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Promoción 101: estrategias simples

Voy a revelarte algunos trucos para darte a conocer. Este es el primer escalón en tu escalera de la promoción hacia el éxito estratosférico.

Tus clientes potenciales quieren probarte. La gente no contrata a ciegas, quiere una prueba o muestra.

 Tu nombre escrito en una tarjeta no dice nada

 Tu nombre y tu currículum en una web no dicen nada

 Tu perfil en Instagram no dice nada

 Tu foto en tu web tampoco dice mucho…

… Con eso nadie va a contratarte, no te engañes.

Recuerdo el caso de un cliente que me presentó su nueva web. En ella no había más que fotos de paisajes de naturaleza muy bucólicos pero sin nada que ver con él o su negocio y llena de textos ambiguos y sin gancho. Le mandé cerrar esa ruina digital y declararla «siniestro total» pues no tenía arreglo. Su tarea: empezar de nuevo siguiendo las pautas que sigue ahora…

Hablemos ahora de lo que sí funciona.

Me refiero a una muestra, algo menos estático, algo más vivo. Contenido 2.0. ¿No compras las colonias de la misma manera, oliendo una muestra? ¿No compras las cerezas probando una? Espera un momento, si estás pensando en ofrecer una hora de consulta gratuita, quítatelo de la cabeza. No, no y no. Me refiero a una muestra, no a trabajar gratis.

Las consultas gratuitas atraen a clientes gratuitos.

No soy un defensor de las horas gratuitas, porque tu tiempo tiene valor, además el mensaje que transmites es de escasez de clientela, amén de no valorarte. ¿El mejor especialista de la ciudad da citas gratuitas? No, claro que no, te hace esperar meses para recibirte y, por cierto, no sale barato contratarle. ¿Sabes a quién atraen las sesiones gratuitas? Acertaste, a los gorrones, gente que después te recomendará a sus amigos… igualmente gorrones. ¡Glups!

Si vendes un servicio (y no un producto tangible) tu cliente potencial no puede ver lo que le ofreces, y ya sabemos que «ver es creer». Pero… ¡puede verte a ti! La pregunta: ¿Cómo hago para hacer visible mi excelencia? se responde con un «video de atracción» en el que aparezcas tú.

Puedes hacer que tus potenciales clientes te vean, y te oigan, con un simple video de unos minutos (de 3 a 10 minutos). Sin pretensiones a la nominación de los Oscars. Basta con que te vean y te escuchen (incluso que te vean trabajar si es posible), y así te conozcan y, por lo tanto, decidan si van a fiarse de ti, y si se fían te contratarán.

Es imperativo que te comuniques con tu posible audiencia con imágenes o video y con podcast o audio. Ésta es la era multimedia. Hemos entrado en la era digital, y las webs estáticas aburren al personal, así que te recomiendo que uses la video comunicación (video marketing) de aquí en adelante si quieres dirigir un torrente de clientes a tu despacho.

Otra fuente de promoción como coach son tus conversaciones casuales. Habla con todo el mundo de lo que haces, no dejes de mencionarlo nunca cuando conozcas a alguien. Haz que suene seguro, no blando, no lastimoso ni suplicante, sino firme y seguro. Todas las personas de tu entorno deben saber a qué te dedicas, no lo mantengas como un «secreto de estado» o tus ingresos quedarán igualmente enterrados.

Cualquier venta empieza en una conversación. Si estás pensado que tú no estás en las ventas sino en el coaching o en la terapia, te equivocas: todos estamos en las ventas, ¡lo malo es que la mayoría aún no se ha dado cuenta!

Otro modo de promocionarte es pedir referencias, sí «pedirlas» abiertamente y no esperarlas. Las personas no son adivinas, no pueden leer tu mente y saber qué piensas y necesitas. Díselo a las clara: «Recomiéndame a tus conocidos, les serviré tan bien como a ti, quedarás bien, te lo agradecerán y ellos sacarán un gran provecho», o algo así. Sin ninguna vergüenza, es lo más natural. «Pero entonces sabrán que busco clientes», pensarás. ¿Y quién no busca clientes? ¡Todos buscamos clientes!

Me he encontrado con clientes de coaching que deseaban sacar su consulta adelante pero mantenían su actividad como un secreto, les daba vergüenza o tal vez no se creían a sí mismos. Guardaban secretismo, por falta de autoconfianza, sobre su actividad como coach o profesional de la ayuda; en consecuencia nadie se enteraba y nadie les refería potenciales clientes. Esa falsa modestia les salía carísima.

Si ellos no creen en sí mismo, ¿por qué alguien debería hacerlo? Son profesionales invisibles y mi trabajo se centra en hacerles visibles. En las profesiones de ayuda hay mucha gente invisible, la mayoría. Es como salir del armario, si crees en lo que haces ¿por qué no vas a ofrecérselo a todo el mundo y además estar orgulloso de ello? ¡Sal del armario!

Visibilidad, visibilidad, visibilidad.

¿Por qué alguien tendría que contratar a un profesional de quién no ha oído hablar en su vida? Las estadísticas dicen que la gente acaba contratando a aquellos cuyo nombre les ha llegado por tres vías diferentes. Tres. Yo lo he comprobado con los comentarios de mis clientes: cuando mi nombre aparecía con insistencia necesitaban llamarme, en realidad no podían no hacerlo. Ya sabes: tres veces tu nombre, a veces menos, y ya tienes un cliente en tu puerta.

La mejor forma de ser visible de golpe es colocarse delante de una audiencia. Dar conferencias es la mejor promoción que puedes hacerte como profesional. No es optativo, es obligado. ¿No sabes hablar en público? Tendrás que aprender, no es opcional, es obligatorio. Esto implica desarrollar la habilidad para comunicar ante grupos: hablar en público.

Imagino tus resistencias interiores:

• No quiero forzar a nadie a contratarme (espero que no lo hagas porque no es necesario).

• ¿Venderle a mis amigos? (no se trata de venderle a los amigos, sino a los amigos de tus amigos, déjalo claro cuando menciones tu propuesta).

• Yo no sé venderme (tendrás que aprender, te guste o no la idea, hasta que puedas contratar a alguien que lo haga por ti).

• Vender es manipular (si eso piensas, te recomendaré varios buenos libros sobre ventas para que reaprendas el concepto).

• No sé hablar en público (al principio nadie sabe, pero se aprende como todo en la vida).

• Soy muy tímido (tendrás que elegir entre: ser extrovertido y rico o ser introvertido y pobre).

Cuando te pregunten a qué te dedicas, nunca respondas con una palabra genérica como: Coach, Asesor, Formador, Consultor, Terapeuta, Psicoterapeuta, Autónomo… porque tu interlocutor, al oírlo, puede desplomarse en medio de un ataque de sueño. Ni te imaginas cuántas personas se dedican a todo eso (cada día más y más), y ni te imaginas lo invisible que le hace a uno encasillarse en una profesión o categoría profesional estándar. Vamos, que aburre de muerte. Y nadie te recordará.

Invéntate un cargo, un título o un rol rompedor. En mi libro Cita en la Cima hablo de ello y propongo ejemplos divertidos y llamativos.

Llevar tu marca personal, de la que en unos minutos te hablaré, requerirá acciones en estos cinco campos:

1. Promoción en Internet. Marketing online.

2. Promoción personal. Marketing de networking

3. Promoción de recomendaciones. Marketing de referencias.

4. Promoción de autoridad. Marketing con escritos.

5. Promoción de visibilidad. Marketing con conferencias.

Si te fijas en los cinco campos, verás que no requieren inversión de dinero apenas. La publicidad siempre es cara y no siempre funciona. La publicidad se compra con dinero, pero la promoción es ingenio y suele ser gratuita.

Promoción & Marketing (no publicidad).