Читать книгу Как продавать мечту! - Павел Бормотов - Страница 8

Все люди делятся на четыре основных типа клиентов: Опекун, Предприниматель, Аналитик и Заводила. Абревиатура – ОПАЗ.

Ось личности

Каждый тип личности обладает многими особенностями – и положительными, и сомнительными, но каждая личность имеет простую и понятную ось, вокруг которой все они вращаются. Понять, что собой представляет ось личности или «спинной мозг» личности – значит сделать первый большой шаг к познанию самого себя и других. Оси задают 4 типа личности, а именно:

Ось Опекун – Чувства

Кинестетик.

Для опекуна важно все, что связано с чувственностью. Как чувствуют себя другие? Как это влияет на них? Выказали ли вы мне уважение и доброжелательность? Чем выше ваша оценка в этой строке, тем значительнее это качество выражено в вашей личности. Это люди, предельно нуждающиеся в заботе и внимании. Опекун, заходя в магазин или салон, замирает практически на входе с некой долей нерешительности и ожиданием помощи. Это заметно невооружённым глазом. Опекун способен стать самым преданным клиентом, если Вы проявите внимательность и заботу к нему. Расстояние между Вами и клиентом должно быть минимально доверительным, с возможностью даже прикоснуться. Для Опекуна очень важно пощупать, потрогать, прикоснуться. Тактильность является приоритетной.

Ось Предприниматель – Результаты – Выгоды

Аудиал.

Предприниматели более всего счастливы, когда доводят до конца начатое и достигают при этом значительных результатов. Они хотят управлять своей судьбой и обескуражены, если не могут держать её под контролем. Индивидуалисты по натуре, Предприниматели живут с убеждением: «Если хочешь, чтобы что-то было сделано, сделай это сам». Они торопят достижение целей и решительно отметают все, что является помехой на пути.

Появление Предпринимателя в магазине или салоне можно идентифицировать абсолютно однозначно.

Во-первых, Предприниматель войдёт решительно. Он сразу обратится с конкретным вопросом, ибо он уже принял решение и провёл предварительный анализ ситуации и предмета, ради которого он у Вас появился. Он определился с выбором! И упаси Вас родные Боги, перечить ему или сомневаться в его выборе. Если Вы это сделали – Вы проиграли, еже не начав партию!

Во-вторых, изменить мнение Предпринимателя невозможно. Вы можете только подыграть ему тем, что отметите его правильный выбор и профессиональный подход к делу.

С Предпринимателем эффективно работает “правило дверной ручки”. Пока Предприниматель не получит то, ради чего он пришёл к Вам, он будет крайне напряжён. Он будет отслеживать ситуацию, чтобы его “не объегорили”. И только получив своё, он расслабится. Вам необходимо использовать ситуацию. Когда Предприниматель выходит или прощается с Вами, то на выходе Вы можете сказать убийственную фразу: “А, кстати…”. Дальше всё полностью в Ваших руках. Предлагайте выгоды. Говорите о преференциях. Рассказывайте об экономии.

Ось Аналитик – Точность

Дигитал.

Аналитики стремятся все делать точно и аккуратно. Им нравится планомерный и предсказуемый процесс, и им хочется, чтобы все соответствовало выверенному процессу. Их тяга к точности является причиной непомерного желания делать все как надо.

Аналитик достанет Вас своими расспросами уточнениями. Доведёт Вас чуть ли не до инфаркта разными сравнениями и уточнениями. Он может сравнивать абсолютно разные и порой несовместимые продукты между собой. А Вы вынуждены будете терпеть. И, самое главное, он обязательно использует “манипуляцию-иглу”, на которую “садится” подавляющее большинство продавцов. В итоге, Аналитик скажет: “Ну, хорошо! Что Вы мне порекомендуете?”.

После такого вопроса у большинства консультантов учащается пульс и сердцебиение. “Ура! Наконец-то! Он сейчас купит и я от него избавлюсь!” Не тут-то было! Потому что уже завтра Аналитик вернётся к Вам или позвонит и скажет: “Это Вы мне порекомендовали данный товар, продукт, услугу! Это Ваша вина 100%”. И от Вашей эйфории не останется и следа.

НИКОГДА! Не принимайте решение за Аналитика. Не попадайте на уловку. Предлагайте ему самому принимать решение. Говорите о том, что Вы готовы предоставить всю информацию, рассказать про все достоинства и ограничения. Дать детальные описания по разным продуктам. Но, убеждайте Аналитика, что решение он должен принять только сам. Только ему далее пользоваться приобретённым продуктом. И никто лучше него не сможет оценить полезность.

Ось Заводила – Энергия

Визуал.

Заводилы тяготеют к местам, где кипит веселье и жизнь бьёт ключом. Они придерживаются более беспорядочного и менее предсказуемого подхода к жизни, их неуёмная энергия требует выхода. Они обожают быть в движении, наслаждаются деятельностью и любят вращаться среди людей, источающих «положительную энергию». Они часто являются инициаторами в чем-то новом. Они всегда хотят быть на пике новостей и в курсе всех новинок. Им важно это, так как они считают, что таким образом они поддерживают свою значимость и престижность.

Такого человека легко узнать. При входе или встрече он задаст вопрос: “Ну, чем ещё Вы меня можете удивить?” И если Вы сможете, то он Ваш. Но, на время, пока Вы остаётесь ему интересны.

Заводил необходимо держать на острие новостей и новинок. Всегда пишите им письма или звоните, как только Вы узнали о чём-то передовом. пишите им “по секрету” о том, о чём собираетесь написать всем остальным только послезавтра. Поддерживая их значимость и престиж – Вы поддерживаете их лояльность по отношению к Вам лично и к Вашей компании в Вашем лице.

Что касается Визуала, Аудила, Кинестетика и Дигитала, то более подробно о том, как строить отношение с ними и что они из себя представляют из себя, Вы можете узнать из моей книги: “Как?! Результативный ключ к эффективности” (Павел Бормотов ISBN 978-5-532-06673-1).

Что важно знать про ОПАЗ

Каждый из данных типов клиента действует согласно своим мотивам. Эти мотивы в большинстве случаев являются основой для принятия решений. И с ними мы обязательно познакомимся чуть позднее.