Читать книгу Переговоры и личные коммуникации в бизнесе (используемые техники, методы, подходы, нюансы и фишки) - Маргарита Акулич - Страница 6

Лишь в редких случаях можно посоветовать открытое

сопротивление предрассудкам и страстям. Напротив, лучше сделать вид, что принимаешь их, чтобы выиграть

время для борьбы с ними. Надобно уметь плыть и против

ветра, меняя галс, пока попутный ветер не наполнит паруса.

Фортюн де Фелис

Если собеседник на переговорах оказывается трудным

Трудный собеседник во время трудных переговоров может постоянно и упорно вас перебивать, либо обвинять в некомпетентности и ненадежности, либо стремиться вызвать ваше чувство вины, чтоб сыграть на нем, либо грозиться, что вам будет плохо, если вы не пойдете на его условия. Он может оперировать заведомо ложной, путаной, дутой информацией. А может внушать вам вначале, что согласен с вами полностью, а на финише ввернуть свое совсем не выгодное вам требование. Он может бесконечно волынить или вообще отказываться от ведения переговоров. Вариантов много.

Вам требуется в перечисленных случаях пойти на вовлечение человека в своего рода игру, начать общение, нацеленное на поиск какого-то приемлемого для обеих сторон решения. Нужно пойти на выяснение его нужд, желаний, тревог, изучение взаимоприемлемых вариантов. При этом надо постараться минимизировать затраты времени и обеспечить дружественность обстановки.

Если же оппонент совершенно не заинтересован в ведении подобных разговоров, постоянно говорит слово «нет», то это «нет» нужно попытаться преодолеть.

Преодоление слова «нет» оппонента и его нападки на переговорах

Для преодоления «нет» оппонента требуется понимание, что за этим «нет» стоит, почему оппонент так откровенно упорно не желает сотрудничать. Конечно, можно подумать, что человек просто по натуре своей является твердокаменным, агрессивным или жуликоватым, и изменить его нельзя. Однако на таких людей нередко воздействовать можно с помощью понимания, какие из внутренних мотивов им движут.

Нападки могут оказаться следствием враждебности и раздражения, а жесткость позиции – страха и недоверия. Если оппонент безоговорочно верит в свою правоту, он может отказаться вас слушать. Противник может придерживаться принципа «если не вы, так вас», прибегая к допущению любых нечистых приемов в целях своей защиты либо мести.

Некоторые люди сходу бросаются в атаку либо уходят в оборону не по причине своего сумасбродства, а из-за того, что иначе они не могут. Они полагают, что если так не станут поступать, им придется сдаться, а этого они допустить не могут. Даже если к ним приходит осознание возможности приведения переговоров к конструктивности, они ею пренебрегают, не видя в ней для себя никакого проку. Если пойти на удовлетворение их интересов, от них не дождешься изменения их позиции, поскольку это для них будет означать «потерю лица».

Некоторые люди склонны к восприятию переговоров в качестве игры, в которой победителями они видят только себя. Им бывает даже не понятно, зачем вести какие-то беседы, если они могут считаться лишь со своими интересами, принимая во внимание лишь примерно такую позицию:

«Мое – это железно мое, без возражений. А что твое – поговорим».

Если ваш оппонент доведет вас до состояния отчаяния своей строптивостью, у вас может появиться желание нанесения ему ответного удара. Однако его выходки при этом не прекратятся. Это не приведет вас к выигрышу. Если же вы, напротив, чтоб отвязаться от строптивого противника, пойдете у него на поводу, сдавая свои позиции он, скорее всего, этим не удовлетворится, а выдвинет новые требования.

Проблема кроется не только в поведении оппонента, но и в вашей собственной реакции, способной обеспечить усугубление его нежелательного поведения.

Вам нужно для обеспечения сотрудничества преодоление: негативных эмоций оппонента, его деструктивных навыков общения, его скептицизма в отношении выгодности соглашения, а также его представления, касающегося собственной силы и вашей реакции.