Читать книгу Переговоры и личные коммуникации в бизнесе (используемые техники, методы, подходы, нюансы и фишки) - Маргарита Акулич - Страница 16

Применение переговорщиками приема отзеркаливания

Есть такое понятие как «отзеркаливание», его еще называют зеркальным отражением. В жизни оно наблюдается довольно часто. Нередко можно увидеть двух беседующих друг с другом людей и отметить, что они как бы повторяют друг друга, отзеркаливают. Об этом говорят их действия в унисон, их одинаковая мимика, их похожее реагирование на что-то. Обычно они это делают не нарочно. Это естественный процесс, направленный на создание согласия. Отзеркаливание может происходить и в отношении речи людей, и высоты голоса, и интонации, и ритма дыхания, и иных физиологических характеристик.

Люди могут получать удовольствие от их согласия при общении. В то же время не обязательно, что они схожи в интересах, и во всем согласны друг с другом. Их согласие относится в основном к типу мышления и ощущениям, а не к содержанию мысли либо предмету беседы.

Отзеркаливание помогает людям достигать согласия других персон, и ему можно научиться. Зачем? – А чтобы умело общаться и удачно вести переговоры, добиваясь свих целей. Удачливые переговорщики умеют данный прием использовать с пользой для дела.

При удачном копировании тела собеседника (клиента, партнера, поставщика, к примеру) переговорщик может обеспечить создание атмосферы согласия, естественно возникающей, когда у людей совпадают предпочтения восприятия.

Для общения с умыслом можно прибегать к использованию знаний о языке тела. Позы людей могут и помогать, и мешать общению. Пример:

Допустим, собеседник (скажем, клиент) сидит, у него скрещенные руки, и поза нога за ногу. Его поза не содействует активному восприятию. Он не готов к осуществлению покупки.

А вот другой пример:

Человек наклонился вперед и глядит вам в лицо. Его настроенность позитивная и он для восприятия открыт. Он, скорее всего, готов купить товар.

Переговорщикам надо стараться менять позы клиентов, не готовых у них покупать таким образом, чтобы они покупать все-таки захотели. Для этого им следует обеспечивать постепенное, очень медленно, не резкое включение их подсознания в свой речевой тон, в свой темп речи, в свои позы и жесты. Зачастую это возможно, потому что природа человека такова, что он склонен копировать других.

Например:

Если человек крайне раздражен, он говорит громко, повышает свой голос. Чтобы добиться установления с ним согласия, вам необходимо начинать с ним говорить на его скорости, чтоб обеспечить с ним сходство. Потому что если вы будете говорить с ним медленно и спокойно, это его выведет из себя окончательно. А после этого вам надо потихоньку, без спешки начать смягчать свой голос, его звучание и скорость. Собеседник начнет вам подражать, хотя и не заметит этого, потому что в его подсознание вами заложена программа подражания вам. В итоге вы начнете говорить с ним нормально, он прекратит говорить на повышенных тонах. У вас с ним получится продуктивная беседа, и вы с ним достигнете своих целей.

Применение приема разрыва шаблона

Способ разрыва шаблона реализуется, когда имеет место нетипичность, неожиданность поведения собеседника (партнера, клиента, поставщика и т. д.). Когда переговорщик делает что-то, чего его собеседник не ожидал, восприятие собеседника начинает контактировать с его подсознанием. К примеру, привыкший к тому, что сотрудник компании всегда идет навстречу при заключении сделок, собеседник может войти в ступор, если этого в один прекрасный момент не происходит. Или можно для примера взять клиента, который был для компании не особенно важной персоной, и вдруг он получает взрывное внимание. От этого неожиданного внимания клиент может поперхнуться.