Читать книгу Маркетинг B2B - Маргарита Васильевна Акулич - Страница 7

Маркетинг B2B

Маркетинг B2B фокусируется на логике продукта и его характеристиках. Компании, занимающиеся маркетингом B2B, должны понимать своих покупателей. Этот тип маркетинга фокусируется на том, как люди извлекают выгоду из использования определенного продукта, а не на самом продукте.

Продажи в маркетинге B2B намного дороже, чем в маркетинге B2C. Это потому, что в таких транзакциях обычно участвует много людей. Кроме того, должна быть пробная версия, благодаря которой покупатели проверяют, выгодна ли им покупка товара.

Отличия B2B-маркетинга:

Маркетинг более сложный. Маленькие рынки. Процесс продажи может занять несколько месяцев. Процесс продажи требует больше работы. Необходимо убедить в необходимости покупки нескольких человек, и это основано на доверии. Стоимость товара обычно выше, чем в маркетинге B2C. Решения о покупке зависят от бюджета и долгосрочных выгод от покупки конкретного продукта. Имеет место стремление к установлению личных отношений со своими покупателями и к долгосрочным продажам.

В маркетинге B2B вам нужно убедить более чем одного человека в том, что все, что вы продаете, будет им выгодно, а это сложнее.

Маркетинг B2C

Маркетинг «бизнес-потребитель» (B2C) направлен на получение преимуществ от использования рассматриваемого продукта. потребители принимают более эмоциональное решение, исходя из своих интересов и удобств.

Потребители хотят, чтобы продавцы показывали им преимущества самого продукта.

В маркетинге B2C покупатели хотят удовлетворить свои непосредственные потребности.

Отличия B2C-маркетинга:

Маркетинг более прямолинейный. Большие рынки. Процесс продажи занимает меньше времени, обычно от нескольких минут до нескольких дней. Продавцы продают напрямую потребителям. Значит, им нужно убедить их в необходимости покупать их товар. Стоимость варьируется довольно сильно; это зависит от самого продукта. Решения о покупке принимаются более импульсивно и основываются на ожиданиях.

В маркетинге B2C и B2B покупатели имеют разные потребности. Таким образом, процесс продажи, стоимость, решения о покупке и даже рынок – разные.