Читать книгу Resumen Completo: Metodo Spin (Spin Selling) - Basado En El Libro De Neil Rackham - Libros Maestros - Страница 3

SPIN Selling (1988) resume los 12 años de investigación del autor y las 35.000 llamadas de ventas en una estrategia de ventas coherente y aplicable que garantiza el éxito de cualquier vendedor diligente. Va a aprender por qué los métodos de venta tradicionales se limitan al explorar los beneficios de la estrategia SPIN al acercarse a los pequeños y grandes oportunidades de ventas.

Considerado uno de los fundadores de la teoría de ventas moderna, Neil Rackham es el fundador y ex presidente de Huthwaite, una empresa de mejora del rendimiento de ventas que ofrece seminarios y otras capacitaciones para organizaciones de ventas.

Rackham no es un vendedor transformado en autor; es un respetado investigador en el área de la Psicología a quien básicamente le preocupa el comportamiento humano. A pesar de que presenta cuestiones controversiales respecto de la filosofía de la capacitación en ventas, sus ideas no solo son interesantes, sino que también han demostrado ser efectivas.

Lo más importante que ofrece el libro es el contenido referido a la investigación. Neil Rackham no pontifica sus ideas; tiene 15 años de trayectoria en investigación lo que le otorga autoridad. Ha asesorado a muchas compañías líderes como IBM, Kodak y Honeywell y esas compañías figuran en algunos de sus estudios de casos. Todos podrán aprender algo de este libro. Fundamentalmente habla del éxito y -sin éxito- ninguna organización de ventas podrá sobrevivir.