Оглавление
Леонид Кроль. Убедить дракона. Руководство по переговорам с огнедышащими и трёхголовыми оппонентами
От автора
Кто такие драконы?
Пять языков переговоров
Как я стараюсь видеть, слышать и чувствовать клиента
Некоторые принципы моей работы
Вводный случай. Менеджер в «Капричос» Гойи
Часть 1. «Все жулики»
Часть 2. Пробудить вкус к сделке
Часть 3. Советы группы
Глава 1. Смотреть на людей и влезать в их шкуру
Случай 1. Чиновник: задушить или полюбить?
Часть 1. «Теннис» с замгубернатора
Часть 2. Наши тайные помощники
Случай 2. Переговоры с зажмуренными глазами
Часть 1. Глаза бы мои на вас не смотрели
Часть 2. От меня ничего не зависит
Часть 3. От мумии переговорщика к гуттаперчевому мальчику
Глава 2. «Незримая команда», или Субъективные состояния переговорщиков
Случай 1. Как мамы сводят с ума
Часть 1. Четыре мамы
Часть 2. Из всех брандспойтов
Часть 3. Вопросы из зала
Случай 2. Развод с мужем и брак с компанией
Часть 1. Старшеклассница или директор школы?
Часть 2. Волк и хорошая девочка
Часть 3. Три Ирмы
Часть 4. Долгосрочная перспектива: поделить шкуру заранее
Часть 5. Переговоры
Хорошая речь – в опоре на интонации
Глава 3. Люди – не их социальные роли
Случай 1. Щелбан академику
Часть 1. Кто у кого на ковре
Часть 2. Дорасти до политика
Часть 3. Взаимоотношения полов никто не отменял
Часть 4. Простил грош – проси рубль
Глава 4. Внутренние переговоры – основа внешних переговоров
Случай 1. Давно хотел тебя съесть
Часть 1. Две лени и скука
Часть 2. Проблемы в наследство
Часть 3. Торг уместен
Глава 5. Определиться с месседжем
Случай 1. Воздух рядом с мэром
Часть 1. Тяжело просить у короля
Часть 2. Переговоры о месте рядом с мэром
Часть 3. Продать то, что не нужно покупателю
Часть 4. Зависть «чистого» к «грязному»
Случай 2. Отчислить отстающего
Часть 1. Три стула месседжей
Часть 2. Опять тройка
Часть 3. Маленькая трясинка
Часть 4. Все формулировать для себя, но не все высказывать
Случай 3. Испытание режиссера – поиски жанра
Часть 1. Кошки-мышки на деньги
Часть 3. Все и сразу
Часть 4. Доиться или бороться?
Часть 5. Три минуты или ничего
Часть 6. Справедливости нет
Глава 6. Переговорный почерк. Индивидуализация переговорного стиля
Случай 1. Спящий пробуждается
Часть 1. Счастливое забытье без будущего
Часть 2. Говорить коротко
Часть 3. Добрый, слабый или «теряющий сознание»?
Часть 4. Способы прийти в сознание
Глава 7. Власть мелких форматов и невербальных параметров
Случай 1. Объятия с удавом
Часть 1. Кролик в трансе
Часть 2. Откуда над вами эта сила?
Часть 3. Гулливер, привязанный ниточками
Часть 4. Вводить мелкие форматы поведения
Часть 5. Любовь и ненависть одновременно
Глава 8. Как не быть жертвой в переговорах
Случай 1. В гостях у варвара
Часть 1. «Вы мне не нравитесь»
Часть 2. Самые жесткие переговоры
Часть 3. Приемы против хамства
Случай 2. Крик чудовища
Часть 1. Фигура власти
Часть 2. Доплата мучениями
Часть 3. Куда девать агрессию?
Случай 3. Уйти нельзя остаться
Часть 1. Не хочу работать в выходные
Часть 2. Уборщик в зоопарке с драконами
Глава 9. О жестких переговорах и о том, что за них часто принимают
Случай 1. Афина против Афродиты
Часть 1. Дубина или очарование
Часть 2. Скандал со счетом в ресторане
Часть 3. Конфликтные переговоры с заказчиком
Часть 4. Ощутить себя зрелой
Часть 5. Поведенческие аксессуары
Глава 10. Переговоры на разных языках, или Транскультурная глава
Случай 1. Кавказский родственник
Часть 1. Нельзя уволить родственника
Часть 2. Проверить суставы
Случай 2. Полка цензуры и японский балет
Случай 3. Дизайнер и его капризы
Часть 1. Образ всех мотивов
Часть 2. Заказчик с десятью домами
Часть 3. Возбудить аппетит лестью
Часть 4. Девочка из кордебалета
Неписаные законы российских переговоров (заметки антрополога)
Невербальные каналы коммуникации
Талисманы в переговорах
Этапы переговоров
Домашние заготовки
Начало переговоров
Бряцание оружием и подарками
«Содержательная часть»
Локальные итоги
Завершение переговоров и послевкусие
Основные тезисы книги
