Читать книгу Odkryj się - Patrick Lencioni - Страница 15

Dick Janice, najstarszy z całej trójki – jego nazwisko obiło mi się o uszy kilka razy w czasie starań o pozyskanie klientów – powitał mnie jako pierwszy. Postawny, dobrze zbudowany mężczyzna. Wyglądał lepiej niż sobie wyobrażałem. Był w świetnej formie jak na osobę sporo po pięćdziesiątce. Uścisk dłoni miał krzepki, co wcale mnie nie zdziwiło. Stwierdziłem w duchu, że każdy poniżej siedemdziesiątki, kto nie zmienił co najmniej śmiesznego zdrobnienia Dick na Richard, musiał być twardzielem.

Dick, podobnie jak Amy, wyglądał na przyjaźnie nastawionego i całkiem spokojnego, co ponownie wprawiło mnie w konsternację. Czy oni w ogóle zdają sobie sprawę z tego, kim jestem i po co tu przyjechałem?

Na szczęście u ostatniego i najmłodszego wspólnika, Matta O’Connora, rozpoznałem zdenerwowanie, dzięki czemu poczułem grunt pod nogami. Matt, piegowaty rudzielec, nie zdołał się uśmiechnąć, gdy ściskaliśmy sobie dłonie, i szybko uciekł wzrokiem.

Pierwszy odezwał się Dick:

– Witamy w Half Moon Bay. Mam nadzieję, że nie miał pan problemów ze znalezieniem naszego dziwacznego małego biura.

Zapewniłem, że wszystko poszło gładko, następnie wymieniliśmy kilka grzecznościowych uwag na temat pogody, biało-niebieskiej latarni i szkolnego budynku, w którym mieściła się firma. Wówczas zdecydowałem się przejąć kontrolę nad rozmową.

– A więc jak sobie radzicie? – Nie czekałem na odpowiedź i zagadnąłem: – Pewnie jest tu teraz trochę zamieszania.

Obawiałem się, że spojrzą na mnie jakby nie rozumieli, o co mi chodzi, i odpowiedzą: „Wręcz przeciwnie. U nas wszystko w porządku”.

Na szczęście moje obawy się nie spełniły. Dick zabrał głos jako pierwszy. Uśmiechając się smutno, odpowiedział:

– Patrząc na morale załogi, sprawy mają się kiepsko.

Reszta mu przytaknęła, a Amy dodała:

– Oczywiście nikt nie zamierza rzucać się z okna. Po prostu wszyscy są w szoku. I czują się trochę zaniepokojeni. Ale cały czas pracują, a to pocieszające.

– Jak idą interesy? – zapytałem.

Zanim zdołali odpowiedzieć, poczułem, że muszę wyjaśnić moje pytanie.

– Normalnie miałbym takie informacje przed przyjazdem do firmy, ale sam dowiedziałem się o wszystkim zaledwie dwa dni temu, trochę podróżowałem, więc…

Przerwał mi Dick, pocieszając:

– Proszę się nie przejmować. Każdy z nas jest obecnie lekko zagubiony.

Wreszcie obronnym tonem odezwał się Matt:

– Mamy więcej pracy niż kiedykolwiek wcześniej. Wszyscy jesteśmy przeciążeni. W tym miesiącu musieliśmy odmówić dwóm dobrym klientom, bo nie bylibyśmy w stanie obsłużyć takiej liczby firm. Ale dzisiaj rano zdecydowaliśmy się na współpracę z jednym klientem i to będzie dla nas dodatkowe obciążenie, dopóki kilka osób nie wróci z urlopu.

Nie wierzyłem własnym uszom, ale starałem się zamaskować zdziwienie.

W K&B nigdy nie odmawialiśmy klientom, a już na pewno nie tym, którzy mogli nam zapłacić. Tak było nawet wtedy, gdy brakowało wolnych konsultantów. Po prostu wynajmowaliśmy kogoś z innego biura, przyspieszaliśmy wykonanie zlecenia, a najczęściej kazaliśmy pracować ludziom po godzinach, wieczorami i w weekendy. Pewnie o tym myślał Marty, gdy przyrównywał Lighthouse do centrum rekreacyjnego.

– No cóż, to świetnie, że interes się kręci.

Bardzo się starałem, aby zabrzmiało to szczerze, ale zdałem sobie sprawę, że moje słowa mogły być odebrane jako protekcjonalne. A co mi tam.

– To kto jest waszym nowym klientem? – dopytałem.

– Firma z łańcucha dostaw z San Meteo – odpowiedziała Amy. – Nazywa się Boxcar.

Tym razem musiałem naprawdę się wysilić, aby ukryć zaskoczenie.

Boxcar był na liście naszych potencjalnych klientów. Oceniałem, że szanse współpracy z tą firmą są całkiem spore. Nie miałem pojęcia, że jej szefowie prowadzą rozmowy z Lighthouse.

Bardzo chciałem dowiedzieć się, jak zdobyli kontrakt, ale przeważyło postanowienie nieprzyznawania się do własnej przegranej. Zmieniłem więc temat rozmowy.

– No dobrze. A co wiecie o Kendrick & Black? – zapytałem.

Znów odezwała się Amy:

– Cóż, wiem, że mieścicie się w centrum miasta i że jesteście znacznie więksi od nas. Ale szczerze mówiąc, nie za bardzo orientuję się w waszym podejściu do rynku i metodach współpracy z klientami. Zakładam, że macie różne piony do rozwiązywania różnych problemów, ale ich nie znam i nie wiem, jak wypadacie w porównaniu z innymi dużymi firmami na rynku. Wszystkie wydają mi się jedną wielką masą.

Muszę przyznać, że nie wierzyłem ani jednemu jej słowu. Jako wspólnik prowadzący firmę musiała mieć więcej informacji na temat swoich głównych konkurentów.

Matt wtrącił się, zanim zdążyłem uzupełnić luki w wiedzy Amy.

– Jakieś pięć czy sześć lat temu siedziałem w samolocie obok kobiety, która pracowała w K&B, w pionie zajmującym się kapitałem ludzkim. Pamiętam, jak mówiła, że macie cztery lub pięć biur w kraju i chyba z pięć pionów.

Poprawiłem go uprzejmie:

– Liczba naszych biur wzrosła do siedmiu. Otworzyliśmy nowe w Londynie i Pekinie. A piony skonsolidowaliśmy i teraz są cztery. Mamy pion strategii – to moja działka; pion kapitału ludzkiego, który obejmuje zasoby ludzkie, budowanie zespołu i sprawy organizacyjne; pion finansów, który zajmuje się wszystkim, począwszy od fuzji i przejęć, a na inwestycjach skończywszy. No i pion produkcyjno-operacyjny. Myślę, że jego nazwa mówi sama za siebie.

Matt wszystko zapisywał, tak jakby faktycznie były to dla niego nowe informacje.

– A co można powiedzieć o kulturze w K&B? – spytał Dick.

– Cóż, panuje atmosfera solidarności i profesjonalizmu. Koncentrujemy się na potrzebach klienta – odparłem bez zastanowienia.

– Czemu? – dociekał Dick.

– Hmm, miałem nadzieję, że to pytanie nie padnie. W sumie nie wiem, co to wszystko znaczy. Tak się u nas mówi, to jest napisane w broszurach i na naszej stronie internetowej.

Dobra, naprawdę tego nie powiedziałem. Zamiast tego rzucałem frazesami na temat wzajemnego wsparcia i współpracy między pionami, wychodzeniu naprzeciw potrzebom klientów i takie tam. Mowa trawa. Szczerze? Wcale nie byłem pewien, czy w K&B w ogóle istniała jakaś kultura poza zasadą, aby zadowolić klienta za wszelką cenę, tak aby ten nam zapłacił. I według mnie było to najbardziej odpowiednie dla firmy konsultingowej.

– Proszę opowiedzieć nam coś o sobie – poprosiła Amy. – Jak długo pan tam pracuje? Jaka jest pana rola w firmie?

Powoli zaczynałem wierzyć w to, że faktycznie nic nie wie o mnie, o firmie ani o tym, co się tutaj kroi. Gdybym był na jej miejscu, po przeciwnej stronie barykady, dokopałbym się do wszystkich możliwych informacji, aby zrozumieć, co się dzieje. Ale wyglądało na to, że Amy podchodzi do tego bardzo pasywnie.

– Kieruję sprzedażą usług świadczonych przez pion strategii. W K&B pracuję od ponad pięciu lat. Przedtem pełniłem funkcję dyrektora do spraw planowania strategicznego w dużym przedsiębiorstwie produkującym sprzęt medyczny. A jeszcze wcześniej chodziłem do szkoły biznesowej w Bostonie – urwałem i poczułem się zażenowany faktem, że czułem potrzebę dodania, iż chodzi o Harvard.

Wyglądali na żywo zainteresowanych i wysłuchali uprzejmie nawet mojej wzmianki o nazwie uczelni.

I wtedy bez mrugnięcia okiem i bez zmiany tonu Dick zadał pytanie warte miliony:

– Co więc planujecie z nami zrobić?

No właśnie.