Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

Оглавление

Роберт Чалдини. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

Предисловие

50 доказанных способов быть убедительным

1. Как повысить убедительность сообщений, создав аудитории трудности

2. Как преобразовать стадное чувство победителей в нечто другое

3. Какая распространенная ошибка заставляет сообщения самоуничтожаться?

4. Когда убеждение дает обратный эффект, или Как избежать «магического притяжения среднего»

5. Почему, когда людям предлагают больше, они начинают хотеть меньше

6. Когда бонус – бремя

7. Как может новый высококачественный продукт повысить продажи старого

8. Убеждает или парализует страх?

9. Как шахматы учат нас делать верные шаги

10. Какие предметы в офисе помогут стать влиятельным

11. Зачем ресторанам отказываться от корзины с мятными леденцами

12. Как управлять без поводьев?

13. На что больше похоже одолжение – на хлеб или на вино

14. Почему стратегия «Нога в двери» позволяет перешагнуть через многое?

15. Как стать мастером-джедаем социального влияния

16. Как простой вопрос обеспечивает поддержку вам и вашим идеям

17. Что является активной составляющей долгосрочных обязательств

18. Как постоянство победить постоянством?

19. Какие советы по технологии убеждения позаимствовать у Бенджамина Франклина

20. Когда небольшая просьба может привести к длительным взаимоотношениям

21. Начинать с низкого старта – или с высокого? Что заставляет людей покупать

22. Как себя показать и позером не выглядеть

23. Почему опасно быть самым умным человеком в комнате

24. Чему научит капитанизм

25. Как могут взаимоотношения в коллективе привести к чудовищным катастрофам

26. Кто умеет лучше убеждать – адвокат дьявола или истинный нонконформист

27. Когда правильный путь неправилен

28. Как превратить слабость в силу

29. Какие ошибки заставляют раскошелиться

30. Когда нужно признать, что вы были не правы

31. Когда порадует неработающий сервер

32. Как сходство меняет результат

33. Как имя определяет судьбу

34. Как получить чаевые от тех, кому мы их даем

35. Какая улыбка заставит мир улыбнуться в ответ

36. О чем расскажет чрезмерный запас кухонных полотенец

37. Что можно выиграть, утратив

38. Какие два слова повышают вашу способность убеждать

39. Когда просьба обосновать является ошибкой?

40. Как простота названия повышает ценность продукта

41. Как стихи придают убедительность

42. Что бейсбол может рассказать об убеждении

43. Как получить фору в вопросах приверженности

44. Как убедит коробка карандашей

45. Как составить сообщение, чтобы оно работало, работало и работало?

46. Какой предмет убедит людей подвергнуть сомнению свои ценности

47. Оказывает ли печаль отрицательное влияние на результаты переговоров

48. Как эмоции меняют эффективность убеждения

49. Что заставляет людей верить всему, что они читают

50. Повышают ли «три-мет лаборатории» ваше влияние

Влияние в XXI веке

Влияние через интернет

Глобальное влияние

Этика влияния

Влияние в действии

Примечания

Благодарности

Об авторах

Отрывок из книги

Существует старая шутка комика Хенни Янгмена. Он рассказывает об отеле, в котором останавливался предыдущей ночью: «Какой отель! Полотенца были настолько большими и пушистыми, что я с трудом закрыл свой чемодан!»

Однако за последние несколько лет моральная дилемма, с которой сталкиваются постояльцы, изменилась. В наше время вопрос о том, не унести ли полотенца из номера, сменился вопросом, следует ли повторно использовать их. Чем большее количество гостиниц принимает экологические программы, тем чаще гостей просят повторно использовать полотенца, чтобы сэкономить ресурсы, энергию и уменьшить количество моющих средств, которые попадают в окружающую среду и загрязняют ее. В большинстве случаев эта просьба написана на карточках, которые оставляют в ванных.

.....

Важно отметить: вместо того чтобы полагаться на поп-психологию или неоднозначный личный опыт, мы обсудим психологическую основу успешных стратегий социального влияния, используя строго научные доказательства. Мы будем указывать на ряд загадочных явлений, объяснимых при более глубоком понимании психологии социальных влияний. Например, почему сразу после объявления о кончине одного из самых популярных пап в современной истории орды людей осаждали магазины, находящиеся за тысячи километров от Италии, чтобы купить сувениры, не имевшие никакого отношения ни к папе, ни к Ватикану, ни к католической церкви? Мы также расскажем, почему поставки из одного офиса значительно повысят эффективность ваших попыток убедить окружающих. Расскажем о том, что Люк Скайуокер может поведать об управлении. И о частой ошибке специалистов по распространению информации, которая приводит к обратному результату. О том, как превратить свою слабость в силу убеждения. И почему иногда восприятие себя как эксперта – по собственному мнению и мнению окружающих – может оказаться чрезвычайно опасным.

Убеждение стало объектом исследований более полувека назад. Однако исследования в этой области – что-то вроде тайного знания. Часто они покоятся на страницах научных журналов. Зная, какой огромный объем исследований по теме проведен, полезно задуматься, почему их так часто игнорируют. Неудивительно, что люди, которым приходится выбирать стратегию влияния на людей, в своих решениях основываются на способах мышления, свойственных экономике, политологии или государственной политике. Озадачивает, что часто специалисты не принимают в расчет психологические теории и методы.

.....