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5 War­um?

Wie be­reits in Band 2 – Die wun­der­ba­re Welt der Kun­den be­schrie­ben, hat sich das Kauf­ver­hal­ten in den letz­ten Jah­ren stark ver­än­dert. So­ci­al Me­dia be­ein­flusst die Art und Wei­se, wie wir kau­fen. Die Mensch­heit und so­mit auch Dein Kun­de be­wegt sich mitt­ler­wei­le sehr viel im In­ter­net, liest on­line Zei­tung, ist in Blogs und auf You­Tu­be un­ter­wegs und ver­treibt sich die Zeit mit so­zia­len Me­di­en wie Fa­ce­book, Twit­ter, Ins­ta­gram, Xing oder Lin­ke­dIn.

Wir in­for­mie­ren uns on­line, be­vor wir ein neu­es Pro­dukt kau­fen oder einen Ver­trag ab­schlie­ßen. Wir le­sen Re­zen­sio­nen, ver­glei­chen ver­schie­de­ne An­bie­ter auf Be­wer­tungs­por­ta­len oder tei­len Er­fah­run­gen.

Und die­se Ge­le­gen­heit soll­test Du un­be­dingt nut­zen!

Be­trach­te die mög­li­chen Vor­tei­le nicht nur aus mo­ne­tä­rer Sicht!

Die so­ge­nann­ten so­zia­len Me­di­en kön­nen Dich hier­bei ent­schei­dend un­ter­stüt­zen, näm­lich

 zu Be­zie­hungs­auf­bau und -pfle­ge,

 um Dei­ne Kon­tak­te „vor­zu­wär­men“,

 für einen Über­blick über per­so­nel­le Ver­än­de­run­gen,

 für Mar­ke­tingak­ti­vi­tä­ten,

 um Kun­den­be­dürf­nis­se zu for­mu­lie­ren,

 um Leads zu ge­ne­rie­ren,

 um In­for­ma­tio­nen zu ge­winnen (Stich­wort „di­gi­ta­le Fach­zeit­schrift“),

 zur Mit­be­wer­be­r­ana­ly­se,

 zur Zu­sam­me­n­a­r­beit im Un­ter­neh­men,

 um Dei­nen Markt­wert im Un­ter­neh­men zu er­hö­hen,

 zur Mit­a­r­bei­ter­ge­win­nung

u.v.m.

Ei­ner der we­sent­li­chen Vor­tei­le der so­zia­len Me­di­en ist der Auf­bau und die Pfle­ge von Kon­tak­ten. Sie sind ein wich­ti­ges Puzz­le­teil, um Dei­nen Kun­den zum Fan zu ent­wi­ckeln (sie­he gleich­na­mi­ges Ka­pi­tel in Band 2 – Die wun­der­ba­re Welt der Kun­den).

Ein Kun­de, der Dich nicht kennt, kann von Dir nicht kau­fen.

Was sind die Grund­la­gen im Be­zie­hungs­auf­bau?

 Sym­pa­thie

 Glaub­wür­dig­keit

 Au­then­ti­zi­tät

 Ver­trau­en

Zu al­len vier Punk­ten kannst Du die so­zia­len Me­di­en für Dich nut­zen. Auch wenn der Ti­tel des Bu­ches So­ci­al Sel­ling ist, darfst Du dies bit­te nicht nur wört­lich aufs Ver­kau­fen be­zie­hen. Es gilt eben­so und vor al­lem bei Dei­nem Netz­werk.

Letzt­end­lich sind gute Be­zie­hun­gen die Grund­la­ge schlecht­hin für einen Ge­schäfts­ab­schluss.

Fran­zis­ka Schaadt, die Du schon aus dem Vor­wort kennst, ist für mich das per­so­ni­fi­zier­te Bei­spiel für die vie­len Vor­tei­le der so­zia­len Me­di­en und da­für, wie bunt die Welt sein kann, wenn man prin­zi­pi­ell of­fen für neue Kon­tak­te ist.

Wir ha­ben uns Mit­te 2018 über Lin­ke­dIn ken­nen­ge­lernt. Nach­dem wir über ein Jahr lang nur dort den Kon­takt ge­pflegt hat­ten, ha­ben wir uns im Som­mer 2019 das er­ste Mal per­sön­lich ge­trof­fen: auf ei­nem von ihr in­iti­ier­ten Net­wor­king-Event in Mün­chen.

Nut­ze die „So­zia­len Me­di­en“ um Dei­ne Kon­tak­te vor­zu­wär­men.

Auch wenn bis zu die­sem Zeit­punkt noch kei­ner von uns bei­den auf di­rek­tem Weg einen Cent an dem an­de­ren ver­dient hat­te, so hat sich hier­aus zu­min­dest ein nach­hal­ti­ger Kon­takt ent­wi­ckelt, der mir un­ter an­de­rem einen in­ter­es­san­ten Er­fah­rungs­aus­tausch und das Vor­wort zu die­sem Buch be­schert hat. Ohne die so­zia­len Me­di­en zu nut­zen, hät­te sich dies ver­mut­lich nie er­ge­ben.

Aufs Ver­kau­fen be­zo­gen, kannst Du die Vor­tei­le des Be­zie­hungs­auf­baus nut­zen, um Dei­ne „kal­ten“ Kon­tak­te et­was „vor­zu­wär­men“ und so­mit Dei­ne Chan­cen bei der Ak­qui­se zu er­hö­hen. Be­den­ke: Lin­ke­dIn hat her­aus­ge­fun­den, dass 97 Pro­zent der Men­schen in Deut­sch­land nicht auf An­ru­fe ohne vor­he­ri­ge Be­zie­hung ant­wor­ten, den so­ge­nann­ten „Cold Call“ (sie­he auch Ka­pi­tel ‎16: Aus kalt wird warm).

Frü­her gab es in der Re­gel eine Per­son beim Kun­den, die für eine Ent­schei­dung ver­ant­wort­lich war. Hier war es also recht ein­fach, den Kon­takt zu pfle­gen. Laut Lin­ke­dIn sind es heu­te im Schnitt sie­ben Ent­schei­der. Er­schwe­rend kommt hin­zu, dass Per­so­nen so­wohl in­ner­halb ei­nes Un­ter­neh­mens als auch nach ex­tern wech­seln. Wäh­rend Dei­nes Ver­kaufspro­zes­ses ist die Wahr­schein­lich­keit dem­zu­fol­ge sehr hoch, dass Du es mit wech­seln­den An­sprech­part­nern zu tun hast.

Be­hal­te stets den Über­blick über per­sön­li­che Ver­än­de­run­gen in Dei­nem Netz­werk.

Nach An­ga­ben von Lin­ke­dIn ist die Wahr­schein­lich­keit, dass ein Ent­schei­der in­ner­halb ei­nes Jah­res sei­ne Po­si­ti­on ver­lässt, rund 20 Pro­zent.

Nur: Wie sollst Du hier den Über­blick be­hal­ten und vor al­lem, wie kannst Du die­se Ver­än­de­run­gen in Dei­nem CRM-Sy­stem pfle­gen? Ge­nau da­bei hel­fen Dir die so­zia­len Me­di­en. Du wirst von ih­nen, wenn ge­wünscht, au­to­ma­tisch in­for­miert, so­bald es per­so­nel­le Ver­än­de­run­gen gibt. So ein­fach ist das!

Du kannst so­mit die so­zia­len Me­di­en her­vor­ra­gend als Bin­de­glied zwi­schen Dei­nem CRM-Sy­stem und den klas­si­schen Mar­ke­ting­werk­zeu­gen ver­wen­den.

Und Du weißt dann nicht nur, dass der Mit­a­r­bei­ter das Un­ter­neh­men ver­las­sen hat, son­dern auch, wo­hin er ge­wech­selt ist.

So eine per­so­nel­le Ver­än­de­rung kann na­tür­lich ein Nach­teil bei der ak­tu­el­len Ver­kaufs­ge­le­gen­heit sein.

Denn es kom­men neue Mit­strei­ter ins Spiel, die Du even­tu­ell noch nicht kennst, und es kön­nen sich neue Si­tua­tio­nen er­ge­ben.

Nut­ze einen Mit­a­r­bei­ter­wech­sel, um eine neue Ver­kaufs­ge­le­gen­heit zu er­öff­nen.

Ge­nau­so kann es aber auch einen po­si­ti­ven Ef­fekt ha­ben, zum Bei­spiel wenn der vor­he­ri­ge Kon­takt nicht ganz so po­si­tiv ein­ge­stellt ge­we­sen ist. Auf alle Fäl­le bie­tet sich durch die­sen Wech­sel eine neue Ver­kaufs­ge­le­gen­heit bei dem Un­ter­neh­men, zu dem der Mit­a­r­bei­ter ge­wech­selt ist.

Wei­te­re Vor­tei­le er­ge­ben sich aus der Nut­zung für un­ter­schied­lich­ste Mar­ke­tingak­ti­vi­tä­ten (Ka­pi­tel 18), zu­mal die klas­si­sche Mund­pro­pa­gan­da im­mer mehr in den Hin­ter­grund rückt. Die­se Maß­nah­men un­ter­stüt­zen Dich auch bei der For­mu­lie­rung der Be­dürf­nis­se des Kun­den. Was mei­ne ich da­mit? Du kennst si­cher Si­tua­tio­nen, in de­nen Du eine Wer­bung siehst von et­was, von dem Du vor­her gar nicht ge­wusst hast, dass es das gibt. Oder Du hast zu­min­dest nicht dar­an ge­dacht. Ge­nau hier hast Du Mög­lich­kei­ten über so­zia­le Me­di­en. Ich mei­ne da­mit aber nicht nur ein­fa­che Wer­bung. Es geht noch viel bes­ser!

Denn Du bist der Spe­zia­list auf Dei­nem Fach­ge­biet. Du kennst Dich in al­len ak­tu­el­len Ent­wick­lun­gen und Trends aus und hast stets die in­ter­es­san­te­s­ten Neu­ig­kei­ten. Über die­se The­men be­rich­test Du auf Dei­nen so­zia­len Ka­nä­len und ver­sorgst Dei­ne Kun­den mit den In­for­ma­tio­nen, für die Du Dei­ne Lei­stun­gen oder Pro­duk­te an­bie­test (mehr hier­zu in Ka­pi­tel 9: Die vier Säu­len des So­ci­al Sel­lings – Re­le­van­te The­men tei­len).

Du hast es in der Hand, ob der Kun­de Dei­ne In­for­ma­tio­nen liest oder die des Kon­kur­ren­ten.

Wenn Du jetzt noch im­mer nicht da­von über­zeugt bist, dass die­ses The­ma wich­tig ist, hal­te Dir ein­fach Fol­gen­des vor Au­gen: Der Kun­de in­for­miert sich un­ab­hän­gig da­von, ob Du die On­line-Mög­lich­kei­ten nutzt oder nicht.

In Ka­pi­tel 16: Aus kalt wird warm gehe ich noch ein­mal de­tail-liert auf die Vor­tei­le ein, die das für Dich mit sich bringt.

Egal wel­chen Ak­ti­vi­tä­ten Du im In­ter­net nach­gehst, Du soll­test hier ge­zielt vor­ge­hen. (sie­he hier­zu auch Ka­pi­tel 11: Der rich­ti­ge Auf­wand). Wie so oft im Le­ben ist auch hier we­ni­ger manch­mal mehr.

Wenn Du das The­ma „So­ci­al Sel­ling“ rich­tig ein­setzt und wie schon in Band 2 – Die wun­der­ba­re Welt der Kun­den be­schrie­ben eine Kom­mu­ni­ka­ti­on auf Au­gen­hö­he führst, kannst Du das Ein­kaufs­er­leb­nis Dei­ner Kun­den deut­lich er­hö­hen und ih­nen einen Mehr­wert bie­ten.

Und das Be­ste ist: Al­les, was für Dei­ne po­ten­zi­el­len In­ter­es­sen­ten und Kun­den gilt, gilt ge­nau­so auch für Dich. So wie Du zum Bei­spiel Dei­ne Kun­den in­for­mierst, kannst Du Dich selbst über ak­tu­el­le Neu­ig­kei­ten be­le­sen. Nut­ze die so­zia­len Me­di­en als Dei­ne di­gi­ta­le Fach­zeit­schrift und als er­wei­ter­tes Me­di­um zu Dei­ner täg­li­chen Zei­tung.

So­ci­al Sel­ling soll das Er­leb­nis Dei­nes Kun­den er­hö­hen und ihn nicht be­lä­sti­gen.

Im sel­ben Zuge kannst Du Dei­ne Ak­ti­vi­tä­ten auch für Mit­be­wer­be­r­ana­ly­sen ver­wen­den. Mit Si­cher­heit ist es für Dich nicht ganz un­wich­tig zu wis­sen, was Dei­ne Kon­kur­renz ge­ra­de so treibt, wel­che Maß­nah­men sie so durch­führt und wel­che Re­ak­tio­nen die­se wie­der­um her­vor­ru­fen. Auch hier hast Du es mit So­ci­al Sel­ling deut­lich ein­fa­cher als mit her­kömm­li­chen Me­tho­den und kannst un­ter der Vor­aus­set­zung, dass Du Dei­ne Zie­le (Ka­pi­tel 7: Un­ter­neh­mens­stra­te­gie; Ka­pi­tel 20: So­ci­al Sel­ling er­folg­reich um­set­zen; und vor al­lem Band 6 – Durch Um­set­zung zum Er­folg) messbar de­fi­niert hast, Dei­ne Er­fol­ge mes­sen und ver­glei­chen.

Auch wenn der Fo­kus in die­ser Buch­se­rie auf Dei­nen Kun­den­be­zie­hun­gen liegt, ver­giss nicht: Al­les, was für Dei­ne ex­ter­nen Kun­den gilt, gilt auch für Dich un­ter­neh­mens­in­tern – Dei­ne in­ter­nen Kun­den. Auch hier gibt es per­so­nel­le Ver­än­de­run­gen, über die man vor al­lem in grö­ße­ren Un­ter­neh­men nicht im­mer auf dem Lau­fen­den ist und sich so in­for­mie­ren kann.

In die­sem Kon­text hilft die Nut­zung der so­zia­len Me­di­en fer­ner, Dein Netz­werk zu stär­ken (sie­he Ka­pi­tel 9: Die vier Säu­len des So­ci­al Sel­lings), et­wai­ge Si­los zwi­schen den ein­zel­nen Ab­tei­lun­gen auf­zu­bre­chen und so­mit die Ef­fi­zi­enz in der Zu­sam­me­n­a­r­beit zu er­hö­hen.

Stei­ge­re Dei­nen Markt­wert und mach Dich be­gehrt.

Zu gu­ter Letzt gehe ich noch auf zwei Vor­tei­le ein, die viel­fach völ­lig un­ter­schätzt wer­den: Zum einen stei­gert ein ho­her Be­kannt­heits­grad in den so­zia­len Me­di­en zu­gleich auch Dei­nen per­sön­li­chen „Markt­wert“ für Dein Un­ter­neh­men, wo­durch Du Dich im­mer wert­vol­ler und un­ver­zicht­ba­rer machst be­zie­hungs­wei­se für an­de­re Un­ter­neh­men in­ter­es­san­ter.

Als der FC Bay­ern Mün­chen im Jahr 2019 den Ver­lust der Spie­ler Mats Hum­mels und Franck Ribéry so­wie von Leih­spie­ler Ja­mes Ro­drí­guez als sport­lich ver­schmerz­bar ein­ge­stuft und sie ab­ge­ge­ben hat, hat die On­line-Mar­ke­ting-Agen­tur „web-netz“ er­rech­net, dass die Münch­ner da­durch mehr als 80 Mil­lio­nen Euro an Mar­ke­ting­prä­senz ein­ge­büßt ha­ben. Im sel­ben Zuge wei­sen ihre neu­en Ar­beit­ge­ber die­sen Zu­wachs vor.

Die Stei­ge­rung Dei­ner „Un­ver­zicht­bar­keit“ wird al­ler­dings nicht nur durch Dei­ne Mar­ke­ting­prä­senz er­reicht, son­dern vor al­lem da­durch, dass sich öf­fent­lich sicht­ba­re Än­de­run­gen Dei­nes Ar­beit­ge­bers ge­nau­so pu­bli­kums­wirk­sam in Dei­nem Netz­werk aus­wir­ken, wie Du es wie­der­um für Dich ge­nutzt hast (sie­he per­sön­li­che Ver­än­de­run­gen in Dei­nem Netz­werk zu Be­ginn des Ka­pi­tels). Bei Ver­än­de­run­gen die­ser Art wer­den sich au­to­ma­tisch Rück­fra­gen sei­tens Dei­ner Kon­tak­te zu die­sem Wech­sel und so­mit neue Ver­kaufs­ge­le­gen­hei­ten für Dei­nen neu­en Ar­beit­ge­ber er­ge­ben. Han­delt es sich hier­bei um einen Mit­be­wer­ber, läuft Dein al­ter Ar­beit­ge­ber au­to­ma­tisch Ge­fahr, Kun­den zu ver­lie­ren.

Re­du­zie­re Dei­nen Auf­wand in der Per­so­nal­ge­win­nung.

Er­gän­zend stärkt eine aus­gie­bi­ge po­si­ti­ve Nut­zung der so­zia­len Me­di­en nicht nur Dei­ne per­sön­li­che Mar­ken­prä­senz, son­dern auch die Dei­nes Un­ter­neh­mens. Dies bie­tet vor al­lem auch in Zei­ten aku­ten Fach­kräf­teman­gels einen ent­schei­den­den Vor­teil bei der Ge­win­nung neu­er Mit­a­r­bei­ter.

Ma­nu­el Frey ist In­ge­ni­eur der Ge­bäu­de­kli­ma­tik. Er war zum Zeit­punkt der Erst­aus­ga­be die­ser Buch­se­rie Lei­ter ei­ner Ab­tei­lung für di­gi­ta­le Pla­nung und ver­ant­wort­lich für die In­te­gra­ti­on von Spe­zi­al­dienst­lei­stun­gen in ei­nem der größ­ten deutsch­spra­chi­gen In­ge­ni­eu­r­bü­ros im Bau­we­sen.

In sei­nem Gast­ka­pi­tel in Band 2 – Die wun­der­ba­re Welt der Kun­den be­tont er, dass eine ver­stärk­te Prä­senz in den so­zia­len Me­di­en den Auf­wand für die Mit­a­r­bei­ter­ge­win­nung er­heb­lich re­du­ziert. Un­ter­neh­men müs­sen fast kei­ne Stel­le­n­an­zei­gen mehr an­non­cie­ren, da es den Be­da­rf an neu­en Mit­a­r­bei­tern fast aus-schließ­lich über die ge­stie­ge­ne An­zahl an In­itia­tiv­be­wer­bun­gen ab­de­cken kann.

Ein sol­ches Un­ter­neh­men hat es ge­schafft, sich als at­trak­ti­ver Ar­beit­ge­ber in der Bran­che zu po­si­tio­nie­ren – und die Aus­sa­gen in der Ein­lei­tung in Band 1 – Ihr per­sön­li­cher An­teil am Er­folg per­fekt um­ge­setzt. Es hat einen po­si­ti­ven Sog ge­ne­riert und bei den Be­wer­bern das Ver­lan­gen ent­wi­ckelt, sich zu be­wer­ben.