Читать книгу Убеждай и побеждай. Приемы успешного общения - Роберт Шпенглер - Страница 3

Представьте себе, что вы решили похудеть. Бросить курить. Пригласить на свидание ту очаровательную незнакомку, которую вы каждый день встречаете в булочной. Вы выбираете наиболее подходящую для вас диету, закупаете множество пачек никотинового пластыря, раздумываете над тем, как же привлечь внимание девушки вашей мечты. Вы строите планы, строите планы, строите планы, но все эти благие начинания ни к чему не приводят: вы не можете решиться на первый шаг.

И когда много месяцев спустя замечаете, что так ничего и не добились, вы и вовсе отказываетесь от своих идей. Идеальная фигура, здоровье, незнакомая красавица – вашей мотивации не хватает на то, чтобы что-то предпринять.

Если такая ситуация кажется вам знакомой, подумайте над тем, почему вам не хватает мотивации. Обычно причины очевидны. Когда я спрашиваю участников моих семинаров, почему они чего-то не делают, люди рассказывают мне о своих опасениях. Например, рассмотрим ситуацию с вышеупомянутой девушкой в булочной. Участники семинара сказали бы: «Просто взять и заговорить с этой девушкой? Да она же меня отошьет!» Или: «Я с удовольствием пообщался бы с ней. Но… вдруг я выберу неподходящий момент для того, чтобы начать разговор? Тогда я провороню свой единственный шанс!» Судя по реакции участников, застенчивость всегда основывается на желании избежать неприятных впечатлений.

Как правило, человек выбирает простейший путь к своей цели. И движется по нему, не сворачивая в сторону. Но если при этом нужно избежать неприятных впечатлений, люди проявляют чудеса изобретательности. Нужно сесть на диету? Ну конечно, только сначала позволю себе полакомиться этим чудным фондю. Нужно бросить курить? Несомненно, только подожду, пока закончится вся эта суматоха на работе, вызванная срывом сроков. Нужно каждый день выходить на пробежку? Безусловно. Но ведь сегодня же дождь. Заговорить с этой красавицей? Непременно, только не сегодня!

Факт остается фактом: стремление избегать боли и неприятностей заложено в нашем сознании. В том числе когда речь идет о новом знакомстве: наши предки встречали незнакомых людей с опасением. И неспроста. Представим себе: человек вида Homo sapiens по имени Хорст встречает в долине Неандерталь неандертальца вида Homo neanderthalensis по имени Норберт. Что произошло бы, если бы Хорст с улыбкой протянул Норберту руку при первой встрече? Мог бы и по голове схлопотать… Но могу вас успокоить: настороженное отношение к незнакомцам в последние годы выходит из моды. Сегодня в недоверии больше нет необходимости. Человек, готовый к новым встречам, может только выиграть! Убедитесь сами.

Сцена: праздничная вечеринка в честь дня рождения Петера. Гости собрались в его просторной четырехкомнатной квартире. Приглушенный свет, хромированные поверхности, обстановка в стиле семидесятых. В гостиной специально поставили несколько столов, как в закусочной. Вокруг столов толпятся гости. Всем весело. Народ лакомится бутербродами с семгой.

Если вы хотите познакомиться с новыми людьми, я советую вам посещать конференции, фестивали, концерты и события, объявления о которых вывешивают в социальных сетях. На подобных мероприятиях всегда есть шанс встретить кого-то нового. Идеальную возможность познакомиться предоставляют также вечеринки у кого-то дома. И если вы идете на такую вечеринку без пары, так даже лучше! Смело отправляйтесь к другу на день рождения в одиночку! Вот как эта дама:

На сцене появляется Мелани. Ей тридцать восемь лет. Мелани – секретарь-референт. У нее светлые волосы и короткая, под мальчика, стрижка, одета она в вечернее платье. Втянув голову в плечи, женщина целеустремленно ищет именинника, судорожно сжимая в руке подарок. Она пришла на вечеринку одна.

– Мелани, дорогая, здорово, что ты пришла! – Петер видит ее первым и подходит к ней сзади. – Дай угадаю, что ты мне подаришь! Наверняка это та самая книга, которую я так давно хотел прочитать! Милая, ты просто золотце! В общем, располагайся, а мне нужно еще кое-что на кухне уладить.

И Петер убегает.

Прижимая к груди черную эксклюзивную сумочку, Мелани беспомощно оглядывается по сторонам. «Проклятье, что же мне делать? Я тут никого не знаю!»

Внешне кажется, что Мелани там, но ее мысли витают где-то далеко. Иначе она заметила бы, что другие гости смотрят на нее.

– Эй, кто это там? – спрашивает у своего друга одна девушка. – Такие классные платья я раньше только в журналах видела! Наверное, ее работа как-то связана с модой, как думаешь?

– Может быть. Давай пригласим ее к нам, на этом диване еще есть место, – он машет Мелани рукой. – Но, похоже, она кого-то ищет. Видишь, как оглядывается? Жаль, похоже, с ней интересно было бы поговорить.

Все собрались на этой вечеринке, чтобы хорошо провести время. Естественно, на таком мероприятии можно познакомиться с новыми людьми и насладиться этим. Вот только у Мелани это почему-то не получается. Петер дважды приглашал ее к себе на вечеринки, и оба раза она отказывалась под каким-то смехотворным предлогом. Но не прийти к Петеру на день рождения… У Мелани язык не повернулся так обидеть своего друга. Не говоря уже о том, что отговорки у нее закончились. «Придется потерпеть, – уговаривала себя Мелани. – На этот раз придется проглотить эту горькую пилюлю».

Петера нет уже целых пять минут, а Мелани все стоит посреди комнаты, будто статуя. Она еще сильнее втянула голову в плечи и не знает, куда деть руки. На мгновение она поднимает голову и ловит взгляд парня, который до этого махнул ей рукой.

«Ну вот, отлично, – думает она. – Я так и знала, что Петер соберет друзей своей возрастной категории. Но они даже моложе, чем я предполагала. Могу поспорить, тут никого нет старше тридцати. Посмотреть только на их потертые джинсы и хипповые футболки… одна я вырядилась как дура! Да я сквозь землю провалиться готова».

Видя, как кто-то входит в комнату, вы можете узнать его настроение, если, конечно, вы умеете это делать. Язык тела и поведение – не что иное, как отражение нашего внутреннего состояния. Мелани при всем желании не может скрыть тот факт, что явилась сюда только из вежливости. Судя по ее виду, она не расположена вступать с кем-либо в разговор: ее нисколько не трогают любопытные взгляды, и Мелани даже не заметила приглашения присесть на диван. А ведь ей протянули руку помощи! Если бы она схватилась за эту руку, то сейчас уже болтала бы с ребятами на диване. А так она по-прежнему стоит посреди комнаты – живое воплощение вопрошания.

Но в какой-то момент Мелани, похоже, берет себя в руки. Может быть, она еще сумеет насладиться этим вечером?

Мелани ходит из одной комнаты в другую. Судя по ее виду, она явно кого-то ищет.

– Тебе помочь? – спрашивает ее темноволосый красавчик. В нем под два метра роста, на носу очки в модной оправе, локоны слегка вьются, он прекрасен, словно Адонис.

– Я просто собиралась выпить, но мне не хотелось бы вас беспокоить…

– Да брось, ты меня вовсе не побеспокоишь, – Адонис подводит ее к столу с напитками и, как истинный джентльмен, тут же смешивает для нее коктейль.

Мелани благодарно кивает, судорожно сжимает в руке бокал и, бросив прекрасного Адониса, отходит к столику у выхода. Она забивается в угол, туда, где немного темнее, достает из кармана мобильный телефон и принимается сосредоточенно просматривать сообщения.

Теперь становится совершенно ясно, что Мелани вовсе не намерена спасать этот вечер. А жаль. Стоило бы ей пересилить себя, и она увидела бы, сколько возможностей упускает. Если бы Мелани спрятала телефон в карман и присоединилась к другим гостям, она наверняка смогла бы насладиться вечеринкой. А к тому моменту, когда нужно будет идти домой, у нее появилось бы больше знакомых. Вместо этого Мелани тратит множество усилий на то, чтобы избежать якобы неприятных ситуаций. Она уклоняется от общения, отгораживается от гостей и не допускает никаких новых знакомств. Больше всего ей хочется сейчас слиться со стеной, чтобы никто ее не видел. Или уехать отсюда. Впрочем, приглушенный свет ее немного успокаивает. Тем не менее, пока она просматривает сообщения на мобильном, ее донимают другие мысли.

Что же мне теперь делать? Не могу же я еще минут десять возиться с мобильным! Или стоять тут в углу… Люди уже начинают на меня коситься. Наверное, стоит заняться чем-то полезным. И ходить из комнаты в комнату – вот, это хорошая идея. Так я не буду бросаться людям в глаза.

Сказано – сделано. В течение следующего получаса Мелани собирает грязные тарелки, меняет пепельницы и загружает посудомоечную машину. Затем она прокрадывается в гостиную, где тем временем гости уже танцуют. Гремит оглушительная музыка. «Ох, ну не могу же я тут крутить задницей». Мелани предпочла бы найти где-нибудь тряпку и вытереть со стола.

– Вы мама Петера? – интересуется какая-то молоденькая девчушка.

«Ну вот, пожалуйста, – думает Мелани, ядовито улыбаясь. – Я так и знала».

Применив все тактики, позволяющие избежать общения, Мелани решает, что вечеринка для нее закончена. Как можно незаметнее она пробирается к двери. Но в коридоре путь ей преграждают трое мужчин, которые настойчиво приглашают ее к своему столику. В этот же момент открывается входная дверь.

На сцене появляется Таня. Ей сорок пять, она маркетолог. Таня явно старше всех в этой комнате. Блейзер, похоже, купленный в магазине «Одежда больших размеров», небрежно перекинут через плечо. Светло-коричневые брюки модного покроя немного морщат на бедрах, но Таня все равно выглядит потрясающе: огненно-рыжие волосы, уложенные в стиле 20-х годов, ослепительная улыбка, открытая поза. Таня – само радушие.

Таня – крестная Петера. Как и Мелани, она никого тут не знает, кроме своего крестника. Таня вместе с Мелани сразу же оказываются за столиком тех самых трех настойчивых мужчин. Там идет разговор об одном знаменитом художнике, чьи картины сейчас выставляют во всех крупных музеях. Имя художника Тане ничего не говорит, но сама тема ей интересна.

Таня решает заговорить с Мелани, но та занята – она что-то проверяет в мобильном телефоне. Поэтому Таня поворачивается к одному из мужчин.

– А вы сами рисуете? – спрашивает она.

– Рисую? Нет. Я скульптор. А вы? Может быть, вы меценат?

Все за столиком смеются, и Таня присоединяется к их веселью:

– Меценат? Пока что нет. Но кто знает, может быть, через пару лет я подзаработаю пару лишних евро и смогу поддержать какого-нибудь юного художника… Меня зовут Таня Меллер, я работаю в отделе маркетинга на фирме «Папирвельт Гуммельсхаузен». Я сама родом из Ахена. Ну, знаете, город, где пекут самые вкусные пряники в Германии.

Едва сняв блейзер, Таня тут же принялась болтать. В чем секрет ее успеха? В ее радушии и открытости. Вот где собака зарыта.

Вообще, относимся мы к людям радушно или нет, зависит только от нас. Это решение, которое мы принимаем сами, – решение о том, следует нам получить удовольствие или избежать боли.

Тане хотелось хорошо провести время и познакомиться с приятными людьми. И ее радушие себя оправдало. В этот вечер она встретила будущего партнера по бизнесу, с которым договорилась о новом канале сбыта продукции ее фирмы. А вот Мелани сразу ударила по тормозам и, соответственно, ничего не добилась. О пепельницах и посудомоечной машине позаботились бы другие люди, когда вечеринка подошла бы к концу. Но в Мелани столь сильным было это стремление избежать боли, что этим вечером ее ждали одни неприятности. Никакого удовольствия.

Проявить положительное отношение одним сложнее, чем другим. Есть сорвиголовы, а есть люди нерешительные. Тихой и застенчивой Мелани тяжелее вступить в разговор, чем радушной Тане, но это еще не причина портить себе вечер. Несомненно, Мелани уже приходилось в своей жизни заговаривать с незнакомыми людьми, и она знает, что ничего страшного в этом нет. Сейчас Мелани стоит на улице, мерзнет и ждет такси в полном одиночестве. Что ж, причина этому – только в ее отношении. Жаль. Все могло бы сложиться иначе.

Если вы видите в себе кое-какие черты Мелани, то вам стоит перенять некоторые привычки Тани. Например, вы можете честно сказать, что вы новичок в этой компании, если вы никого не знаете на том или ином мероприятии. Помните, вы не первый человек, пришедший куда-либо без сопровождения. И не последний. Так почему бы не пересилить себя, не вступить в разговор и не посмотреть, что из этого выйдет? Спокойно, расслабленно, без особых ожиданий – но и без предубеждений.

Думаете, вам такое не по силам? На своих семинарах я твердо уяснил: на это способен каждый. Ибо никто не раб своего характера. Если мне нужно показать застенчивым участникам семинаров, что они могут стать решительнее и добиться внимания собеседников, я предлагаю им выполнить следующее упражнение. Я прошу участников встать, разойтись по комнате и при этом вести себя как можно незаметнее. Тогда они держатся тихо-тихо, прячутся по углам, вжимаются в стены. А потом я прошу их, напротив, обратить на себя внимание. Участники гордо поднимают головы, расправляют плечи: таких людей вниманием не обойдешь. Поразительно, сколько же силы скрыто в этих застенчивых людях! И чего они могут добиться – стоит им только захотеть.

Как наладить общение

Вы твердо решили вступить в разговор, и вдруг вам в голову приходят тысячи причин, по которым так поступать не следует? Проанализируйте свои тактики избегания общения, разделите их на составные части и последуйте совету древних римлян: audiatur et altera pars (да будет выслушана и другая сторона). Смените перспективу и взгляните иначе на столь нелюбимый вами полупустой стакан. Вы отодвинете его в сторону, если он будет не наполовину пуст, а наполовину полон? Не думайте о плохом, спросите себя: «Что я могу получить, если решусь на этот шаг?» Затем мысленно подведите итог, сравнив все плюсы и минусы такого решения. Подумайте не только о возможной боли, но и о наслаждении. Может быть, выигрыш в этой ситуации будет настолько велик, что стоит пойти на риск? Если так, то примите решение в пользу общения и не отрекайтесь от него. Вам следует не только пойти на мероприятие, но и с интересом отнестись к новым людям. Заговорите с ними! Не успеете оглянуться, как вы будете увлечены разговором.

Совет

Когда вам представится такая возможность, придумайте какую-нибудь универсальную фразу для начала разговора с незнакомыми людьми. Например: «Извините, я пришел сюда один. Меня зовут Ганс Шмидт. Вы не против, если я присоединюсь к вашей компании?» Выучите эту реплику наизусть, да так, чтобы вы могли произнести ее даже спросонья. И если ваш вредный внутренний голос в очередной раз попытается удержать вас от общения, то эта реплика – или придуманный вами аналог – станет вашим тузом в рукаве. Вы сумеете произнести ее, даже не задумываясь. Участники моих семинаров ни разу не попали впросак, используя эту тактику. Почему? Поставьте себя на место вашего собеседника: незнакомый человек просит вас о помощи, а ведь мы все любим помогать другим.