Удачные переговоры. Уортонский метод

Оглавление

Ричард Шелл. Удачные переговоры. Уортонский метод

От автора

Пролог: ваш ход

Информационный подход к переговорам

Научиться можно только на практике

Часть I. Шесть основ успешных переговоров

1. Ваш индивидуальный стиль

Сказанное горам

Тропой переговоров

Мы все переговорщики

Каков ваш стиль?

Пять стратегий и стилей переговоров: мысленный эксперимент

Сотрудничество против состязательности

Пол и культура

Гендерные различия в переговорах

Культурные различия

От стиля – к эффективности

«Домашняя работа»

Высокие ожидания

Умение слушать

Безупречная честность

От Манхэттена до горы Меру

Резюме

2. Цели и ожидания

Цели: если не целишься – не попадешь

Цели против «отправных точек»

Чего вы хотите на самом деле?

Выберите оптимистичную разумную цель

Четко представляйте себе цели

Настройтесь решительно. Запишите свою цель и говорите о ней

Носите с собой список целей

Резюме

3. Признанные стандарты и нормы

История о двух свиньях

От свиней к ценникам: значение стандартов

Психологический факт: мы все хотим казаться благоразумными

Принцип последовательности и «нормативный рычаг»

Берегитесь «ловушек последовательности»

Обращение к публике

Махатма Ганди едет первым классом

Нормы и стандарты на рынках

Позиционирующие лозунги: «Америка неполного дня – не пройдет»

Власть авторитетов

Заключение

4. Четвертое основание: отношения

Норма взаимности

Джон Морган обретает друга

Игра в ультиматум: тест на справедливость

Фактор отношений и подготовка к переговорам

Личные отношения против рабочих

Психологические стратегии формирования рабочих отношений

Принцип подобия

Подарки и услуги

Доверие и личные связи

Отношения и ловушки на беспечных

Не торопись доверять

Ловушки взаимности

Переговоры с друзьями при высоких ставках

Резюме

5. Интересы другой стороны

Узнай цели оппонента

Планирование у искусных переговорщиков

Выясните, чей голос решает

Какую выгоду может получить другая сторона, если поможет вам достичь ваших целей?

Какие интересы могут помешать согласию: где другая сторона может сказать «нет»

Ищите возможности решать проблемы, одновременно преследуя собственные цели

Резюме

6. Преимущество

Преимущество: соотношение потребностей и страхов

Ханафитский захват в Вашингтоне

В чьих руках статус-кво?

Угрозы должны быть убедительны

На кого работает время?

Раскручиваем маховик: делайте мелкие уступки

Другой стороне есть что терять, если не получится договориться

Три типа преимущества: позитивное, негативное, нормативное

Позитивное преимущество

Негативное преимущество

Нормативное преимущество

Мощь коалиций

Распространенные заблуждения о преимуществах

Заблуждение 1: преимущество и могущество – одно и то же

Заблуждение 2: преимущества неизменны

Заблуждение 3: преимущество зависит от фактов

Преимущество в семейных, служебных и иных спорах

Резюме

Часть II. Процесс переговоров

7. Шаг 1: разработка стратегии

Четыре стадии переговоров

Подготовка, шаг 1: оцените ситуацию

Квадрат IV: молчаливое урегулирование

Квадрат III: разовые сделки

«Мистер Морган, здесь, видимо, какая-то ошибка»

Квадрат II: отношения

«Если вы не сочтете, что я смогу прожить на меньшую сумму»

Квадрат I: комбинация интересов

Гастрономический договор Бенджамина Франклина

Подготовка, шаг 2: соответствие ситуации, стратегии и стиля

Подготовка, шаг 3: увидеть ситуацию с точки зрения оппонента

Подготовка, шаг 4: выбрать модус общения

Способы коммуникации-1: стоит ли нанять агента?

Способы коммуникации-2: лично, по телефону или по почте?

Резюме: ваш план переговоров

Заключение

8. Шаг 2: обмен информацией

Задача 1: установить личный контакт

Принцип подобия

Опасности на этапе контакта: недо– и пере-

Задача 2: собрать сведения об интересах

Господин Морита, к вам пришли

Друзья не судятся

Не «заливайся соловьем»: задавай вопросы

Сначала расспроси, потом раскрывайся

Стратегический характер информационного обмена

Задача 3: сообщить об ожиданиях и преимуществах

Ситуация 1: слабая позиция

Ситуация 2: сильная позиция

Заключение

9. Шаг 3: начало прений, встречные уступки

Тактические вопросы

Вопрос 1: предлагать или ждать?

Вопрос 2: просить смело или благоразумно?

Почему при разовых сделках оправдан оптимистический запрос?

Оптимистическое начало: некоторые предосторожности

У вас нет преимущества

Другая сторона не намерена торговаться

Больше чем просто сделка

Вопрос 3: какой стратегии лучше придерживаться, делая уступки?

Уступки и ситуационная матрица

Молчаливое урегулирование (квадрат IV)

Строительство отношений (квадрат II)

Разовые сделки (квадрат III)

Спор по каждому пункту или обмен пунктами: соединительный подход к переговорам

Комбинация интересов (квадрат I)

Несколько слов о приеме «добрый» и «злой»

Заключение

Начало и взаимные уступки: резюме

10. Шаг 4: завершение и гарантии

Призвание варваров

«Нам нужна отсрочка»

Фактор 1: ускорить события, используя эффект дефицита

Дефицит из-за множества претендентов на одно и то же: соревнование

Дефицит, созданный промедлением: цейтнот

Дефицит, созданный уходом партнера

Вернемся к варварам

Фактор 2: чрезмерная вовлеченность

Использовать боязнь потери

Последний взгляд на Крейвиса и RJR

Мягкие тактики завершения: не разделить ли нам разницу?

Что будет, если переговоры сорвутся?

Запустить переговоры заново

Не удовлетворяйтесь соглашением – добейтесь гарантий

Четыре степени гарантии

Заключение

11. Торгуясь с дьяволом, не продать душу: этика в переговорах

Главная этическая проблема переговорщика

Этика – сначала, а не потом

Минимальное требование: соблюдай закон

Условие 1: «сознательно»

Условие 2: «искажение»

Условие 3: «существенный»

Условие 4: «факт»

Условие 5: «полагается»

Условие 6: «ущерб»

Не только закон: взгляд на этику

Три школы переговорной этики

«Это всё игра»: школа «игроков»

«Поступай как должно, даже себе во вред»: школа идеалистов

«Всё возвращается»: школа прагматиков

Три этические школы в действии

Торг с дьяволом: искусство самозащиты

«Это была моя личная цена»

Ценовая война

Тактики защиты от неэтичных переговорщиков

Остерегайтесь «разовых сделок»

Где только можно, полагайтесь на отношения

Разведка, разведка, разведка

Будь решителен и настойчив

Придерживайся своих стандартов – не склоняйся к чужим

Арсенал прохвоста

Ложь об отправных точках и альтернативах

Ценовые качели

Ложные пункты

Ложь о полномочиях

Чрезмерная вовлеченность

«Добрый» и «злой»

Ловушки последовательности

Взаимность без взаимности

Отщипывание

Заключение

12. Заключение: как стать успешным переговорщиком

И еще раз об эффективности

Семь советов для слишком сговорчивых

Семь советов для слишком задиристых

И напоследок

Приложение A. Ваш переговорный стиль

Шаг 1: опросный лист

Шаг 2: запишите результаты

Шаг 3: введите результаты в матрицу

Дальнейший разбор вашего личного переговорного стиля

Некоторые особенности переговорщиков пяти переговорных стилей

Подстройка

Компромисс

Уклонение

Сотрудничество

Состязание

Вопросы, которые люди обычно задают о переговорных стилях

Приложение B. Переговорный план (информационноцентричные переговоры)

Отрывок из книги

В Уортонской школе бизнеса я преподаю искусство переговоров лучшим и умнейшим деловым людям – действующим управленцам. Кроме того, я научный куратор недельных курсов для топ-менеджеров под названием «Уортонский семинар для руководителей: Выигрыш в переговорах». Но, должен признаться, иной раз даже я немного волнуюсь, когда приходится с кем-нибудь договариваться. И вообще не всегда понимаю, что уже веду переговоры: замечаю это слишком поздно.

Вот, например, не так давно я сидел за обедом со своей семьей, и зазвонил телефон. Я снял трубку. Звонила соседская девочка Эмили.

.....

Выводы Уильямса показывают, что вопреки стереотипу нацеленность на сотрудничество встречается чаще, чем состязательная позиция (по крайней мере в пределах отобранной для исследования группы американских профессиональных переговорщиков). Более того, приобрести репутацию умелого переговорщика проще (во всяком случае среди коллег), если используешь именно сотруднические, а не состязательные стратегии.

Второе исследование в течение девяти лет проводили в Англии Нил Рэкем и Джон Карлайл. Они изучили поведение 49 посредников при найме и контрактных менеджеров, которые заключали реальные договоры. Некоторые результаты этой работы анализируются в главах 5 и 8 этой книги. Сейчас я хочу сказать только о стилях, продемонстрированных объектами изучения. У самых успешных из них преобладали черты сотрудничающего переговорщика.

.....