Читать книгу Юридический маркетинг (Legal marketing) - Маргарита Акулич - Страница 7

Создание профиля вашего «идеального клиента»

После разработки бренда вашей юридической фирмы вам нужно узнать, кому вы будете продавать. Вы создадите составной профиль «идеального клиента», который поможет адресно направлять ваши маркетинговые усилия.

«Идеальный клиент» является составным. У вас может быть несколько личностей для вашей юридической практики, и все они будут соответствовать вам в качестве «идеальных клиентов».

Вы должны создать, по крайней мере, одну персону для каждой услуги, которую вы предоставляете, чтобы это помогло вам разработать более адресный маркетинг для ваших услуг. Вы должны учитывать демографические данные, биографии, мотивацию и цели ваших персонажей, а также их проблемы или болевые точки.

Вы можете сделать это самостоятельно или с помощью своих сотрудников и клиентов. Проведите мозговой штурм по характеристикам вашего идеального клиента.

Создайте воронку продаж

Воронка входящего маркетинга для вашей юридической фирмы должна охватывать стадии осведомленности, оценки и конверсии вашего идеального пути к клиенту.

Маркетинговая воронка просто детально описывает путь вашего клиента к поиску вас и найму в качестве своего поверенного. Его можно разбить на три стадии:

Стадия осознания: клиент понимает, что у него есть проблема, и начинает исследование, чтобы лучше понять и сформулировать свою проблему.

Стадия рассмотрения: клиент начинает определять свою проблему и стремится исследовать способы ее решения.

Стадия принятия решения: клиент начинает искать специалиста, который поможет ему решить его проблему.

Ваша маркетинговая воронка будет основана на личностях ваших клиентов и на том, как они подходят к каждой стадии своего пути. Ваша воронка, скорее всего, будет сосредоточена на привлечении посетителей на ваш веб-сайт, привлечении потенциальных клиентов из этих посетителей, квалификации этих потенциальных клиентов, чтобы вы могли определить, готовы ли они нанять адвоката, и возможно ли превращении этих потенциальных клиентов в клиентов реальных.

Превратите посетителей в клиентов

Конечно, весь этот маркетинг – здорово, но у вас должен быть способ заключить сделку, так сказать, продать свои услуги.

Продажи не обязательно должны быть плохими или вульгарными. Продажи – это просто означает, что у вас есть процесс, соответствующий вашему маркетинговому плану. Это в основном развитие бизнеса. Вы вложили свои время и усилия в свой маркетинговый план, и было бы обидно не иметь последующего плана для получения всех потенциальных клиентов, которые заинтересованы в ваших услугах.

В идеале продажи – это последняя часть вашей маркетинговой воронки и процесса.

Маркетинг не является застойной практикой. Вы не можете его просто «установить и забыть». Вы должны обращать внимание на свои показатели, свои цели и на то, как ваш маркетинговый план влияет на них, чтобы вы могли соответствующим образом данный план скорректировать и улучшить, учитывая последние тенденции.