Читать книгу Resumen Completo: Metodo Spin (Spin Selling) - Basado En El Libro De Neil Rackham - Libros Maestros - Страница 4

Dicen que la perfección se consigue con la práctica. Al menos eso le sucedió al autor luego de 35 mil visitas de ventas en aproximadamente doce años, donde pudo afianzar el método de venta más novedoso, y ahora usted podrá ver de qué se trata.

SPIN, es el acrónimo que define cuestionamientos sobre Situación, Problema, Implicaciones, y Necesidad de pago de cualquier circunstancia de ventas. Es una clave para cerrar un pacto en cualquier llamada de ventas.

Es obvio que realizar el cuestionamiento correcto es una parte importante para alcanzar una venta concreta, pero no quiere decir que se llegue al éxito si no se prepara desde el comienzo.

Es necesario reemplazar las estrategias válidas para ventas pequeñas y considerar nuevas estrategias que sean apropiadas para las ventas importantes, sean estas ventas a cuentas importantes, ventas de productos importantes o ventas mayoristas. Las ventas importantes requieren que se tomen decisiones de mayor envergadura, por lo tanto, a medida que el tamaño de la venta se incrementa la gente de ventas debe ayudar a construir el valor de la solución. Además, las ventas importantes requieren que se construya una relación continua con el cliente, fundamentalmente porque éstas requieren de soporte post-venta.

En las ventas pequeñas los clientes pueden permitirse asumir más riesgos porque las consecuencias de sus errores son relativamente pequeñas. Pero las cosas cambian cuando las decisiones a tomar son más significativas. Los clientes son más cautos a medida que el tamaño de la decisión a tomar se incrementa. Por ejemplo: si compro un objeto para mi oficina, puede ser una cafetera o un reloj, y no funciona, nadie se dará cuenta. Pero si me equivoco y compro el auto o la computadora equivocada, todo el mundo habrá de enterarse. Las decisiones más importantes son más públicas y, una mala decisión, tiene mucha mayor visibilidad y peores consecuencias.

Pero concretamente, ¿Para qué sirve el método SPIN?

El SPIN le permite:

1. Reunir datos e información relevante de la situación del cliente.

2. Detectar cuáles son sus problemas, limitaciones e insatisfacciones, y así determinar cuál es la oferta que más encaja con su necesidad.

3. Averiguar la importancia que tiene esta necesidad para el cliente.

4. Hacer comprender al cliente la seriedad del problema y la urgencia de su resolución.

5. Formular preguntas clave con las que mostrar el producto o servicio como la solución más apta.

El Método SPIN es ideal para las ventas consultivas o que son un poco más complejas. El cliente se acerca al vendedor para resolver sus dudas o busca algún tipo de asesoramiento.

La idea es que no presione al consumidor, sino que identifique su necesidad para, posteriormente, hacer la oferta más útil.

Las necesidades del cliente se pueden dividir en dos tipos:

Implícitas: es necesario que la busque entre líneas. Preste atención a los detalles y analice los comentarios que hace al respecto de los problemas o las cosas que le preocupan.

Explícitas: son las que le dice respecto de las características que busca en un producto o servicio específico.

En estas páginas no solo se evalúan las vías para llegar a SPIN, además se verán otros instrumentos que favorecen la materialización de una venta, ya sea disminuyendo el estrés de una “puesta en marcha asesina” hasta cómo evadir las objeciones.

Teniendo en cuenta todo, el método SPIN lo transportará hasta el lugar que precisa estar, lo que se traduce en concretar más transacciones y agilizar su actividad comercial.