Читать книгу Marketing-Konzepte umsetzungsreif entwickeln - Prof. Dr. Harry Schröder - Страница 8

Mit Hilfe der „Erfolgspositions-Analyse“ wir versucht, bestehende Erfolgspotenziale bei Marktsegmenten zu finden und neue, in Zukunft benötigte Erfolgspotenziale zu definieren.

Bei der Suche nach Erfolgspositionen bei Marktsegmenten unterliegt man häufig der Gefahr, jegliche positiv zu wertende Voraussetzungen und Gegebenheiten der eigenen Firma als Erfolgspotenzial aufzuführen. So wird bspw. das gute Betriebsklima fast immer als Erfolgspotenzial bezeichnet. In unserem Sinne wäre das gute Betriebsklima jedoch nur dann ein Erfolgspotenzial, wenn es der Unternehmung zu echten Konkurrenzvorteilen verhelfen könnte.

Beispiel: Ein Unternehmen ist im Gegensatz zu seiner Konkurrenz dank des guten Einvernehmens mit den Mitarbeitern in der Lage, Auftragsspitzen mit einer flexiblen Arbeitszeit zu bewältigen. Durch die höhere Lieferbereitschaft gewinnt es dadurch Aufträge.

Bei der Suche nach Erfolgspotenzialen hat sich folgendes Vorgehen bewährt:

1 Das Marktsegmentbedürfnis wird in einzelne Teilbedürfnisse zerlegt.

2 Die Marktsegmentbedürfnisse werden bzgl. ihrer Wichtigkeit für den Kaufentscheid bewertet.

3 Eigene Erfolgspotenziale werden abgeleitet anhand der Frage: Welche Marktsegmentbedürfnisse können oder könnten wir besser im Sinne der Zielgruppe befriedigen, und sind dies die wichtigsten Komponenten für den Kaufentscheid?

4 Welche Erfolgspotenziale sind neu aufzubauen?