Читать книгу Сила вопроса: как улучшить профессиональную и личную жизнь - Павел Вербняк - Страница 6

Успех переговоров на 90% зависит от подготовки к ним. Чем больше и качественнее вы готовитесь до переговоров, тем больше вероятность того, что исход переговоров будет успешным для всех участников.

Подготовка включает в себя два момента. Первый – сбор всей возможной информации о предстоящих переговорах. Второй момент – тщательное продумывание переговоров, с самого начала и до конца, чтобы быть готовым к любым неожиданностям.

В первую очередь нужно собрать информацию о товаре или услуге, а также о лице, с которым вы будете проводить переговоры. Эту информацию вы получите, подготовив правильные, хорошо продуманные вопросы. В этом смысле информация превращается в силу, а сила всегда на стороне того, кто больше информирован.

Уверенность в себе – умение вести диалог

Ничто не повысит вашу уверенность в себе скорее, чем чувство собственной успешности в договорных переговорах и достижении плодотворного делового партнерства в результате. И нет ничего, что понизило бы вашу уверенность в себе более чем мысль о неблагополучном партнерстве, ставшем результатом переговоров, с которым приходится мириться.

Таким образом, навыки ведения переговоров – важная часть личностного роста и чувства собственной успешности и уверенности в себе.

Если вы хороший переговорщик, ваша уверенность в себе повышается, и вы более позитивно настроены по отношению к себе и другим во всех своих действиях.

Действенные упражнения

Две вещи вы можете сделать прямо сейчас, чтобы воплотить замысел в жизнь.

Первое – формируйте привычки задавать хорошие, открытые вопросы другим людям в беседе, в решении проблем или сложностей. Этим вы продемонстрируете свой интерес и улучшите понимание.

Второе: глубоко вдохните, расслабьтесь и дайте другому поговорить подольше. Практикуйтесь, пока не превратитесь в великолепного слушателя.

Как организовать прекрасные переговоры

Искусство хороших переговоров во многом зависит от вашей способности задавать вопросы и внимательно слушать ответы.

Практически все успешные и счастливые люди – хорошие собеседники. Они развили способности естественно и спонтанно общаться практически с каждым, кого встречают.

С хорошими собеседниками приятно находиться вместе, и они приветливы, где бы ни появились. Изучение мастерства и искусства хороших переговоров будет полезным буквально в любых отношениях, как в деловых, так и в семейных.

Поговорим о некоторых способах стать более эффективным собеседником. Как и все стоящие советы, эти наработки требуют, чтобы их практиковали снова и снова, пока они не станут частью вашей личности. Раз вы решили добиться таких навыков, вы станете более уверенным и компетентным в своем общении буквально с любым человеком.

Существует три цели и задачи для беседы:

Цель 1

Во-первых, просто чувство удовольствия и радости от самовыражения и общения с другими людьми.

Одно из самых приятных занятий – проводить больше времени с людьми, которые нам нравятся, общество которых нас стимулирует и доставляет радость. Это предполагаемое удовольствие движет любой общественной деятельностью. Нам нравится встречаться с людьми, с которыми у нас много общего, чтобы просто поделиться мыслями, мы позволяем им направлять беседу по своему желанию.

Цель 2

Вторая цель или задача беседы – узнать другого лучше.

При продаже или в любой бизнес-сфере вам требуется длительно воздействовать на другого человека, чтобы начать понимать, как он думает, чувствует, реагирует. Этого невозможно добиться за короткую встречу. Многие покупатели несколько раз приглашают продавца, чтобы он рассказал им об услуге или товаре. Основания для этих переговоров могут быть различными, но главная задача – помочь покупателю понять, хочет ли он связываться с продавцом и с его компанией.

Навыки ведения переговоров – важная часть личностного роста и чувства собственной успешности и уверенности в себе

Получите мою бесплатную статью

«Самое важное об основном»

В наших личных взаимоотношениях длительные переговоры незаменимы как для развития дружеских отношений, так и интимных связей. Люди, которые отлично ладят, несомненно, будут проводить вместе большое количество времени, просто обсуждая все, что приходит в голову.

Цель 3

Третья цель беседы – построить доверительные отношения между двумя людьми. Это, пожалуй, самое важное в нашей жизни, но это возможно лишь в длительных переговорах, где мы раскрываемся друг перед другом.

Некоторое время назад меня попросили представить предложение стратегического планирования руководителям корпорации с миллиардным оборотом. Эта презентация предполагалась для президента компании и двух исполнительных директоров. Когда презентация закончилась, президент закрыл формальную часть и предложил мне с ним прокатиться.

Он позвонил, чтобы его машину подали перед офисом. Мы спустились на лифте, сели в машину, и он попросил своего водителя доставить нас в большой городской парк на расстоянии нескольких миль от офиса. Когда мы приехали в парк, он предложил выйти и немного прогуляться. Мы закончили прогулку примерно через полтора часа, когда наша беседа ушла далеко от деловых тем в сферу личной жизни, касаясь других тем. Детального обсуждения моего предложения, стоимости стратегического планирования или логистики не было. Казалось, что больше всего на свете он хочет понять мой взгляд, мою идеологию и отношение к жизни.

По истечении полутора часов, когда мы вернулись в автомобиль, он сказал мне, что решил воспользоваться стратегическим планированием, и что с этого момента он хотел бы оставить этот вопрос на мое усмотрение. Потом мы поехали обратно в компанию, где мы расстались до встречи по стратегическому планированию, которая состоялась через несколько недель. Разговор во время прогулки в парке решил все.

Советы для переговоров

Один из лучших способов узнать другого человека – непрерывно находиться в его компании. Я выяснил, что 2-3-часовое путешествие на автомобиле – это лучшая возможность раскрыть другого человека. Люди, которые много лет работали вместе или занимались общественной деятельностью какой-то период времени, вдруг обнаруживают, что небольшая совместная поездка на автомобиле выявляет такие черты личности каждого из них, о которых они даже не подозревали.

Прежде чем начать серьезный бизнес или личные отношения с кем-то, вы должны потратить несколько часов в непринужденной беседе. Вы узнаете удивительные вещи!

Многие думают, что искусство беседы в том, чтобы говорить о вещах, которые считаются интересными и модными, иметь чувство юмора и талант рассказчика, а также общие знания на различные темы. Придерживаясь такого мнения, многие стараются быть лучшими собеседниками, чрезмерно артикулируя, проявляя себя выразительно и экспрессивно. Они считают, что должны стать лучшими говорунами.

Но это так далеко от правды! Как вы уже много раз слышали, мы приходим в мир с двумя ушами и только одним ртом, и использовать их мы должны в той же пропорции. Что касается беседы, то это значит, что нужно слушать в два раза больше, чем говорить, если хотите заработать репутацию превосходного собеседника.

Мастерство хорошей беседы находится как раз посередине между умением задавать вопросы и внимательно слушать ответы.