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Elige a tus clientes ideales

¿Eliges a tus amigos?, ¿Eliges a tus parejas?, ¿Eliges a tus socios? Por supuesto, menuda pregunta.

Entonces no veo razón por la que no elijas también a las personas con las que vas a ocupar una parte importante de tu jornada: tus clientes. ¿Has contado cuánto tiempo vas a pasar con ellos?

Lo primero que tiene que quedarte claro, es que no puedes ofrecer utilidad a todo el mundo, así que deberás elegir a tu clientela.

Que alguien tenga dinero para pagar no lo convierte en el cliente ideal, esto tiene que quedarte claro. El dinero no es la razón para trabajar contigo: no, no y no…

No creas que cualquiera debería ser tu cliente, piénsalo, si todo el mundo es tu cliente, entonces nadie es tu cliente. Como dice el adagio: «querer serlo todo para todos te conduce a ser nada para todos». Descarta a las personas a las que creas que no debes atender prioritariamente y conseguirás el tiempo para dedicarte a las que sí quieres atender con prioridad. Trabaja sólo con los clientes que te inspiren, y a quienes inspires. Aquellos con quienes la utilidad es máxima en ambos sentidos.

El autor David Maister lo dejó bien claro: «Por qué va a pasar la mayoría de esta vida trabajando para clientes aceptables en cosas meramente tolerables, cuando, con un poco de esfuerzo en relaciones con el cliente, marketing y venta, podría pasar sus días trabajando para personas interesantes en cosas apasionantes». Y para poder elegir, necesitas dar respuesta a estas preguntas primero: ¿Quién es mi cliente ideal? y ¿a quién quiero atender en mi profesión? Imagino que a clientes que aprovechan tu trabajo, sin duda.

¿Cómo es tu cliente ideal?

Posee tres características:

1) Te pide más servicios o productos porque los valora.

2) Saca lo mejor de ti como profesional.

3) Te refiere otras personas de su entorno.

Sabrás que un cliente es tu ideal porque disfrutas con él y en lugar de quitarte energía te la proporciona.

Si amas a tus clientes, disfrutarás de tu profesión; si eso ocurre, te irá bien, muy bien. Si te sientes incómodo con tus clientes, todo irá mal. Los profesionales que disfrutan, acaban siendo muy buenos. Mejoran constantemente, y dan lo mejor de sí mismos porque en su naturaleza está el hacerlo, no es una obligación sino una necesidad. Se aplican la técnica japonesa de la mejora continua (kaizen).

Si disfrutas, serás bueno, te ira bien, ayudarás, llenarás tu consulta.

Tienes que entender que tú eres tus clientes. Lo repetiré para quede claro: tú eres tus clientes y tus clientes son tú. Sois un reflejo mutuo, por aquello de dime con quien andas y te diré quién eres… En lo profesional vale al 100%.

Imagina que eres asesor de imagen, pongamos por caso, de alguien desastrado, descuidado, sucio, desordenado y desaseado… E imagina que va por ahí diciendo a todos, orgulloso, que tú eres su asesor de imagen, ¡te lo imaginas! Menudo anuncio ambulante: te arruinará, ¡qué mala prensa!, ¡qué maldición! No puedes permitirte semejante publicidad.

¿Con quién quieres que se te identifique?

No trabajes para quien no entiende, valora, aprecia o se aplica aquello que trabajáis juntos. ¿A quién crees que te referirá un cliente no ideal? Exacto, a otro cliente no ideal. Menudo sumidero de energía. A la larga, cuando todos los clientes son «no ideales» el negocio cierra. ¡Socorro!

Para saber con quién quieres trabajar, te será útil empezar definiendo para quién NO quieres trabajar. Identifica comportamientos y actitudes, además de características para las que no quieres trabajar. Haz una lista. Detén la lectura, hazla ahora antes de que te olvides. Es tan fácil como hacer una lista de la compra pero de aquello con lo que no quieres entrar en contacto.

¿Lo tienes? Ahora ponlo a la inversa y tendrás la lista de las características de tu cliente ideal para quien SÍ quieres trabajar. Necesitas trabajar con el nicho de clientela que hayas definido como estratégico y no con quienes se alejen de ese nicho. Los negocios que tratan de hacer clientes a todo el mundo, acaban cerrando.

Recuerdo mi etapa de bancario en una caja de ahorros en la que yo era director de oficina. Como abrí una delegación nueva, estaba muy presionado para captar nuevos clientes así que rebajé el listón y acepté cuentas de dudoso interés. Al cabo de un año, tenía la oficina llena de clientes que me daban más problemas que satisfacciones. Me tomó más de dos años deshacerme de ellos y algún que otro susto al departamento de riesgos y recuperaciones. Aprendí la lección: desde ese momento envié los nuevos clientes no ideales que aparecían por mi oficina, a la competencia, y todo me fue mejor.

Tu cliente «no ideal» no tiene nada malo, en realidad es ideal para otro colega tuyo (remíteselo), pero no lo es para ti. Punto. Podrás hacer excepciones, como en todo en la vida, pero pocas, contadas. Trata de no alejarte de tu ideal o tu base de clientes te alejará de tu proyecto ideal. Y entonces dejarás de disfrutar y, si eso ocurre, empezarás a pensar en dejarlo. Y lo dejarás, es cuestión de tiempo.

Elige aquellos clientes que te inspiren y que te proporcionen energía. Las recompensas son asombrosas. Haz tu acto de fe, renuncia a lo que no te entusiasma y haz espacio para lo que te da energía. Casi me parece estar oyéndote: «Tal como están las cosas –y con la competencia que hay– no puedo permitirme elegir, he de coger lo que salga…». He de decirte que esa estrategia ha hundido a infinidad de profesionales, es pan para hoy y hambre para mañana. Como lo oyes.

Obviamente, podrás subir tu listón paulatinamente, pero no empieces con un nivel por debajo de lo aceptable o lo pagarás más tarde.

Tu primera tarea es definir a tu cliente ideal:

• Quién es y cómo es.

• Qué busca.

• Qué problemas o retos afronta.

• Qué soluciones necesita.

• Dónde está y cuándo está.

• Dónde se informa.

Cuando tengas claro todo eso puedes esbozar un «retrato robot» con sus cualidades y características. Imagina incluso su aspecto. Una vez tengas claro el prototipo de tu cliente ideal, viene tu segunda tarea –y el quid de la cuestión–: ¿Por qué razón habría de contratarte a ti? esta es la pregunta del millón que has de formularte con sinceridad y cuando tengas clara la respuesta, te será sencillo conseguir un torrente de clientes ideales hacia tu despacho.

¿Por qué razones un potencial cliente te elegirá a ti?

Razón 1 ________________________________

Razón 2 ________________________________

Razón 3 ________________________________

¿La anotaste?

Ahora refuerza (hasta lo impensable) esas tres columnas que sustentarán tu éxito profesional.