Оглавление
Роберт Чалдини. Психология согласия
Благодарности
Примечание автора
Часть 1. Пре-убеждение: фронтальная загрузка внимания
Глава 1. Пре-убеждение. Введение
Пре-убеждение
Большое сходство
Большая разница
Все дело во времени
Глава 2. Привилегированные моменты
Все дело в фокусе
Прицельная подача
Достаточно ли вы любите приключения, чтобы рассмотреть революционную модель влияния?
Правила и табу сфокусированного внимания
Глава 3. Важность внимания
Что заметно, то и важно
К вниманию – с черного хода
Управление фоном
Приглашение к благоприятной оценке
Переключение ближайшей задачи
Глава 4. Что в фокусе – то и есть причина
Пользуясь возможностью
Унося жизнь
Глава 5. Повелители внимания № 1: аттракторы
Сексуальные стимулы
Угрожающие стимулы
А теперь о другом: меняйся – и быстро!
Глава 6. Повелители внимания № 2: магнетизеры
Информация о самом себе
Незавершенность
Таинственность
Часть 2. Процессы: роль ассоциаций
Глава 7. Первичность ассоциаций: «Я ассоциирую – следовательно, мыслю»
Мыслить – значит ассоциировать
Не говори зла – и не станешь его причиной
«Случайные» воздействия слов
Метафора – это метадверь к переменам
Добавь тепла
Наша неизменная любовь – мы сами
Я – это мы, а мы – круче всех
«Легкость» решает все
Глава 8. Убедительная география: в нужном месте, на нужном пути
То, что уже есть в нас
Парадокс позитивности
То, что уже есть в них
Глава 9. Механизмы пре-убеждения: причины, ограничения и коррективы
Подготовлены и ждут
Новые вопросы – удивительные ответы
Планы «если/когда – то/тогда»
Предупрежден – значит, вооружен
Просто напоминания
Признаки скрытого намерения убедить: чуть больше назойливости, чем надо
В обход сознания
Часть 3. Лучшие методы: оптимизация пре-убеждения
Глава 10. Шесть главных дорог к переменам: широкие проспекты как кратчайшие пути
Взаимность
Благорасположение
Социальное доказательство
Авторитет
Дефицит
Последовательность
Глава 11. Единство № 1: совместное бытие
Единство
Совместное бытие
Глава 12. Единство № 2: совместное действие
Симпатия
Поддержка
Музыка в борьбе за влияние
Две системы мышления
Взаимный обмен
Сотворчество
Хороший совет – просить совета
Собравшись вместе
Глава 13. Этичное применение: пре-пре-убедительные соображения
Трижды злокачественная структура организационной нечестности
Низкая производительность труда работников
Кадровая текучка
Мошенничество и злоупотребления работников
Глава 14. Пост-убеждение: последствия
Устойчивые перемены путем создания прочных обязательств
Создание продолжительного влияния путем подготовки окружающей среды
Убедительная география № 2: кто мы есть = где мы есть
Примечания
Отрывок из книги
Я благодарен людям, которые помогли воплотить мою книгу в реальность. Этот список возглавляет Бобетт Горден, которая прожила ее вместе со мной, от первого до последнего слова, привнося в работу бесценный дар своего мощного интеллекта, безошибочного слуха и любящего сердца.
Другие мои помощники – Дуг Кенрик, Грег Нейдерт, Линда Демейн, Дженнифер Джордан, Джерри Аллен и Чарли Мангер – вычитывали отдельные главы или разделы и вносили дельные предложения.
.....
В семейном кругу этого достаточно, чтобы добиваться большего послушания – даже от детей, весьма устойчивых к любым методам. В бизнесе этого достаточно, чтобы дать компаниям средства для опережения конкурентов – даже тех конкурентов, которые способны выдвигать ничуть не худшие предложения. Этого также достаточно, чтобы помочь всем, кто применяет такие подходы, улучшить свою производительность и стать более успешными работниками в своей организации.
Возьмем, к примеру, одного такого работника (назовем его Джимом, потому что… именно так его и звали!). Джим работал в компании, в чью тренинговую программу я в свое время включился, чтобы изучить ее. Эта компания производила дорогостоящие, активируемые температурой бытовые противопожарные системы для частных домов, и Джим был лучшим менеджером по продажам во всей компании. Он, разумеется, добивался продажи не каждый раз, но вероятность, что он явится после встречи с подписанным контрактом, месяц за месяцем оказывалась выше, чем у его коллег.
.....
