Читать книгу Социальная инженерия. Как нас заставляют делать то, чего мы не хотим. Как распознать мошенников и попытки манипуляции. Психологические трюки. Триггеры. Техники обмана. Эффективные стратегии защиты - Николай Козлов - Страница 15

Почему умные и образованные люди совершают глупые ошибки? Как получается, что мы принимаем нелогичные решения, игнорируем факты и поддаемся на явные манипуляции? Ответ кроется в особенностях нашего мышления – когнитивных искажениях. Это систематические ошибки в восприятии, анализе и интерпретации информации, которые свойственны всем людям. В этой главе мы подробно разберем роль когнитивных искажений в социальной инженерии. Вы узнаете, как злоумышленники используют особенности нашей психики, чтобы ввести в заблуждение, спровоцировать на опрометчивые действия и получить доступ к ценной информации. Мы рассмотрим самые распространенные типы когнитивных искажений и научимся распознавать их в действии. А главное – вы получите практические рекомендации по противодействию этим психологическим уловкам.

Александр, 35-летний менеджер по продажам, всегда считал себя рациональным и практичным человеком. Он скептически относился к разного рода "лохотронам" и был уверен, что его невозможно обмануть. Но однажды ему позвонил приятный молодой человек, представившийся брокером известной инвестиционной компании. Он предложил Александру уникальную возможность – вложиться в новый высокодоходный проект, который вот-вот "выстрелит". Собеседник оперировал впечатляющими цифрами прибыли, ссылался на инсайдерскую информацию и намекал, что Александр – один из немногих избранных, кому доступно это предложение.

Поначалу Александр колебался, но аргументы "брокера" постепенно сломили его сопротивление. Особенно подкупало то, что собеседник ссылался на авторитетные источники и других "успешных инвесторов". В конце концов Александр решил, что упускать такой шанс нельзя – и перевел на указанный счет крупную сумму денег.

Разумеется, никаких дивидендов он не дождался, а "брокер" исчез и перестал выходить на связь. Попытки выяснить что-либо в "инвестиционной компании" обернулись неприятным открытием – такой фирмы просто не существовало.

Анализируя эту историю, можно выделить несколько когнитивных искажений, которыми умело воспользовался мошенник:

Эффект ореола. Он возникает, когда отдельные положительные качества человека или явления переносятся на общую оценку. В данном случае солидное название несуществующей компании и уверенный тон "брокера" создали у Александра ощущение надежности и профессионализма.

Эффект социального доказательства. Ссылки на "других инвесторов" убедили Александра, что предложение достойно доверия. Срабатывает типичная логика: "Если другие в это верят, значит, это не может быть полным обманом".

Принцип дефицита. Намеки на эксклюзивность и ограниченность предложения усилили желание Александра согласиться. Сработал страх упустить уникальный шанс.

Подтверждение своей точки зрения. Александр невольно искал в доводах собеседника подтверждение своему изначальному настрою – желанию быстро и легко заработать. Он цеплялся за аргументы "за" и игнорировал тревожные сигналы.

Вопросы для размышления:

Случалось ли вам принимать решения под влиянием когнитивных искажений?

Как мошенникам удалось ввести в заблуждение рационального и скептически настроенного человека?

Какие признаки должны были насторожить Александра?

Когнитивные искажения – это систематические отклонения в мышлении от стандартов рациональности и логики. Они возникают из-за особенностей работы нашего мозга, который стремится упростить и ускорить обработку информации. В большинстве случаев когнитивные искажения помогают нам быстро ориентироваться в мире и принимать решения в условиях неопределенности. Но они же делают нас уязвимыми к манипуляциям и обману.

Рассмотрим подробнее некоторые виды когнитивных искажений, которые чаще всего эксплуатируют социальные инженеры:

Эффект ореола

Эффект ореола – одно из самых известных и широко распространенных когнитивных искажений. Суть его в том, что единичное положительное качество человека или явления становится своего рода "маяком", которое освещает все остальные характеристики и создает общее благоприятное впечатление. Мы как бы переносим отдельные достоинства на целостный образ, не замечая возможных недостатков или нейтральных черт.

Классическое исследование эффекта ореола провел американский психолог Эдвард Торндайк в 1920 году. Он попросил командиров оценить различные качества своих подчиненных – физические данные, интеллект, лидерство, надежность и так далее. Оказалось, что все эти оценки тесно коррелируют между собой, хотя очевидно, что объективной связи между, например, физической силой и интеллектом нет. Торндайк сделал вывод, что какая-то одна черта (вероятно, общая симпатия) определяет все остальные суждения.