
«Решение руководителя метафизично и осмыслению не подлежит»
Уважаемые господа, разрешите похвастаться!
