Читать книгу Взрыв продаж. 50 мощных приемов, стратегий и триггеров для успешных продаж - Рашит Равильевич Сайфутдинов - Страница 4

Чтобы сформулировать убедительное и привлекательное предложение для потенциального клиента, нужно учитывать несколько ключевых моментов:

1. Определить проблему или потребность клиента. Нужно понимать, что именно интересует вашего потенциального клиента, какую проблему он хочет решить или какую потребность удовлетворить. Для этого можно:

– Использовать опыт общения с клиентом

– Провести опрос клиентов в соцсетях, по почте, через рассылку, путем звонка или смс

– Исследовать группы, чаты и форумы, где общаются клиенты (очень часто там пишут о наболевшем)

– Следить за тем, что продают конкуренты (возможно, конкуренты уже провели исследование потребностей клиентов и продают то, что имеет спрос – продуктивнее брать это на заметку и улучшать, а не тупо копировать)

2. Подобрать подходящее решение. Исходя из проблемы или потребности клиента, нужно подобрать наиболее подходящее решение, которое вы можете ему предложить. Самый очевидный признак того, что решение подходящее: оно решает проблему клиента. Да-да! Просто, как и все гениальное. Решение должно заставить проблему исчезнуть. За это люди всегда готовы платить. А значит, это продается всегда.

3. Выделить уникальные преимущества. Нужно показать, что ваше предложение имеет уникальные преимущества, которые невозможно найти у конкурентов. Как? Простой метод:

– Найти 10—15 конкурентов

– В таблицу четко выписать минимум по 10 сильных сторон того, что предлагает каждый из конкурентов

– Выписать минимум по 10 слабых сторон каждого из конкурентов (тут помогут исследования чатов, групп и форумов, где тусят клиенты конкурентов – исследуйте негативные отзывы, позитивные мнения, фиксируйте на что клиент жалуются)

– Сравнить и выбрать для себя от 15 преимуществ, которые можно перенять от конкурентов (пусть даже чисто теоретически – все равно выберите и запишите)

– Четко зафиксировать и никогда не допускать ошибки и негативные слабые стороны, замеченные у конкурентов (если такие ошибки и слабости есть у вас – избавляйтесь от них в разумные сроки)

Таким образом, вы получите список уникальных преимуществ, которые могут быть у вашего предложения. И заодно начнете избавляться от недостатков, которые отпугивают клиентов.

4. Сформулировать кратко и ясно. Важно, чтобы ваше предложение было кратким, лаконичным и понятным для потенциального клиента. Как будто ваш клиент – это пятиклассник. Понятно пятикласснику – понятно клиенту. Это в идеале. Конечно, бывают сложные продукты и услуги. Но даже в этом случае четкость, ясность и простота решают очень многое. Поясните сложные термины простыми словами. Упрощайте (заменяйте) термины, если такое возможно. Кратко. Ясно. Понятно. Просто. Классно. Это продает.

Например, вы продаете программное обеспечение для бухгалтерии. Вот как можно сформулировать предложение:

«Устали тратить много времени на ведение бухгалтерии?

Есть решение, которое позволит вам:

– в 2 раза сократить время, потраченное на бухгалтерские расчеты

– избавиться от ошибок в учете, благодаря автоматическому выполнению рутинных задач

– всегда вовремя и быстро готовить отчетность

– избегать штрафов и прочих негативных последствий неправильного учета

Кроме того, это решение обеспечивает полную конфиденциальность и защиту ваших данных. Сделайте свой бизнес проще и безопаснее с помощью нашего программного обеспечения!

Свяжитесь с нами прямо сейчас (контакты)»