Читать книгу Социальная инженерия. Как нас заставляют делать то, чего мы не хотим. Как распознать мошенников и попытки манипуляции. Психологические трюки. Триггеры. Техники обмана. Эффективные стратегии защиты - Николай Козлов - Страница 6

Обязательство и последовательность – это стремление человека быть верным своим предыдущим решениям и действиям. Если мы однажды заняли определенную позицию, сделали выбор или совершили поступок, то будем стараться действовать в соответствии с этим и в дальнейшем, даже если первоначальные обстоятельства и мотивы изменились. Этот принцип основан на глубинной потребности людей быть последовательными и верными своему слову. Непоследовательность часто воспринимается как признак слабости, ненадежности, двуличия.

Классический пример действия этого принципа – "техника низкого мяча", которую часто используют социальные инженеры. Они сначала просят о небольшой услуге, которую человеку трудно отвергнуть, а потом, когда согласие уже получено, постепенно повышают ставки и требуют все больших уступок. Человеку психологически трудно отказаться, ведь он уже сделал первый шаг и теперь должен быть последовательным.

Многочисленные исследования подтверждают силу принципа обязательства и последовательности. В одном из самых известных экспериментов психологи Фридман и Фрезер (1966) обзванивали домохозяек и просили разрешения на визит, чтобы провести опрос об используемых в быту чистящих средствах. Большинство женщин отказались. Тогда исследователи изменили тактику. Сначала они звонили с невинным вопросом: "Здравствуйте, мы проводим опрос о товарах для дома. Скажите, вы обычно сами ходите за покупками или кто-то другой в вашей семье?" Практически все домохозяйки охотно отвечали на этот вопрос. А через три дня им снова звонили и уже просили разрешения на визит для более детального опроса. В этом случае согласие дали 52% женщин – в два раза больше, чем в контрольной группе. Первый вопрос был своего рода "низким мячом", на который легко ответить "да". А потом женщины чувствовали себя обязанными быть последовательными и соглашались на более серьезную просьбу.

Другой яркий пример – исследование двух групп студентов колледжа (Knox & Inkster, 1968). Студенты заполняли анкету, где среди прочих вопросов был такой: "Представьте, что вы работаете в студенческом совете и отвечаете за сбор средств на нужды колледжа. Напишите короткое эссе о том, как бы вы убеждали других студентов делать пожертвования". Через неделю к студентам обратились реальные представители студенческого совета с просьбой о пожертвованиях. Те, кто писал эссе, в среднем давали в два раза больше денег, чем студенты контрольной группы. Написание эссе действовало как публичное обязательство, которое влияло на дальнейшее поведение, хотя задание было гипотетическим.

Социальные инженеры активно используют принцип обязательства и последовательности. Например, мошенник может попросить у жертвы небольшую сумму денег в долг, обещая быстро вернуть. Если жертва соглашается, через некоторое время мошенник снова обращается к ней, но уже с просьбой о гораздо более крупной сумме. Жертве психологически сложно отказать, ведь она уже пошла на уступки ранее и теперь должна быть последовательной. Постепенно мошенник может полностью подчинить себе жертву, каждый раз наращивая требования.

Другой пример – это "дорожка добродетели", которую часто используют культы и тоталитарные секты. Вербовщики не сразу требуют от новичков полного подчинения и разрыва с прежней жизнью. Вместо этого они постепенно втягивают человека в деятельность группы, давая ему сначала небольшие поручения и задания. Каждый шаг по "дорожке добродетели" повышает уровень вовлеченности и обязательств. В какой-то момент человек оказывается настолько опутан своими предыдущими действиями и обещаниями, что уже не может вырваться из группы без огромных психологических потерь.

Резонансный случай использования принципа последовательности в социальной инженерии – это история Кристофера Хэдноги, в книге "Социальная инженерия: искусство человеческой хакерской атаки" рассказывает, как принцип обязательства помог ему проникнуть в корпоративную сеть одной компании. Хэдноги начал с того, что устроился на работу курьером в эту компанию через агентство временного персонала. В его обязанности входила доставка почты и документов между различными отделами. Сначала Хэдноги просто добросовестно выполнял свои обязанности, стараясь быть дружелюбным и полезным для всех сотрудников. Постепенно он стал брать на себя дополнительные функции – помогал разобраться с замятиями принтера, приносил кофе, передавал сообщения. Сотрудники привыкли к нему и считали "своим". Через несколько недель Хэдноги стал просить коллег о небольших услугах – передать флешку в соседний отдел, распечатать документ со своего компьютера. Люди охотно соглашались, ведь Хэдноги уже столько раз выручал их. А потом он начал обращаться с более серьезными просьбами – дать доступ к внутренней базе данных, сообщить пароли. И многие сотрудники, чувствуя себя обязанными отвечать услугой за услугу, нарушали протоколы безопасности. В результате Хэдноги получил практически неограниченный доступ к конфиденциальной информации компании.

Принцип обязательства и последовательности лежит в основе многих методов допроса и дознания. Следователи часто начинают с безобидных и очевидных вопросов, на которые подозреваемому легко ответить честно. Например: "Вы ведь были знакомы с потерпевшим?", "Вы находились в городе в день преступления?". Каждый ответ "да" повышает психологическое давление и желание быть последовательным. В какой-то момент подозреваемый может сознаться в преступлении просто потому, что иначе его предыдущие ответы будут выглядеть нелогично.

Этичность использования принципа обязательства и последовательности в допросах – предмет давних споров. С одной стороны, это может быть эффективным инструментом для раскрытия преступлений. С другой – существует риск ложных признаний и самооговора. Есть множество случаев, когда под давлением этого принципа люди сознавались в преступлениях, которых не совершали – например, дело "Централ-парк пятерки" в Нью-Йорке в 1989 году или дело Стива Току в Новой Зеландии в 1970-х.

Как распознать попытку манипуляции через принцип обязательства и последовательности? Вот несколько тревожных признаков:

Вас просят о небольшой услуге, которая кажется безобидной и незначительной. Но потом просьбы становятся все более серьезными и настойчивыми.

На вас оказывают давление, взывая к вашим предыдущим словам или действиям. Например: "Но вы же обещали…", "Вы уже сделали первый шаг, почему останавливаетесь?".

Вас вовлекают в деятельность организации или группы исподволь, не посвящая в конечные цели. Каждое задание или поручение кажется разумным, но они постепенно отнимают у вас все больше времени и ресурсов.

Ваше согласие на первоначальную просьбу было неосознанным, необдуманным или данным под давлением. Но теперь вам говорят, что вы "дали слово" и должны его сдержать.

Как противостоять манипуляции через принцип последовательности? Вот несколько советов:

Взять паузу. Если вы чувствуете, что на вас оказывают давление и побуждают к скоропалительным действиям – остановитесь. Скажите, что вам нужно время подумать и все обдумать. Это сбивает манипулятора с толку и выбивает из колеи.

Оценить первоначальное обязательство. Было ли ваше первоначальное согласие искренним, добровольным и осознанным? Не было ли оно дано под влиянием момента, из вежливости или нежелания обидеть другого человека? Если ваш истинный ответ – "нет", то и последующие "да" не обязательны.

Рассматривать каждую просьбу отдельно. Манипуляторы стремятся связать в нашем сознании разные просьбы в единую цепочку обязательств. Но на самом деле каждая из них – отдельное событие, которое требует самостоятельного решения. Тот факт, что вы один раз сказали "да", не обязывает вас всегда поступать так впредь.

Быть готовым к недовольству. Манипуляторы часто реагируют на отказ шантажом, обидами, обвинениями в непоследовательности. Важно понимать, что это их проблемы, а не ваши. Вы имеете право менять свое мнение и решения, если обстоятельства того требуют. Последовательность и верность себе не означают догматизм и упрямство.

Опираться на свои ценности и принципы. Лучший способ сохранить последовательность – это быть верным своим глубинным убеждениям и нравственному кодексу. Если предлагаемые действия или требования противоречат вашей системе ценностей – смело отвергайте их, даже если раньше вы вели себя иначе. Измена себе – худший вид непоследовательности.

Подводя итог, принцип обязательства и последовательности – мощный психологический рычаг, который часто используется в социальной инженерии и манипуляциях. Стремление быть верным своему слову и предыдущим действиям может заставить нас совершать нелогичные и невыгодные поступки. Понимание этого принципа, умение распознавать его в действии и противостоять ему – ключевые навыки психологической самозащиты в современном мире.