Читать книгу Как из продавца сделать крутого продажника. Пошаговое руководство - Михаил Сорокин - Страница 4

Сразу обозначу смысл слова «продажи», на который буду опираться.

Для меня «продажи» – это прежде всего отношения. Так как продажа появляется там, где взаимодействуют два человека, то там же возникают и отношения между двумя этими людьми. И здесь сразу образуется ряд применимых и понятных для каждого принципов поведения из области отношений, которые мы можем взять за основу.

И, конечно, у любых отношений есть цель. Иногда мы об этом не задумываемся, но в голове ее формулируем. Целью отношений между мужчиной и женщиной может быть создание семьи, если же у людей разные цели, то они не идут вместе. В продажах целью отношений, конечно, является удовлетворение потребности клиента и, как следствие, получение за это вознаграждения в виде денег. Если клиент чувствует ценность этих отношений и он удовлетворил потребность полностью, а возможно, даже получил больше, чем хотел, тогда у него есть желание эти отношения продолжать. Отношения с продавцом или же компанией в лице продавца.

Таким образом, деньги становятся лишь статистической единицей, которая показывает уровень ценности, созданной нами для клиентов.

Там, где возникают отношения, есть критический фактор их успешности – это личность. Их длительность и качество зависят от того, какие они отношения строят.

Поэтому ключевым фактором успеха отношений в продажах становится личностность продавца. Его цели, ценности, устремления и желание создавать ценность для клиентов. Его осознанность и интеллект, навыки, знания и умения создавать, продолжать и завершать отношения. И повторять их снова и снова.

Руководители и предприниматели упускают такие аспекты продаж, как «мышление продавца» и его «состояние». При этом обучают техникам продаж или «отдают его на тренинг» в надежде, что после этого продажи вырастут. И в этой точке наступает разочарование, так как они сами по себе не растут. И после обучения необходим этап внедрения, который пропускается.

Это замкнутый круг, который порождает разочарование в обучении. А оно появляется лишь потому, что пропущен ряд важных этапов в технологии, без которых обучение не дает никаких результатов, кроме как короткого мотивационного пинка на 48 часов.