Читать книгу Бизнес на своем хобби. Монетизация страсти - Лев Орлов - Страница 3

Прежде чем сделать первый глоток утреннего кофе, вы проверяете прогноз погоды, верно? Вы же не надеваете шорты и майку в двадцатиградусный мороз просто потому, что вам так нравится. Так и в нашем деле: прыгать в омут с головой, не проверив глубину и температуру воды, – это, конечно, смело, но редко приводит к чему-то хорошему, кроме насморка и разочарования. Анализ рынка и целевой аудитории – это ваш прогноз погоды перед выходом на большую дорогу бизнеса. Он не гарантирует, что вас не застигнет ливень, но он точно даст зонтик и резиновые сапоги, чтобы промокнуть меньше. И давайте договоримся сразу: мы не будем сейчас говорить о сложных экономических моделях и гигантских таблицах с цифрами, от которых закипают мозги. Мы будем говорить о здравом смысле, наблюдательности и любопытстве – качествах, которые у вас точно уже есть.

Кто эти люди, которым нужно то, что делаете вы?

Самая распространенная ошибка на старте – думать, что ваш продукт или услуга нужны всем. Это заблуждение такое же теплое и уютное, как и опасное. На самом деле, ваша ручная вязка носков с узором в виде морских коньков или индивидуальные консультации по разведению кактусов в условиях вечной мерзлоты нужны не всем, а конкретной группе людей. И ваша задача – найти этих людей и понять, что у них в голове. Давайте сразу отбросим страшное слово “целевая аудитория” и назовем их просто “ваши люди”. Как их искать? Для начала закройте глаза и представьте своего идеального клиента. Это не абстрактная единица, это человек. Сколько ему лет? Чем он занимается? Что его радует по утрам, кроме кофе? Какие у него боли и проблемы, с которыми может справиться именно ваш продукт? Например, ваш вязаный свитер с оленями – это не просто свитер. Для кого-то это – кусочек тепла и уюта в холодном мегаполисе, ностальгия по детству у бабушки в деревне, модный экологичный лук для студентки-экоактивистки или оригинальный подарок для коллеги, у которого всё есть. Видите, уже четыре разных портрета, и к каждому из них нужно говорить на своем языке.

Что происходит вокруг: смотрим по сторонам

Теперь выходим из своего уютного мира и смотрим по сторонам. Анализ рынка – это не шпионаж, а обычная наблюдательность. Возьмите листок бумаги, разделите его на две колонки. В первую выпишите всех, кто уже делает что-то похожее на то, что планируете вы. Не надо их бояться или ненавидеть. Они – ваши лучшие учителя. Посмотрите на их сильные стороны: что у них получается отлично? Может, у них гениальная упаковка или они мастерски ведут Instagram. А теперь посмотрите на их слабые стороны. Может, у них заоблачные цены или они никогда не отвечают на комментарии. Во вторую колонку запишите то, чего на рынке, как вам кажется, не хватает. Вот здесь и прячется ваша возможность. Пока все вяжут свитера из грубой шерсти, может, стоит делать их из невероятно мягкого мериноса? Пока все консультируют по садоводству в целом, может, стоит сфокусироваться только на томатах или только на комнатных орхидеях? Этот поиск белых пятен – как поиск скрытого уровня в любимой видеоигре, он открывает новые возможности.

Разговор по душам: как спросить и услышать

Представьте, что вы пришли в гости к своим потенциальным “людям” с пирогом. Вы же не будете сразу с порога пытаться им что-то продать? Сначала вы сядете за стол, поговорите о жизни, узнаете, что их волнует. Вот так же и здесь. Ваша задача – начать диалог. Как это сделать, если у вас еще нет клиентов? Очень просто. Найдите в социальных сетях группы, форумы, каналы, где сидят ваши будущие клиенты. Посмотрите, о чем они говорят, какие задают вопросы, на что жалуются. Можно даже вежливо вступить в дискуссию, задать свой вопрос: “А что для вас самое важное в…?”. Еще один волшебный инструмент – опросы. Создать простой опрос в Stories или в Google Формах проще простого. Спросите не “Купите ли вы мой продукт?”, а что-то вроде “Какую главную проблему вы испытываете, когда…?” или “Что вас чаще всего разочаровывает в существующих предложениях?”. Ответы могут вас сильно удивить и, возможно, скорректировать ваши планы, сэкономив кучу времени и сил. Помните историю про человека, который решил продавать супер-удобные скребки для стекол автомобиля, а в итоге выяснил, что людям на самом деле нужна была услуга по быстрой и недорогой мойке этих стекол? Он вовремя перестроился.

Собираем пазл и смотрим на карту

Итак, у вас на столе уже лежат кусочки пазла: портрет вашего человека, понимание конкурентов и живые голоса с форумов. Теперь пора собрать это в единую картину. Кто ваш главный клиент? Где он проводит время онлайн и офлайн? Что он готов платить за решение своей проблемы? Это и есть ваша карта. С этой картой уже не страшно делать следующие шаги – создавать предложение, упаковывать его и выходить на связь. И последнее, самое важное: этот анализ – не разовая акция в начале пути. Ваши люди и рынок будут меняться. Вы будете расти, и они будут расти вместе с вами. Поэтому время от времени возвращайтесь к этому упражнению, пересматривайте свои заметки, снова задавайте вопросы. Это как проверять компас в долгом путешествии.

А теперь на минутку отложите книгу. Вспомните, ради кого или благодаря кому вы вообще задумались о том, чтобы превратить свое увлечение в дело? Может, кто-то из вашего окружения уже восхищался тем, что вы делаете, и спрашивал, где такое можно купить? Возьмите и мысленно поблагодарите этого человека. Он был вашим первым маркером, первым сигналом, что вы движетесь в верном направлении. А теперь – вперед, заполнять ту самую карту. Она уже ждет ваших первых пометок.