Оглавление
Роберт Чалдини. Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным
«Психология убеждения» десять лет спустя…
Предисловие
60 доказанных способов быть убедительным
1. Как повысить свою убедительность, озадачив аудиторию
2. Как преобразовать стадное чувство победителей в нечто другое
3. Какая распространенная ошибка заставляет сообщения… самоуничтожаться
4. Когда убеждение дает обратный эффект…, или Как избежать «магического притяжения среднего»
5. Почему, когда людям предлагают больше, они начинают… хотеть меньше
6. Как вариант «ничего не делать» усиливает ваше влияние
7. Когда бонус – бремя
8. Как может новый высококачественный продукт повысить… продажи старого
9. Чем помогут шоу талантов
10. Когда быть третьим лучше, чем вторым
11. Страх убеждает или парализует?
12. Как шахматы учат нас делать верные шаги
13. Какой предмет в офисе поможет упрочить влияние
14. Зачем ресторанам отказываться от корзины с мятными леденцами
15. Как оказанная любезность может способствовать… следующей сделке
16. Как управлять без поводьев
17. Как повысить убедительность с помощью КСО
18. На что больше похоже одолжение – на хлеб или на вино
19. Почему стратегия «нога в двери» позволяет добиться многого
20. Как стать мастером-джедаем социального влияния
21. Как простой вопрос обеспечит поддержку вам и вашим идеям
22. Какова активная составляющая долгосрочной приверженности
23. В чем секрет претворения в жизнь нескольких целей сразу
24. Как постоянство победить постоянством
25. Какие идеи по технологии убеждения можно позаимствовать… у Бенджамина Франклина
26. Почему стоит поболтать с попутчиком по дороге на работу
27. Когда небольшая просьба может привести… к длительным взаимоотношениям
28. Начинать с низкого старта – или с высокого? Что заставляет… людей покупать
29. Как себя показать и позером не выглядеть
30. Почему опасно быть самым умным человеком в комнате
31. Чему научит капитанизм
32. Как могут взаимоотношения в коллективе привести… к чудовищным катастрофам
33. Кто умеет лучше убеждать – адвокат дьявола… или истинный нонконформист
34. Когда правильный путь неправилен
35. Как превратить слабость в силу
36. Какие ошибки заставляют раскошелиться
37. Когда нужно признать, что вы были неправы
38. Когда порадует неработающий сервер
39. Как сходство меняет результат
40. Как получить чаевые от тех, кому мы их даем
41. Когда снобизм приводит к грабежу среди бела дня
42. Какая улыбка заставит мир улыбнуться в ответ
43. О чем расскажет чрезмерный запас кухонных полотенец
44. Что можно выиграть, утратив
45. Какие два слова повысят вашу убедительность
46. Когда просьба обосновать – ошибка
47. Попросить или приказать? Какое продающее сообщение… убедительнее
48. Как простота названия повышает ценность продукта
49. Как стихи придают убедительности
50. Что может рассказать об убеждении бейсбол
51. Как получить фору в борьбе за преданность клиентов
52. Как убедит коробка карандашей
53. Как не дать своей аудитории заскучать… после того, как ваше первоначальное влияние растает
54. Как составить сообщение, чтобы оно работало…, работало и работало
55. Какой предмет убедит людей задуматься над своими ценностями
56. Оказывает ли печаль отрицательное влияние на результаты… переговоров
57. Как эмоции меняют эффективность убеждения
58. Что заставляет людей верить всему, что они читают
59. Повышают ли «три-мет-лаборатории» ваше влияние
60. Как сделать так, чтобы ваша реклама запоминалась надолго
Влияние в XXI веке
Этика влияния
Влияние в действии
Как это работает
Благодарности
Об авторах
Примечания
Над книгой работали
Отрывок из книги
Прошло десять лет с тех пор, как «Психология убеждения» впервые увидела свет, и за это относительно короткое время произошло очень многое.
Слова «Да, мы можем» убедили миллионы американцев в том, что «Да, они могут», и сформировалось движение, благодаря которому бывший общественный деятель и преподаватель юридического факультета оказался на самой высокой должности в стране – стал первым чернокожим президентом Америки[1].
.....
Можно сказать, что действия Белла поначалу оказали какое-то влияние, но основная причина, по которой столько людей дали себя уговорить собрать родных и пожитки и покинуть город, имела мало общего с его настойчивыми оповещениями. Лондонцы решили последовать рекомендациям только после того, как увидели, что некоторые из их соседей – такие же люди, как они – покидают свои дома. В условиях неопределенности, когда не хватает подсказок, указывающих на верную модель поведения, поступка кого-то похожего на них оказалось достаточно, чтобы убедить их сделать то же самое.
В XXI веке легко высмеивать неспособность лондонцев XVIII века понять, что их действия – это в первую очередь результат бездумного стадного инстинкта. Но с нашей стороны было бы разумно придержать насмешки. Несмотря на обилие информации, доступной по одному нажатию кнопки или прикосновению к экрану, современные люди поддаются элементарному влиянию так же легко. Пусть оно не заставит их бросить свой дом, но может убедить броситься в ресторан или кинотеатр. Они действуют не согласно рекомендации ресторанного или кинокритика, а согласно мнению похожего на них соседа или сверстника. Конечно, эти примеры меркнут по сравнению с лондонскими землетрясениями 250 лет назад. Но это не значит, что такого больше не бывает. Во всяком случае, оно случается чаще. С момента первой публикации «Психологии убеждения» в 2007 году известно не менее одиннадцати предсказаний катастроф, которые обрели известность благодаря стадному поведению, в основном через интернет. К ним относятся «апокалипсис майя» 2012 года и «пророчество конца времен» 2016 года. Последний пример особенно актуален, если учитывать, что конец света произойдет в результате не землетрясения, а мегаземлетрясения, не меньше.
.....
