Управление продажами

Оглавление

Радмило Лукич. Управление продажами

От автора

Глава I. Аудит работы отделов маркетинга и продаж

Подход

Что включает в себя аудит модели продаж

С чего начинать?

Начало работы по аудиту компании

Аудит модели продаж

Отдел продаж, интегрированный в компанию

Глава II. Построение новой модели продаж в компании

Рыночные ниши, в которых компания хочет работать, и предпочтительные клиенты

Роль эмоционального интеллекта в управлении продажами

Процесс построения модели продаж для компании

Глава III. Прогноз продаж

Кому нужен прогноз продаж (и, к сожалению, кому не нужен)

Смысл и польза – для чего нужен прогноз продаж

Изменяемые параметры прогноза продаж

Варианты прогноза продаж

Принципы внедрения системы прогноза продаж

Контроль за прогнозом

Упражнения

Глава IV. Планирование сбыта

Годовой план продаж и квоты

Пример годового плана продаж

Глава V. Работа с ключевыми клиентами

Организация работы с ключевыми клиентами

Сведения о ключевом клиенте

Глава VI. Материальная мотивация продавцов

Мой взгляд на материальную мотивацию

С чего начинать

Как МпП должен смотреть на КММ

КММ

Формальности

КММ руководителя отдела продаж и менеджеров высшего звена

Как КММ меняется от года к году

Переход с одной схемы мотивации на другую

Глава VII. 10 секретов успешных продаж. В чем разница между лучшими и средними результатами

Секрет № 1: вы должны продать только одну вещь – свой статус

Секрет № 2: вы должны донести до клиента правду – вам очень выгодно работать честно

Секрет № 3: вы должны продавать тогда, когда надо, а не все время

Секрет № 4: вы должны заняться сначала внутренними продажами, а потом продажами товаров и услуг клиентам

Секрет № 5: вы должны сделать так, чтобы клиент не мог сравнивать вас с другими

Секрет № 6: вы должны понимать, чего клиент боится

Секрет № 7: вы должны управлять ожиданиями клиента

Секрет № 8: вы должны освоить азы управления проектами

Секрет № 9: вы должны работать и больше, и по-другому

Секрет № 10: суровое озабоченное лицо – не единственный признак профессионализма. Улыбайтесь!

Глава VIII. Управление персоналом отдела продаж

Должностные инструкции

Что такое компетентность?

Типовые критерии компетентности

Создание портрета кандидата на должность на основании его компетентности

Планирование и подготовка собеседования

Структура собеседования

Три составные части успешного собеседования

Контроль

Ведение собеседования: тактика

Говорим на одном языке

Фактическая методика проведения собеседования

Как создать успешную команду

Фазы развития команды

Постановка задачи для команды

Диагностика и распределение ролей в команде: анкета Белбина

Стиль управления в конкретной ситуации по П. Херси и К. Бланшару

Определение командных результатов

Семь столпов успешной команды

Концепция GAMES

Глава IX. Коучинг в работе руководителя отдела продаж

Руководитель как наставник: пять ролей тренера

Кейсы и тесты

Как найти тренера, который вам поможет

Можно ли отличить настоящего тренера от непрофессионального?

Глава X. Лучшие книги по продажам и маркетингу

Приложения

Приложение 1. Роли и функции лидера

Приложение 2. Русский вопрос в американском контексте (четыре ответа на вопрос «Что делать в кризис?»)

Приложение 3. Менеджер во время кризиса

Благодарности

Об авторе

Отрывок из книги

Эта книга задумывалась как набор инструментов для менеджера по продажам. Она составлена по материалам тренингов, которые автор проводил в течение многих лет в самых разных российских компаниях. Это книга-конспект, своеобразное методическое пособие для профессионалов, желающих совершенствовать работу своей компании и собственные навыки управления продажами. В книгу вошли практические методики, технологии, приемы работы и документы – сотрудники отдела продаж могут начать использовать их немедленно, добиваясь конкретных и ощутимых результатов. Это виртуальный набор реальных инструментов, которые можно извлекать по мере необходимости и применять в вашем бизнесе для решения конкретных задач, поэтому совсем не обязательно читать книгу от корки до корки.

Принцип инструментария заложен в структуру книги: кроме отдельных глав она включает фрагменты с характеристикой инструментов эффективного менеджера.

.....

Говорите ли вы клиенту, что ваши конкуренты поставляют коробки с товаром, а вы – решения? Что вы имеете в виду? Верите ли в это сами?

Как определить миссию компании

.....