Читать книгу Łowcy z kotłowni. Dziki świat finansowych naciągaczy - Mateusz Ratajczak - Страница 9

Sztuka oszukiwania

Pierwszego dnia pracy dostaje się dwie rzeczy. Telefon i materiały szkoleniowe. Elementarz zawodowca. Ma dziesięć stron. Na tytułowej stronie adnotacja: „Bezmózg niech nie dotyka”. W środku sugerowane scenariusze rozmów. Ciężko to nazwać książką, czy choćby broszurą. To skserowane setny raz dziesięć stron tekstu. W paru miejscach nawet już nie sposób się rozczytać, bo kolejne odbitki są coraz gorszej jakości. Całość zbindowana tak, że rozwaliła mi się już pierwszego dnia. Ale to środek jest najważniejszy. – Każde. Pieprzone. Słowo. Powinniście przeczytać i przeanalizować. Modyfikujcie to so­bie do woli, ale to są podstawy. Później wszystko zrozumiecie – po­wiedział menadżer, wręczając papierki mi i kilku innym osobom. Usiedliśmy do przeglądania.

Klient twierdzi, że nie ma pieniędzy? „Dzwonię do pana właśnie dlatego, żeby pan je miał. Niech mi pan da ten jeden strzał”. Ma kredyt? „Każdy ma kredyt, ale jak pan zainwestuje, to szybciej pan spłaci. Nie będzie chyba pan się męczył 30 lat?”.

Boi się? „Panie Andrzeju, jak uczyłem się jazdy na rowerze, też się bałem, a potem mówiłem, ale jazda!”. Albo: „(...) panie Andrzeju to jest tylko bariera strachu, wystarczy ją pokonać, proszę mi dać 1% swojego zaufania, ja postaram się to przerodzić w 100% lojalności”. Musi się zastanowić? „Ociąganie się jest największym złodziejem profitów. Widziałem więcej straconych pieniędzy na rynku przez brak decyzji niż przez złe decyzje!!!”.

Chce raportu o spółce, w którą ma zainwestować? „Zanim skończy pan czytać informację, może pan stracić 5–7% zysku. Panie Jacku, ja jestem pana informacją. Rozmawia pan ze mną i może czytać między wierszami. My mamy za sobą setki godzin analizowania tej spółki, ponieważ pan nie ma czasu czytać 50-stronicowego raportu na temat fundamentów i lat jej działalności”.

Rzeczywistość? Cała informacja o firmie, jaką dostają konsultanci, mieści się na jednej stronie A4. O gigancie ubezpieczeń, który miał w pewnym momencie być okazją życia, mogłem m.in. przeczytać, że nie musi się martwić o „podatki finansowe/bankowe”, bo są już wliczone w cenę akcji. No i oczywiście, że ludzie zawsze będą się ubezpieczać, bo to dochodowy biznes. I na tym koniec informacji.

Czas na mnie.

Na wstępie nikt nie zaczyna od klasycznego naciągania. Mam się oswoić z telefonem, wyluzować łatwą rozmową z klientem, poczuć pewnie. Dlatego mam zaczynać od pytania, czy „miał pan/pani doświadczenie na rynkach finansowych?” i zbierać adresy mejlowe pod pretekstem wysłania wizytówki firmy. Tylko że nie mam komputera.

– Mam wysyłać mejle z prywatnego konta? – pytam.

– Masz mieć to w dupie – odpowiada krótko menedżer, inni się chichrają. – I tak nikt nie czyta mejli, ale za to jak ko­­­lejnym razem zadzwonisz, to możesz podpytać, czy dostał wiadomość od nas. Nieważne, że nie widział, ale pomyśli, że jesteś profesjonalny, a on cię olał. Więc posłucha dłużej – wyjaśnia. W materiałach mam przygotowane kilka pytań. Co ciekawe, nie mam prosić o adresy. Mam ich po prostu żądać. „Mam dla pana/pani przygotowaną prezentację i żeby ją wysłać potrzebny mi pana/pani bezpośredni e-mail, więc słucham…” – to jedna z możliwości. Inna: „To jest dosłownie kilka informacji, więc czytanie nie zajmie panu/pani zbyt wiele czasu. Więc jaki jest ten e-mail?”. To delikatna różnica, ale działa. Ludzie często podają adresy, bylebym się odczepił. Nie wiedzą, że w ten sposób łapią się na haczyk.

Najlepiej, gdybym rozmowę zakończył pytaniem o… pracę. „Tak na marginesie chciałem zapytać, czym się zajmuje pana/pani firma? Dużo ludzi zatrudnia?”. Ten element nazywa się canvass (czyli po angielsku „robienie sondaży”). To pierwsza faza uwodzenia klienta.

– Wystarczy zapytać, a klient sam zaczyna opowiadać. Firma transportowa, dwadzieścia lat na rynku i my już wie­my, że ma pieniądze. Pracuje w branży nieruchomości? Jeszcze lepiej, na pewno ma więcej kasy. Tego nas uczyli na każdym szkoleniu: jak wyciągnąć najdrobniejszą informację o wszystkich oszczędnościach – instruuje nas Dawid. Przy tym strasznie intensywnie gestykuluje, te wykłady go ekscy­tują. Czasami przypomina mi nawet rapera, a nie doradcę finansowego. Macha rękami, przyśpiesza, zwalnia, buja się na krześle. Strasznie dziwny typ. – Każda rozmowa musi być z energią, z werwą. Pamiętajcie, że już po „halo” można zweryfikować nastrój klienta. Jak nie odpowiada wam, to walicie wprost: halo, mówiłem dzień dobry, pan/pani nie odpowie? On musi czuć, że to relacja biznesowa, a nie błaganie o każdy grosik – dodaje.

O czym mam jeszcze pamiętać? Kilka razy mam podkreślić, że jestem z międzynarodowej instytucji finansowej. Nazwa nie musi paść. Jeżeli klient o to zapyta – powinienem po prostu odpowiedzieć niewyraźnie.

Czytam tekst z instrukcji, kolejnej. „U nas dopiero zaczyna się to robić popularne i jest na to ogromne zainteresowanie. To dużo lepsze rozwiązanie niż jakieś fundusze, lokaty, naprawdę. Tu ma pan/pani możliwość zarobku nawet 50 pro­­­­cent przez jeden dzień, a na lokatach 3–10 procent maks w ciągu całego roku”. „Ale dziś niczego nie chcę panu proponować, gdyż byłoby to nieprofesjonalne z mojej strony”.

Druga faza zdobywania klienta to tak zwany antysale. Konsultant ponownie dzwoni: „jak tam, przejrzał pan wizytówkę?”. Oczywiście nie było żadnej wizytówki, więc niczego nie można było przejrzeć. Ale ta rozmowa wciąż nie ma na celu sprzedaży produktu, tym razem chodzi o wyczucie, czy gość ma pieniądze. Na końcu rozmowy każdy konsultant rzuca, że teraz na rynku nic się nie dzieje, nie warto ryzykować pieniędzy. „Ale jak tylko będzie się coś działo, to natychmiast do pana zadzwonimy” – zapewnia każdy. I znów fragment z instrukcji. „Licz się z tym, że klient może się bronić przed kontaktem. Będzie mnożyć wymówki. Ta faza jest po to, żeby go uspokoić, żeby pokazać, że niczego od niego nie chcesz, nic mu nie sprzedajesz. Mów spokojnie, zdecydowanie, z pewnością w głosie”. Ten moment to najczęściej również okazja, by zdecydowanym klientom przybliżyć platformę, stronę internetową, mechanizm wpłaty. Tak, by później nie mieli zbyt wiele czasu na niepotrzebne przemyślenia. To też odpowiedni moment, by zacząć sugerować pierwsze kwoty. Gdy przyjdzie właściwy czas – trzeba będzie uderzyć. Wszystko jest zaplanowane. Tu nie ma miejsca na przypadek.

Z tego, co mi powiedzieli nowi znajomi, w niektórych kotłowniach są teraz automatyczne systemy do przypominania o klientach i odpowiedniej fazie ich „naciągania”. Wszystkie numery i dane potencjalnego inwestora są w instalowanej przez firmę aplikacji. Po skończonej rozmowie zaznacza się, czy jest szansa na coś więcej, czy nie ma w ogóle tematu. Pozytywna odpowiedź przesuwa kontakt w kalendarzu. Za trzy, może cztery dni przyjdzie powiadomienie z informacją, do ko­­­go dziś trzeba zadzwonić. Technologia z legalnych call center i banków przyszła nawet do naciągaczy. U nas to nie funkcjonuje. Tak samo jak i rejestrowanie przegadanych minut, więc „nie muszę się spinać”. Tak sugeruje mi jeden z kolegów. Mówi cicho, że każdy ma dzień, kiedy nie chce się z nikim roz­­­mawiać. Jego zdaniem powinienem sobie znaleźć szybko takiego klienta, który odbierze zawsze i będzie sam nawijał. Po prostu sam z siebie będzie gadał, gadał i gadał. Nawet gdy nie będzie miał przy tyłku ani grosza. On ma takiego jednego: zamieszkuje jakiś pustostan, dostał od jakiejś fundacji komórkę, żeby mogli się z nim kontaktować. Lubi poopowiadać o tym, gdzie dzisiaj pił, czy to była „taterka” czy może „tyskacz”. To chwila odprężenia od wciskania kitu.

W końcu nadchodzi dzień sprzedaży. Sale. Liczy się tylko jedno: przelew. Tutaj wszystkie chwyty są już dozwolone. To na tym etapie koncentrują się materiały instruktażowe. „Teraz jest ten moment! Jest debiut giełdowy amerykańskiej spółki, nie ma szans na straty. Jedna taka okazja w całym roku. Wchodzi pan w to? Trzeba się decydować szybko!”. Gość na linii musi czuć presję. Musi wiedzieć, że jeżeli nie zdecyduje się na współpracę, to straci okazję życia. Już zawsze będzie wiódł tak samo nędzne życie jak do tej pory. A jeżeli nie zdawał sobie sprawy, jak nędzne ono jest, to ja muszę mu to uzmysłowić. Mam się jawić jako posiadacz jedynego sekretu bogactwa, jako człowiek, który doskonale wie, jak miliarderzy stali się miliarderami. Teraz nie mogę pozwolić, by gość miał jakiekolwiek wątpliwości. W skrócie: kasa, misiu, kasa.

Powoli przeglądam Elementarz zawodowca. Czytam, nie do­­­wierzam, czytam dalej. Parę razy łapię się na myśli, że to chyba jakiś żart. A na końcu sali koleś wykrzykuje do telefonu: „Jest pan debilem! Traci pan okazję życia, a ja nie będę pana prosił o wpłatę. To pan nie chce zarobku. A spierdalaj pan”. Rozłącza się i zaczyna jeść kanapkę. – No wkurwił mnie gość – rzuca.