Психологiя впливу-2. Наука & практика

Оглавление

Роберт Чалдини. Психологiя впливу-2. Наука & практика

Вступне слово

Вступ

Розділ 1. Засоби впливу

Клац-бац

Шлях найменшого опору

Вигодоотримувачі

Джіу-джитсу

Підсумки

Запитання для самоконтролю

Розділ 2. Правило взаємності. Я тобі – ти мені… І знову мені

Як працює правило взаємності

Взаємні поступки

«Відмовитися-і-поступитися»

Як захиститися?

Підсумки

Запитання для самоконтролю

Розділ 3. Зобов’язання й послідовність. Демони мислення

Клац-бац послідовності

Ключова роль зобов’язання

Як захиститися?

Підсумки

Запитання для самоконтролю

Розділ 4. Соціальні докази. Істина – це ми

Принцип соціального доказу

Причина смерті: непевна/ість

Мавпування

Як захиститися?

Підсумки

Запитання для самоконтролю

Розділ 5. Симпатія. приязний злодій

Потоваришувати, щоб вплинути

Чому ви мені подобаєтеся? Дозвольте назвати причини

Умови та асоціації

Як захиститися?

Підсумки

Запитання для самоконтролю

РОЗДІЛ 6. АВТОРИТЕТ. СПРЯМОВАНА ПОКІРНІСТЬ

Сила тиску авторитету

Принади й небезпеки сліпої покори

Конотація, а не зміст

Як захиститися?

Підсумки

Запитання для самоконтролю

Розділ 7. Дефіцит. Правило нестачі

Краще менше, але втратити ще гірше

Реактивний опір

Оптимальні умови

Як захиститися?

Підсумки

Запитання для самоконтролю

РОЗДІЛ 8. НЕГАЙНИЙ ВПЛИВ. ПРИМІТИВНА ЗГОДА В ЕПОХУ АВТОМАТИЗМУ

Примітивний автоматизм

Сучасний автоматизм

Хай будуть благословенні короткі шляхи

Підсумки

Запитання для самоконтролю

Посилання

Права на світлини та рекламу

Про автора

Отрывок из книги

Перше видання цієї книжки було призначене для широкого кола читачів, тому я свідомо намагався писати її просто. У наступних виданнях я зберігаю той стиль, але додатково наводжу посилання на розвідки, релевантні до моїх тверджень, рекомендацій та висновків. І хоча висновки «Психології впливу» унаочнені й посилені інтерв’ю, цитатами та особистими спостереженнями, ґрунтуються вони на чітко контрольованих психологічних дослідженнях. Це дає змогу читачеві бути впевненим, що перед ним не «популярна» психологія, а науково узасаднена праця. Наступні видання також містять новий чи оновлений матеріал, підсумки до розділів і запитання для самоконтролю, які сприяють ліпшому засвоєнню інформації.

Потенційна привабливість п’ятого видання «Психології впливу» в тому, що це, з одного боку, приємна та практична, а з другого – науково обґрунтована праця. Так само книжка може слугувати прикладом того, що за правильного підходу позірно «суха» наука стає захопливою, корисною й важливою для особистого досвіду читачів.

.....

Згодом, коли кожна картина вже отримала оцінку й експериментатор на якийсь час покидав приміщення, Джо просив піддослідного зробити йому послугу. Джо зазначав, що продає лотерейні білети на розіграш нового автомобіля і якщо продасть більшість білетів, то виграє 50 доларів. Він просив піддослідного придбати кілька лотерейних білетів по 25 центів за штуку: «Будь-яка кількість мені допоможе: що більше, то краще». Основне відкриття експерименту стосувалося кількості білетів, які придбали у Джо піддослідні кожної групи. Поза всяким сумнівом, Джо успішніше продавав лотерейні білети тим, хто раніше прийняв його послугу. Мабуть, відчуваючи, що вони йому щось заборгували, такі піддослідні купували вдвічі більше білетів, ніж піддослідні, які перед тим не отримали послуги. Хоч дослідження Ріґана досить просто демонструє правило взаємності, воно ілюструє кілька його важливих характеристик, які в подальшому розгляді допоможуть нам зрозуміти, як згадане правило можна використати для особистого зиску.

Головна причина високої ефективності правила взаємності в намаганні добитися поступливості іншого – його сила. Це правило приголомшливо потужне й часто забезпечує позитивну відповідь на запит, який, коли немає почуття обов’язку, безумовно, був би відхилений. Деякі дані на користь того, що сила правила взаємності здатна здолати вплив інших чинників, які зазвичай визначають, чи варто виконувати прохання, можна побачити в другому результаті дослідження Ріґана. Окрім впливу правила взаємності на поступливість, науковець також досліджував, як симпатія до прохача впливає на схильність виконувати прохання. Щоб оцінити, як симпатія до Джо вплинула на рішення придбати його лотерейні білети, Ріґан запропонував піддослідним заповнити кілька опитувальників про те, якою мірою їм сподобався Джо. Потім Ріґан порівняв відповіді з кількістю білетів, які придбали ті піддослідні у Джо. Схильність піддослідних купувати у Джо більше лотерейних білетів, коли він більше їм подобався, була доволі значна. Саме це відкриття навряд вражає, адже більшість із нас здогадується, що люди радше готові зробити послугу комусь, хто їм подобається.

.....