Читать книгу Coaching para Milagros - Raimon Samsó - Страница 8

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Atrae a más clientes de los que puedas imaginar

Tal vez cuando empezaste como coach, imaginaste que los clientes te encontrarían, se «enamorarían» espontáneamente de ti, e intercambiarían tus servicios por su dinero con apenas leer tu tarjeta.

Es hora de despertar del sueño y de que te propongas a hacer algo para atraer de verdad a más clientes de los que tú mismo puedas imaginar y manejar. Tener una tarjeta, un despacho, una web, darse de alta fiscal… son pasos «teóricos», pues hasta que no se produce una venta, en realidad no ha ocurrido nada de nada. Sólo hay teoría.

El objetivo de este apartado es que hagas tantos clientes que finalmente tengas que delegar en un equipo, formado por ti, para que, a la larga, te sustituya y trabaje para ti. «Llenar hasta la bandera» tu consulta es la medida justa, por debajo de eso me parece un despropósito.

Veremos primero qué puedes hacer para conseguir que tu agenda se desborde con más y más peticiones de clientes. El siguiente paso será renunciar a atenderles a todos personalmente y morir de éxito en jornadas maratonianas sin sentido que solo conseguirían agotarte y hacer que detestes tu profesión. Y el último paso es confiar en que hay gente tan buena como tú -o al menos suficientemente buena- como para que te sustituyan en la consulta. No hay que creerse imprescindible.

El mejor organigrama de tu negocio es aquel en el que tú no apareces.

Lo primero que he de recordarte es que eso a lo que la gente suele tener tanto apego: títulos, diplomas, número colegial, certificación, homologación, y credenciales… no constituyen en sí mismos una razón para trabajar contigo. Tus clientes dan tu calificación por hecha (¡faltaría más!), es lo mínimo que van a pedirte pero no lo máximo. Desde luego, no son una razón para elegirte como coach. Tenlo claro. A mí nunca me han preguntado por mi certificación (eso que las escuelas de coaching venden a precio de oro).

En el sector de la ayuda todos estamos a prueba cada día de la vida: si ayudas, vales; si no ayudas, no vales. No importa lo bueno que diga tu título que eres. La calificación la pone tu cliente y créeme… lo hace todos los días en cada momento.

Las calificaciones sólo sirven en el contexto de las escuelas y universidades, en el mundo teórico. En la vida real, sólo vale el valor añadido y la utilidad, el resto es teoría. Ni siquiera en las empresas en las que trabajé como empleado, valoraron la fotocopia compulsada que les ofrecí de mi título universitario. Estaba a prueba, me recordaron, y mi rendimiento determinaría mi renovación; y así es como estamos todos cada día de la vida: a prueba.

Si eres útil, continuarán contigo y te recomendarán; en caso contrario, te abandonarán y no te recomendarán.

Lo segundo que te recomendaré es que para promocionarte no les cuentes a tus clientes «lo que haces» ni «cómo lo haces», qué es el coaching, etc. Háblales mejor de qué van a conseguir ellos cuando trabajen contigo. Explícales los beneficios, el valor añadido que obtendrán de tu trabajo como coach, porque eso es lo único que les interesa. Háblales de utilidades y no tanto de técnicas.

Aquí tienes una tarea para ti: redactar la lista de beneficios para tu cliente. Trata que sea larga e interesante porque eso va a ser tu argumentario de ventas. Déjame recordarte que tu valor añadido tiene beneficios tangibles y también intangibles. Los primeros, por ejemplo, serían el cambio de un hábito; los segundos, el cambio de una emoción. No hagas promesas que no cumplirás, ni trates de impresionarles con palabras técnicas que no entenderán.

Tus clientes exigen resultados, no certificaciones.

Tus clientes quieren soluciones a sus problemas personales y profesionales.

De hecho, todo problema es personal aunque se disfrace de problema profesional. Así que deberás aprender a lidiar con los problemas de las personas porque detrás de toda situación hay personas con sus miedos, sus limitaciones y sus preocupaciones. En realidad, todo problema de trabajo es un problema personal disfrazado. Los dos ámbitos se correlacionan y se convierten en una unidad.

Lo tercero es que establezcas tu lista de precios, tus tarifas y política de descuentos; y plásmalo en algún lugar accesible. A partir de este punto, esa lista de precios es indiscutible, se convierte en «la política de la casa». Se inflexible. Los potenciales clientes pueden discutirte los precios pero no pueden discutirte «la política de la casa». Pruébalo y verás que es infalible.

Haciendo una analogía, una ley es discutible y hasta interpretable, pero la Constitución es indiscutible hasta que no sea reformada. Tu lista de precios es tu Constitución: la ley de leyes. Comprobarás que cuando pronuncies estas palabras mágicas: «Es la política de la casa», se hará un silencio respetuoso y se terminará la discusión.

¿Tienes clara tu política?

¿Tus tarifas están absolutamente claras?

Recuerdo el caso de una clienta, terapeuta de la nutrición, que mostraba a sus clientes unas complejas tablas de servicios y precios que no entendía ni ella. Cuando me las mostró a mí, yo no las entendí; lo peor es que ella no supo responder a mis preguntas al respecto. Entonces comprendió por qué perdía clientes que se despedían diciendo que lo tendrían que pensar (y de paso contratar a un matemático para aclararse). Concluimos que necesitaba simplificar su cuadro de tarifas.

Define tu política de precios. En tu mercado, siempre habrá quien esté dispuesto a competir por el precio más bajo; en ésta como en cualquier guerra, todos pierden. La receta para el desastre es una política de precios que te lleve a ser el primero... ¡en precios bajos! Muchos, pero que muchos, negocios han cerrado por enzarzarse en absurdas competiciones de precios a la baja. Deja a otros las ventas por precio bajo. Lo que ha de diferenciarte de la competencia no debe ser el más barato. Todo lo contrario.

Sí, posiciónate en el segmento alto de precios –donde se compite en prestigio–. ¿Y un precio medio? El segmento intermedio de precios no es interesante porque te sitúa en una zona «invisible» a los ojos del mercado (donde más oferta se concentra).

Este libro quiere conseguir que seas visible al 100%.

Menos precio no significa más clientes. Significa ser igual al resto. En los negocios, ser igual a la competencia es ser barato.

¿Quieres ser barato?

Si vas a competir que no sea nunca por precio. Compite en calidad y en diferenciación. Como dije, las guerras de precios siempre tienen un mal final: acaban arruinando a todos los contendientes. Si vas a competir en precios que sea en la gama alta, o busca otras razones para diferenciarte de tus competidores que no sean el precio.

Además, un precio bajo genera desconfianza en el mercado. ¿Te comprarías una colonia de 6 euros? Me temo que no, lo valioso tiene su precio. A todos nos ha pasado alguna vez: lo barato acabó saliendo caro. Por lo que más quieras, no seas un profesional barato como un producto de marca blanca en la estantería de una gran superficie.

¡Diferénciate!