Читать книгу Взрыв продаж. 50 мощных приемов, стратегий и триггеров для успешных продаж - Рашит Равильевич Сайфутдинов - Страница 6

Чтобы рассказать клиенту о преимуществах вашего продукта или услуги, вам необходимо подойти к этому вопросу с точки зрения клиента. Нужно понять, какие проблемы он хочет решить или какие потребности у него есть, и как ваш продукт или услуга могут помочь ему в этом.

Преимущества продукта или услуги должны быть прописаны по уже знакомым принципам. Ясно, четко, понятно, лаконично. Так, чтобы читалось легко и смысл был понятен, даже если клиент не может сосредоточиться на чтении.

Перечисляйте преимущества:

– маркированным списком (как тут)

– с точки зрения выгоды для клиента, а не для вас (клиент: что такого выгодного я получу, чтобы соизволить за это заплатить деньги?)

Например, если вы продаете мобильные телефоны, то преимущества вашего продукта могут быть следующими:

1. Высокое качество связи: телефон обеспечивает четкую связь, что позволяет общаться с другими людьми без помех и перебоев.

2. Большой экран: это позволяет легко и удобно просматривать фотографии, видео и другие медиафайлы на большом экране.

3. Быстрый процессор: это позволяет быстро запускать приложения и получать быстрые результаты, телефон не тормозит, не зависает и не раздражает именно тогда, когда необходимо быстродействие – а значит, вы будете пользоваться устройством с удовольствием и отличным настроением.

4. Большая память: вы можете сохранять большое количество фотографий, видео и других файлов на своем телефоне без необходимости постоянно удалять старые данные, когда интернет медленный и загружать данные на облако не удобно.

5. Долгий срок службы батареи: вы можете использовать телефон на протяжении всего дня без необходимости зарядки, как угодно и где угодно, и не переживать, что к утру следующего дня он разрядится.

Кстати, чтобы хорошо рассказать клиенту о преимуществах вашего продукта или услуги, вы можете использовать следующую формулу:

1. Определите потребности клиента (как – рассказал выше)

2. Объясните, как ваш продукт или услуга помогут удовлетворить эти потребности (просто, ясно, конкретно, понятно)

3. Подчеркните конкретные преимущества вашего продукта или услуги, которые решают проблемы клиента (конкретно и решают)

4. Дайте клиенту возможность задать вопросы и получить дополнительную информацию о продукте или услуге (и сохраните эти вопросы, потому что они будут повторяться – ответ на них всегда должен быть под рукой и всегда совершенствоваться)

Например, вы можете сказать следующее: «Этот телефон имеет большой экран, что позволяет вам легко просматривать фотографии и видео на большом экране. Вы также можете легко сохранять большое количество данных благодаря большой памяти. Более того, здесь очень быстрый процессор. Ваш телефон не будет зависать и тормозить, пользоваться им всегда легко и комфортно, быстро запускать любые приложения. А долгий срок службы батареи позволит вам использовать телефон на протяжении всего дня без необходимости зарядки».

Хитрость. Представьте, что вы – клиент, перечитайте само предложение и выгоды. После каждого предложения или значимой фразы задавайте скептические вопросы:

«Ну и что с того?»

«А чем докажешь?»

«Не верю, потому что (дальше аргумент, почему не верю)»

Разнесите в пух и прах ваше выгодное уникальное предложение. Без пощады. А потом соберите. Но уже с учетом всех сомнений и аргументов, которые приводит скептически настроенный клиент. Ваши клиенты – умные люди. Учитывайте это, и делайте ваше предложение таким, чтобы его нельзя было «сломать» вот так вот просто.